贏在管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作與管理體系構(gòu)建

贏在管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作與管理體系構(gòu)建

課程背景：

在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅依賴于產(chǎn)品和技術(shù)，更關(guān)鍵的是擁有一支強(qiáng)大、敏捷的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。而在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售管理者扮演著不可或缺的戰(zhàn)略角色。銷(xiāo)售管理者不僅要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的日常管理和目標(biāo)達(dá)成，還要在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中制定精準(zhǔn)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，最終推動(dòng)企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

然而，現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售管理工作往往充滿了挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)起伏不定，團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力時(shí)常波動(dòng)，市場(chǎng)的變化帶來(lái)了不可預(yù)見(jiàn)的壓力。這時(shí)，一個(gè)卓越的銷(xiāo)售管理者需要的不僅是經(jīng)驗(yàn)，更是系統(tǒng)化的管理工具與方法，以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜局面。銷(xiāo)售管理者需要具備戰(zhàn)略視野，從單純的任務(wù)執(zhí)行轉(zhuǎn)變?yōu)槿值恼瓶卣?，平衡團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部的資源，提升每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的潛力。

本課程正是為銷(xiāo)售管理者量身打造的一門(mén)系統(tǒng)課程。它深入剖析了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的核心問(wèn)題，幫助管理者通過(guò)全面的管理工具與方法掌控全局，從組織架構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì)，到績(jī)效管理的精細(xì)化實(shí)施，確保團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)和市場(chǎng)適應(yīng)能力。同時(shí)，本課程還將帶領(lǐng)學(xué)員從實(shí)際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)如何通過(guò)有效的協(xié)銷(xiāo)輔導(dǎo)策略，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破性提升。

課程收益：

1. 掌握銷(xiāo)售管理中的3種核心銷(xiāo)售管理工具與方法，通過(guò)有效運(yùn)用目標(biāo)管理和任務(wù)分解方法，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成率，確保企業(yè)銷(xiāo)售策略的成功實(shí)施。

2. 通過(guò)學(xué)習(xí)4種團(tuán)隊(duì)管理策略，包括組織架構(gòu)優(yōu)化、招聘與培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)等，能夠構(gòu)建更高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升整體生產(chǎn)力和創(chuàng)新能力，確保團(tuán)隊(duì)的持續(xù)增長(zhǎng)與穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。

3. 提升協(xié)銷(xiāo)輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)能力，熟練掌握行為導(dǎo)向和閉環(huán)反饋等策略，持續(xù)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售技能，推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力的提升。

4. 在實(shí)際經(jīng)營(yíng)模擬中，通過(guò)任務(wù)規(guī)劃、資源分配和決策模型，掌握目標(biāo)設(shè)定、策略執(zhí)行、數(shù)據(jù)分析與資源分配等關(guān)鍵思維，提升銷(xiāo)售管理體系的整體效率，確保企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高效與穩(wěn)健。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者等具有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理職能的團(tuán)隊(duì)管理者

課程方式：講師講授+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+沙盤(pán)演練+案例研討+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程模型和工具：組織架構(gòu)模型、SWOT分析模型、波士頓矩陣模型、魚(yú)骨圖分析模型、SMART目標(biāo)管理體系、目標(biāo)管理表、計(jì)劃制定表、績(jī)效管理表、銷(xiāo)售代表意見(jiàn)預(yù)測(cè)法、銷(xiāo)售毛利預(yù)測(cè)表、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表、培訓(xùn)輔導(dǎo)模型、協(xié)銷(xiāo)輔導(dǎo)表

課程大綱

第一講：從銷(xiāo)售到管理的思維轉(zhuǎn)型

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的銷(xiāo)售管理戰(zhàn)略

1. 三元化理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

2. 銷(xiāo)售的終極目標(biāo)與價(jià)值創(chuàng)造

3. 中外銷(xiāo)售管理對(duì)比：全球化視角下的管理模式

1）目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售策略

2）營(yíng)銷(xiāo)投入的精準(zhǔn)把控

3）多渠道銷(xiāo)售體系構(gòu)建

4）高效激勵(lì)機(jī)制

二、銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售的職能轉(zhuǎn)變

討論：銷(xiāo)售/銷(xiāo)售管理者的一般特質(zhì)

1. 銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理者的特質(zhì)區(qū)別

2. 從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為管理者的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

3. 銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售的工作區(qū)別

1）首要任務(wù)

2）工作關(guān)系

3）工作范圍

4. 銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知

5. 銷(xiāo)售管理者的管理內(nèi)容

1）人力管理

2）業(yè)務(wù)管理

6. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)

三、塑造銷(xiāo)售管理者心態(tài)的三大原則

討論：作為一名銷(xiāo)售管理者要維護(hù)哪些人的利益

1. 平衡原則

2. 抗壓原則

3. 系統(tǒng)原則

1）延遲判斷

2）系統(tǒng)性思維

3）利益捆綁體系

案例：日立電梯的咨詢案例

第二講：高效團(tuán)隊(duì)構(gòu)建策略——設(shè)計(jì)系統(tǒng)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

導(dǎo)入：人力資源體系管理4動(dòng)作

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員

1. 常見(jiàn)組織架構(gòu)模型

1）區(qū)域型銷(xiāo)售組織

案例：區(qū)域型組織對(duì)多產(chǎn)品銷(xiāo)售的弊端

2）產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織

3）渠道型銷(xiāo)售組織

案例：美贊臣：pro-shop模式的成功實(shí)踐

2. 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原理

1）外部因素

2）產(chǎn)品品種

3）工藝差異

3. 定崗原則

4. 定編原則

5. 定員原則

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘——從計(jì)劃到落地

1. 科學(xué)制定招聘計(jì)劃與策略

2. 高效實(shí)施面試

3. 深度挖掘人才潛力的面試技巧

三、銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃——從入門(mén)到精英

1. 培訓(xùn)方案

2. 崗位發(fā)展

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理體系的建立

1. 銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)

2. 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)

3. 銷(xiāo)售人員的管理體系

1）目標(biāo)管理體系-SMART

a銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

b成本控制

c策略執(zhí)行

d行政工作

2）行為管理體系

a過(guò)程與結(jié)果的相關(guān)

b制定銷(xiāo)售拜訪行程

c拜訪結(jié)果回顧和評(píng)估

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估

1. 銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理誤區(qū)

2. 銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估

1）評(píng)估的目的

2）評(píng)估的信息來(lái)源

3）評(píng)估的量化分析

3. 績(jī)效評(píng)估后續(xù)動(dòng)作

六、打造與維護(hù)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1. 維護(hù)高效團(tuán)隊(duì)的目的

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面臨的常見(jiàn)問(wèn)題

1）團(tuán)隊(duì)人員老化

2）團(tuán)隊(duì)人員過(guò)度流動(dòng)

3. 解決問(wèn)題與優(yōu)化策略

1）解決團(tuán)隊(duì)人員老化問(wèn)題

2）解決團(tuán)隊(duì)人員過(guò)度流動(dòng)問(wèn)題

3）綜合優(yōu)化策略

案例：拓展中的我參與了

第三講：目標(biāo)驅(qū)動(dòng)與結(jié)果導(dǎo)向——銷(xiāo)售管理體系的精準(zhǔn)執(zhí)行

案例：業(yè)務(wù)運(yùn)作流程

一、營(yíng)銷(xiāo)分析

1. 外界環(huán)境分析——宏觀/中觀分析

2. 內(nèi)部產(chǎn)品分析——波士頓矩陣

3. 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析——SWOT分析

4. 客戶購(gòu)買(mǎi)分析——獎(jiǎng)懲分析

5. 問(wèn)題解決分析——金字塔分析，魚(yú)骨圖分析

案例：移動(dòng)3G/4G你卡過(guò)么？

二、目標(biāo)管理

1. 確定組織目標(biāo)

2. 分解并明確部門(mén)及個(gè)人目標(biāo)

3. 制定行動(dòng)計(jì)劃

4. 目標(biāo)實(shí)施與執(zhí)行

5. 績(jī)效評(píng)估和反饋

6. 修訂目標(biāo)和計(jì)劃

三、計(jì)劃制定

1. 市場(chǎng)決策——戰(zhàn)略

2. 價(jià)值創(chuàng)造和傳遞

1）STP模型

2）營(yíng)銷(xiāo)策略組合6P模型
3. 銷(xiāo)售決策——戰(zhàn)術(shù)

1）找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）不同競(jìng)爭(zhēng)程度的競(jìng)爭(zhēng)者

3）競(jìng)爭(zhēng)方式—尋求差異化

4. 計(jì)劃制定的具體步驟

1）明確目標(biāo)

2）明確達(dá)成路徑

3）列出行動(dòng)步驟

4）分配任務(wù)與責(zé)任人

5）設(shè)定時(shí)間表

6）資源分配

7）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)急計(jì)劃

8）監(jiān)控和調(diào)整

5. 控制計(jì)劃完成的手段

案例：手機(jī)制造行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造與傳遞

四、銷(xiāo)售預(yù)算管理五步驟

1. 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式

2. 確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模

3. 編制預(yù)算表

4. 預(yù)算檢查與控制

5. 應(yīng)收款項(xiàng)管理

第四講：協(xié)銷(xiāo)輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)技巧——提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力與業(yè)績(jī)

一、破解輔導(dǎo)誤區(qū)，打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1. 破解輔導(dǎo)誤區(qū)：避開(kāi)技能輔導(dǎo)的陷阱

1）替代實(shí)踐與結(jié)構(gòu)缺失

2）實(shí)踐不足與反饋缺失

3）方法錯(cuò)誤與內(nèi)容模糊

2. 輔導(dǎo)四大原則：建立有效輔導(dǎo)體系

1）因材施教

2）行為導(dǎo)向

3）閉關(guān)跟進(jìn)

4）不斷進(jìn)取

二、技能提升的實(shí)戰(zhàn)原理：輔導(dǎo)閉環(huán)

——達(dá)克效應(yīng)與落地閉環(huán)模型

1. 輔導(dǎo)技能與監(jiān)控過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)

2. 通過(guò)教練迭代提升技能

三、協(xié)銷(xiāo)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)指南

1. 看的操作重點(diǎn)

2. 記的操作重點(diǎn)

3．做的操作重點(diǎn)

4．練的操作重點(diǎn)

5．評(píng)的操作重點(diǎn)

6．跟的操作重點(diǎn)

演練：協(xié)銷(xiāo)輔導(dǎo)演練

工具：協(xié)銷(xiāo)輔導(dǎo)手冊(cè)

第五講：團(tuán)隊(duì)管理的全面落地策略——沙盤(pán)模擬打造可持續(xù)高效運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)文化

一、沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)：親身體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與決策挑戰(zhàn)

1. 背景介紹

2. 規(guī)則講解

3. 分發(fā)道具

4. 過(guò)程實(shí)施

5. 公布成績(jī)

二、高效決策：掌握全局，打造精準(zhǔn)執(zhí)行力

1. 掌控全局觀念的建立

2. 精準(zhǔn)決策

1）心智模式的全面解析

2）全局思維構(gòu)建

3）高效溝通，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共識(shí)

4）量身定制決策風(fēng)格，提升領(lǐng)導(dǎo)力

三、任務(wù)規(guī)劃：高效執(zhí)行與資源最大化利用

1. 明確目標(biāo)，確保執(zhí)行方向

2. 精細(xì)任務(wù)分解，提升管理效率

3. 優(yōu)先級(jí)排序，聚焦核心任務(wù)

4. 精準(zhǔn)人才匹配，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)最佳配置

練習(xí)：任務(wù)分析實(shí)操、人才匹配實(shí)操

四、合作共贏：打造團(tuán)隊(duì)外部的成功網(wǎng)絡(luò)

1. 建立共贏的價(jià)值觀

2. 創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)而非等待合作

1）在日常建立關(guān)系

2）照顧他人感受

3）先出善手既往不咎

3. 探尋共贏方案而非談判

五、容錯(cuò)文化：激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與包容力

1. 構(gòu)建試錯(cuò)機(jī)制，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新

2. 擁抱差異，實(shí)現(xiàn)多元融合

3. 共享信息，提升團(tuán)隊(duì)透明度與信任

4. 傾聽(tīng)藝術(shù)，提升溝通質(zhì)量與團(tuán)隊(duì)協(xié)作力

六、復(fù)盤(pán)與持續(xù)優(yōu)化

1. 沙盤(pán)運(yùn)營(yíng)解讀

2. 游戲運(yùn)營(yíng)流程復(fù)盤(pán)