推新賣(mài)高：高端產(chǎn)品的心理策略與轉(zhuǎn)化技巧

推新賣(mài)高：高端產(chǎn)品的心理策略與轉(zhuǎn)化技巧

課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈且快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，高端產(chǎn)品銷(xiāo)售不僅僅依賴(lài)于產(chǎn)品本身的功能和特性，更多的是需要打動(dòng)消費(fèi)者的心理需求，贏得他們的信任與共鳴。隨著消費(fèi)升級(jí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值，而是更加注重產(chǎn)品背后所代表的象征意義、品牌文化和個(gè)性化體驗(yàn)。

面對(duì)這種趨勢(shì)，銷(xiāo)售人員需要從傳統(tǒng)的“推銷(xiāo)產(chǎn)品”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤袄斫饪蛻?hù)需求并提供價(jià)值體驗(yàn)”的新銷(xiāo)售模式。而這一模式的關(guān)鍵，就是要掌握如何通過(guò)心理策略影響客戶(hù)的決策過(guò)程，推動(dòng)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

本課程旨在通過(guò)為銷(xiāo)售人員提供全面的策略和工具，學(xué)員將掌握高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的全方位技巧，既包括如何向客戶(hù)呈現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)際功能和優(yōu)勢(shì)，也包括如何通過(guò)情感共鳴與心理策略來(lái)贏得客戶(hù)的信任與忠誠(chéng)。無(wú)論是面對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)拓，還是與老客戶(hù)的持續(xù)維護(hù)，幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，達(dá)成卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：

1. 掌握4大高端產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，通過(guò)心理策略驅(qū)動(dòng)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，建立高端產(chǎn)品銷(xiāo)售信心，幫助客戶(hù)更好地理解產(chǎn)品價(jià)值，有效提升銷(xiāo)售均單值。

2. 運(yùn)用3大心理模型，結(jié)合客戶(hù)心理，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦與高效轉(zhuǎn)化，提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策力并提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。

3. 掌握6種銷(xiāo)售溝通與異議處理技巧，靈活組合產(chǎn)品，提供個(gè)性化解決方案，幫助銷(xiāo)售人員快速處理客戶(hù)異議，增強(qiáng)談判效果，實(shí)現(xiàn)高效成交。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員、終端銷(xiāo)售管理人員及對(duì)高端銷(xiāo)售感興趣的專(zhuān)業(yè)人士

課程方式：講師講授+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例研討+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程工具及模型：從眾心理模型、FABEG模型、三級(jí)報(bào)價(jià)模型、情感銷(xiāo)售模型、稀缺效應(yīng)模型、異議處理模型、產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)庫(kù)共創(chuàng)、異議處理話術(shù)庫(kù)共創(chuàng)

課程大綱

第一講：重塑高端銷(xiāo)售心域，贏得客戶(hù)深度信任

案例導(dǎo)入：湯姆索亞賣(mài)“刷墻”

一、推新買(mǎi)高從“心”做起

討論導(dǎo)入：你會(huì)優(yōu)先推薦哪款產(chǎn)品

1. 從定價(jià)心理到價(jià)值敘述

1）顧客心理對(duì)比法
2）三級(jí)報(bào)價(jià)法

案例：印象最深刻的前任“初戀”

2. 銷(xiāo)售人員的信心與說(shuō)服力打造

1）擺脫“價(jià)格過(guò)高”的思維陷阱，建立高端產(chǎn)品的價(jià)格合理性
2）通過(guò)價(jià)值故事超越價(jià)格，幫助客戶(hù)認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值

案例：寶馬汽車(chē)銷(xiāo)冠的銷(xiāo)售邏輯

二、高端銷(xiāo)售難題破解與策略精進(jìn)

1. 突破高端產(chǎn)品推薦障礙

1）激發(fā)成功的欲望

2）建設(shè)強(qiáng)烈的自信心

3）堅(jiān)持不懈的精神

2. 澄清功能與價(jià)格的誤區(qū)

1）挖掘產(chǎn)品的附加價(jià)值

2）講述產(chǎn)品背后的故事

3. 擺脫低價(jià)推薦慣性

1）展示產(chǎn)品高端價(jià)值，超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2）通過(guò)高端到低端的邏輯提升認(rèn)可度

3）滿足客戶(hù)多維需求，提供全方位方案

4. 拓寬目標(biāo)客戶(hù)視野

1）區(qū)分高端客戶(hù)需求，精準(zhǔn)推薦

2）挖掘產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值，加速成交

第二講：高端客戶(hù)的磁石效應(yīng)，精準(zhǔn)吸引與決策引導(dǎo)

一、洞悉大腦的認(rèn)知捷徑

1. 標(biāo)簽：簡(jiǎn)化信息，快速歸類(lèi)

2. 偏見(jiàn)：未經(jīng)了解，預(yù)先判斷

3. 印象：經(jīng)驗(yàn)放大，概括過(guò)度

討論：什么樣的人說(shuō)話你會(huì)想聽(tīng)

二、建立信任關(guān)系

1. 營(yíng)造討喜的感覺(jué)

討論：怎么讓顧客喜歡我們和對(duì)我們感興趣？

1）上切下堆

2）形象塑造

3）善于贊美

4）聊不幸

5）找相似

6）鏡像式溝通

案例：信益房地產(chǎn)中介怎么建立討喜的感覺(jué)

2. 利用顧客的喜好

討論：怎樣利用顧客的喜好達(dá)成銷(xiāo)售？

1）定制的禮品

2）喜歡的風(fēng)格

3）顧客的興趣愛(ài)好

案例：美泰公司如何讓芭比娃娃流行了半個(gè)多世紀(jì)

3. 深化朋友的關(guān)系

1）你與老客戶(hù)的“朋友”關(guān)系

2）老客戶(hù)與他自己的“朋友”關(guān)系

3）聯(lián)盟的“朋友”關(guān)系

案例：特百惠“理家會(huì)”成功的秘訣

應(yīng)用輸出：繪制“信任關(guān)系”應(yīng)用地圖

三、建立互惠關(guān)系

1. 小恩惠大回報(bào)

討論：我們可以給到顧客哪些好處？

1）額外關(guān)懷

2）照顧同行者

3）特別的幫助

2. 贈(zèng)與無(wú)法退還的禮物

討論：哪些禮物無(wú)法退回？

1）前置的服務(wù)

2）觀念的塑造

3）注意過(guò)度饋贈(zèng)

3. 互惠式讓步

討論：什么可以作為我們的讓步？

1）先推薦貴的，再退一步推薦便宜些的

2）逐步提出要求降低抗拒心理

案例：三只羊直播帶貨的下一步和最后一步

應(yīng)用輸出：繪制“互惠關(guān)系”應(yīng)用地圖

四、影響客戶(hù)決策

1. 利用從眾心理

1）品牌實(shí)力

2）爆款

3）促銷(xiāo)火爆

4）樣板間

案例：蔚來(lái)汽車(chē)的“圈層文化”

2. 構(gòu)建專(zhuān)業(yè)感

討論：如何構(gòu)建專(zhuān)業(yè)感

1）外在形象與內(nèi)在實(shí)力

2）促發(fā)與導(dǎo)航

案例：雀巢“能恩水解”奶粉的廣告秘密

3）細(xì)節(jié)決定成敗

案例：美國(guó)大學(xué)的輔導(dǎo)老師

4）用數(shù)字說(shuō)話

案例：徠芬牙刷的直播說(shuō)辭

5）習(xí)慣養(yǎng)成

案例：專(zhuān)業(yè)廚師做蛋炒飯

3. 傳遞誠(chéng)實(shí)感

討論：如何通過(guò)誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)影響客戶(hù)決策

1）跳出立場(chǎng)看問(wèn)題

案例：噓，別和我老板說(shuō) 

2）坦誠(chéng)面對(duì)缺陷

案例：李佳琦的起與落

3）利益一致原則

4. 營(yíng)造稀缺感

1）服務(wù)

2）價(jià)格

3）資源

4）數(shù)量

5）時(shí)間

6）禮品

案例：燒掉的郵票

應(yīng)用輸出：繪制“客戶(hù)決策”應(yīng)用地圖

第三講：高端銷(xiāo)售的成交密碼，引領(lǐng)成交新境界

一、銷(xiāo)售技巧

1. 自然界中的262法則

1）區(qū)分客戶(hù)

2）采取策略

2. 馬斯洛需求結(jié)合FABEG

1）生理、安全、社交需要、尊重和自我實(shí)現(xiàn)

2）特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)與反問(wèn)

3）情感銷(xiāo)售法

案例：單身男性購(gòu)買(mǎi)的高端電熱水器

演練：話術(shù)演練

應(yīng)用輸出：撰寫(xiě)優(yōu)勢(shì)話術(shù)

落地工具：情感銷(xiāo)售公式

二、成交技巧

1. 異議處理

討論：常見(jiàn)的異議處理問(wèn)題

演練：話術(shù)演練

2. 促單成交方法

1）成交意向6問(wèn)

2）選擇成交法

3）從眾成交法

4）稀缺成交法

3. 應(yīng)用輸出：撰寫(xiě)異議處理話術(shù)

三、連帶銷(xiāo)售

1. 識(shí)別連帶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

1）識(shí)別不同用戶(hù)群體的特征

2）根據(jù)用戶(hù)特征定制銷(xiāo)售策略

3）從單品到整體解決方案的過(guò)渡

2. 套購(gòu)的技巧：產(chǎn)品組合三級(jí)報(bào)價(jià)法

模型：三級(jí)報(bào)價(jià)模型

演練：三級(jí)報(bào)價(jià)法