贏在銷售：客戶開發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略

贏在銷售：客戶開發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

在當(dāng)今全球化和數(shù)字化的大潮中，企業(yè)面臨著前所未有的市場挑戰(zhàn)。銷售，作為企業(yè)連接市場和客戶的重要橋梁，其策略和方法的現(xiàn)代化變得尤為關(guān)鍵。然而，許多企業(yè)在客戶開發(fā)與維護(hù)方面仍然沿用傳統(tǒng)的銷售模式，這些模式往往缺乏對客戶需求的深入理解，銷售流程不夠系統(tǒng)化，客戶關(guān)系管理也顯得薄弱。這些問題導(dǎo)致了銷售效率的低下和客戶流失率的增加。

本門課程基于對現(xiàn)代銷售實(shí)踐的深入研究和分析，旨在幫助企業(yè)銷售人員提升在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的專業(yè)技能。課程內(nèi)容涵蓋了從客戶需求分析到銷售流程優(yōu)化，再到客戶關(guān)系深化的全方位技能提升，以確保學(xué)員能夠在實(shí)際工作中有效地識(shí)別和滿足客戶需求，提高銷售效率，建立和維護(hù)長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

本課程的開發(fā)緊密結(jié)合了市場趨勢和企業(yè)需求，通過實(shí)戰(zhàn)案例和互動(dòng)研討，涵蓋了從客戶開發(fā)到維護(hù)的全過程，幫助學(xué)員構(gòu)建完整的銷售知識(shí)體系，使其能夠在模擬的真實(shí)商業(yè)環(huán)境中學(xué)習(xí)和應(yīng)用銷售策略。通過本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，能夠掌握現(xiàn)代銷售的核心技能，同時(shí)為企業(yè)帶來更大的商業(yè)價(jià)值和市場競爭力。

課程收益：

1. 運(yùn)用客戶需求層次表等4大客戶需求分析工具，深入理解客戶的實(shí)際需求和潛在動(dòng)因，確保銷售過程中的需求識(shí)別精準(zhǔn)，顯著提升銷售的成交率和客戶滿意度。

2. 掌握MTL流程模型、人—場模型等運(yùn)用3大獲客模型及其操作方式，建立精準(zhǔn)的市場拓展策略，構(gòu)建高效的多渠道客戶獲取體系，實(shí)現(xiàn)市場覆蓋的最大化，快速鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。

3. 通過LTC銷售轉(zhuǎn)化模型和需求引導(dǎo)九宮格等工具提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率，能夠有效管理商機(jī)，優(yōu)化從客戶接觸到成交的轉(zhuǎn)化路徑，提升商機(jī)轉(zhuǎn)化效率，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

4. 學(xué)習(xí)老客戶動(dòng)態(tài)分級與長期維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)方法，借助量化匯報(bào)與價(jià)值傳遞工具，增強(qiáng)客戶粘性，提升客戶的復(fù)購率與推薦率，推動(dòng)持續(xù)合作。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：一線銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、終端銷售管理人員及對銷售流程、輔導(dǎo)技能感興趣的專業(yè)人士

課程方式：講師講授+現(xiàn)場互動(dòng)+案例研討+角色扮演+現(xiàn)場演練

課程模型與工具：客戶需求層次表、解決方案矩陣圖、渠道人清單、SPIN提問方法、需求引導(dǎo)九宮格、商機(jī)評估5問清單、采購影響人列表、聯(lián)合推進(jìn)計(jì)劃表、拜訪前確認(rèn)函、拜訪后紀(jì)要總結(jié)表、商機(jī)檢查清單、量化收益計(jì)算表、MTL流程模型（Market to Lead）、人—場模型、銷售轉(zhuǎn)化路徑模型、方案設(shè)計(jì)六要素模型

課程大綱

第一講：銷售基礎(chǔ)認(rèn)知與策略導(dǎo)向——建立精準(zhǔn)銷售的全局思維

一、關(guān)于銷售

討論導(dǎo)入：銷售是什么？

1. 成功銷售的關(guān)鍵要素

1）深度挖掘買方需求

2）精準(zhǔn)的信息傳遞

3）建立強(qiáng)有力的信任體系

4）價(jià)值交換的雙贏模式

5）需求的全面滿足

2. 銷售錯(cuò)誤的樣子

二、關(guān)于需求

1. 需求的定義

2. 需求的分類模型

1）Want：客戶的愿望

2）Should：客戶的期望

3）Must：客戶的必需

3. 激發(fā)需求的核心動(dòng)因

4. 根據(jù)需求誘因原理理解客戶需求

工具：客戶需求層次表

輸出：你的客戶需求分類

三、銷售過程中的關(guān)鍵要素

1. 客戶

2. 客戶聯(lián)系人

1）To B客戶

2）To G客戶

3）To C客戶

案例：保險(xiǎn)購買的推薦人策略

3. 需求關(guān)鍵人（Key Decision Maker）

——區(qū)分需求關(guān)鍵人和客戶聯(lián)系人

案例1：一份軟件系統(tǒng)的購買

案例2：一份保險(xiǎn)的購買

案例3：一份房產(chǎn)的購買

4. 商機(jī)（Business Opportunity）

5. 線索（Lead）

四、銷售的三大關(guān)鍵動(dòng)作

1. 獲取銷售機(jī)會(huì)

1）吸引拓客

2）主動(dòng)拓客

2. 轉(zhuǎn)化銷售機(jī)會(huì)

1）確認(rèn)和引導(dǎo)需求

2）基于需求進(jìn)行價(jià)值傳遞

3）建立信任

4）實(shí)現(xiàn)雙方滿意的價(jià)值交換

3. 經(jīng)營客戶

1）持續(xù)滿足需求

2）防止客戶流失

3）推動(dòng)復(fù)購與推薦

第二講：高效獲取商機(jī)，精準(zhǔn)鎖定客戶——構(gòu)建從市場到線索的獲客體系

一、拓客中的MTL（Market to Lead）流程模型

案例：軟件行業(yè)的獲客

二、拓客中的MTL流程模型應(yīng)用

1. 確認(rèn)自身能力邊界

——解決方案矩陣工具學(xué)習(xí)

演練：我的解決方案矩陣圖

工具：解決方案矩陣圖

2. 定位商機(jī)關(guān)鍵人

1）界定“目標(biāo)客戶”

2）界定“潛在客戶”

案例1：養(yǎng)生館的不同的實(shí)習(xí)生發(fā)傳單

案例2：一家軟件銷售公司的客戶挖掘

3. 定義需求關(guān)鍵人

案例：各關(guān)鍵人群影響力趨勢圖

工具：《解決方案矩陣表》

4. 渠道選擇

模型：人—場模型

1）人渠道

工具：渠道人清單

研討：根據(jù)渠道人清單工具，列出我們的渠道人及相關(guān)信息

2）廣告渠道

3）平臺(tái)渠道

研討：設(shè)計(jì)一套專屬于自己的可轉(zhuǎn)化、可持續(xù)的模式

5. 高效傳遞銷售信息，鎖定客戶

1）廣告渠道的銷售“獲客文案”

2）平臺(tái)渠道的“銷售陌拜”

a電話陌拜技巧及參考話術(shù)

b上門陌拜技巧及參考話術(shù)

6. 精準(zhǔn)獲取并評估銷售機(jī)會(huì)的質(zhì)量

第三講：深度轉(zhuǎn)化商機(jī)（LTC），提升成交率——從需求洞察到客戶成交的實(shí)戰(zhàn)路徑

一、銷售轉(zhuǎn)化中的LTC（Leads to Cash）

1. IBM的SSM（Signature Selling Method）客戶通用決策流程

2. 針對“潛在客戶”的LTC流程

3. 針對“目標(biāo)客戶”的LTC流程

二、尋找并確認(rèn)需求關(guān)鍵人

1. 獲取聯(lián)系人的認(rèn)可

2. 獲取聯(lián)系人認(rèn)可的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例

3. 需要聯(lián)系人引薦的對象

三、“目標(biāo)客戶”需求審視

1. 需求確認(rèn)

2. 需求重構(gòu)

四、從引導(dǎo)到滿足：需求引導(dǎo)的全流程策略

1）引導(dǎo)前收集信息

2）找到需求的誘因

3）找到需求發(fā)起人的關(guān)注點(diǎn)

4）與需求發(fā)起人一同制定推進(jìn)計(jì)劃

工具1：Keith M.Eades的“需求引導(dǎo)九宮格”

工具2：Neil Rackham的“SPIN提問方法”

五、全面突破各需求關(guān)鍵人

1. 商機(jī)評估五大核心要素

工具：商機(jī)評估5問

2. 精準(zhǔn)識(shí)別采購路徑與決策關(guān)鍵人

工具：采購影響人列表

3. 識(shí)別決策路徑

1）搞定人

2）策劃事

模型：銷售轉(zhuǎn)化路徑模型

工具:采購影響人——有效行動(dòng)指引表

六、異議解除并確認(rèn)合作

1. 商機(jī)檢查表的應(yīng)用與定制

工具：商機(jī)檢查清單

討論：制作一份屬于自己的商機(jī)檢查清單

2. 卡點(diǎn)突破

3. 聯(lián)合推進(jìn)計(jì)劃

工具：聯(lián)合推進(jìn)計(jì)劃表

工具：拜訪前確認(rèn)函、拜訪后紀(jì)要總結(jié)表

4. 價(jià)值提案

模型：方案設(shè)計(jì)6要素模型

工具：量化收益計(jì)算表

七、突破成交風(fēng)險(xiǎn)，確保順利收單

1. 買賣視角不同的風(fēng)險(xiǎn)概述

2. 成交風(fēng)險(xiǎn)解決思路

1）客戶對我們深度認(rèn)可時(shí)鎖定勝局

2）客戶在若干供應(yīng)商中搖擺時(shí)評估參與程度

3. 交付風(fēng)險(xiǎn)解決思路

1）意外處理

2）落地風(fēng)險(xiǎn)

3）售后風(fēng)險(xiǎn)

4. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解決思路

1）讓客戶感覺不吃虧

2）讓客戶感覺占便宜

3）讓客戶接受“高價(jià)格”

第四講：客戶深度經(jīng)營與關(guān)系拓展——打造持續(xù)合作與復(fù)購的客戶生態(tài)

一、成交客戶經(jīng)營的目標(biāo)

1. 尋求二度合作

2. 尋求轉(zhuǎn)介紹

二、成交客戶合作價(jià)值的深度認(rèn)知與量化

1. 聚焦交付彰顯合作價(jià)值

1）確認(rèn)客戶的“價(jià)值關(guān)注項(xiàng)”

2）建立“初始基線”

3）設(shè)定“觀察周期”

4）雙方共同落實(shí)“價(jià)值預(yù)期”

5）關(guān)注交付，記錄成果

2. 價(jià)值匯報(bào)機(jī)制

工具：《成果跟蹤表》

三、成交客戶的持續(xù)經(jīng)營策略

1. 客戶動(dòng)態(tài)分級管理

1）利用客戶質(zhì)量漏斗維度分級客戶

2）利用客戶關(guān)系漏斗維度分級客戶

工具：客戶質(zhì)量漏斗、客戶關(guān)系漏斗

2. 客戶分級后的異頻聯(lián)系原則與實(shí)戰(zhàn)

1）實(shí)施聯(lián)系頻率的931原則，優(yōu)化溝通效率

2）準(zhǔn)備聯(lián)系內(nèi)容的彈藥庫，確保溝通質(zhì)量

3）分級打擊策略，減輕運(yùn)營負(fù)擔(dān)

3. 客戶經(jīng)營的具體實(shí)操方式

案例分析：“保險(xiǎn)皇后”葉云燕的“高端客戶經(jīng)營方法”

1）業(yè)務(wù)的角度：舉辦客戶近期關(guān)注項(xiàng)目沙龍

2）生活的角度：成為“信息價(jià)值”資源提供者

案例：華為公司的用心經(jīng)營