言之有術(shù)：商業(yè)說(shuō)服策略與談判技術(shù)

言之有術(shù)：商業(yè)說(shuō)服策略與談判技術(shù)

課程背景：

在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中，談判與說(shuō)服能力已經(jīng)成為決定業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素。無(wú)論是面對(duì)復(fù)雜的商業(yè)合作、客戶(hù)開(kāi)發(fā)，還是內(nèi)部的資源爭(zhēng)奪、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，高效的溝通與談判能力都是必不可少的核心技能。

今天的商務(wù)場(chǎng)景已不再只是“價(jià)格與產(chǎn)品”的簡(jiǎn)單博弈，而是涉及到人際關(guān)系的博弈、利益的平衡、心理策略的運(yùn)用，以及如何在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下達(dá)成共識(shí)。優(yōu)秀的談判者不僅能在雙方對(duì)立的立場(chǎng)中找到共同利益，還能夠通過(guò)巧妙的說(shuō)服與溝通策略，讓對(duì)方心甘情愿地接受條件，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

本課程聚焦商業(yè)談判的核心技巧與策略，不僅關(guān)注短期的談判成功，更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作關(guān)系的維護(hù)與提升。通過(guò)一系列的案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練和策略工具的分享，學(xué)員將學(xué)會(huì)在面對(duì)復(fù)雜的權(quán)力關(guān)系和利益博弈中占據(jù)主動(dòng)，幫助學(xué)員在復(fù)雜的商務(wù)談判中游刃有余，提升自身的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和談判效果。

課程收益：

1. 學(xué)習(xí)并運(yùn)用3種精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略，有效提升客戶(hù)的認(rèn)可度，顯著縮短溝通時(shí)間，推動(dòng)轉(zhuǎn)化率提升。

2. 通過(guò)4大談判技巧，能夠靈活應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜局面，掌控談判節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果，顯著提升成交率與利潤(rùn)空間。

3. 掌握6種處理客戶(hù)異議或化解沖突的方法，確保在談判過(guò)程中克服分歧，增強(qiáng)信任，順利推動(dòng)談判成功。

4. 通過(guò)多樣化的心理策略和決策影響技巧，提高贏得客戶(hù)信任的能力，促進(jìn)長(zhǎng)期合作，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與復(fù)購(gòu)率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、商務(wù)談判者、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、人力資源專(zhuān)家以及任何涉及商業(yè)交易和團(tuán)隊(duì)管理的專(zhuān)業(yè)人士

課程方式：講授與互動(dòng)、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、模擬實(shí)操

課程工具及模型：權(quán)力流動(dòng)模型、雙贏談判模型、權(quán)衡與因果模型、大腦認(rèn)知捷徑模型、預(yù)防針策略、時(shí)間壓力與信息壓力管理、高球策略、黑白臉策略、蠶食技巧、讓步模式、客戶(hù)需求創(chuàng)建工具、利益平衡技術(shù)

課程大綱

導(dǎo)入：如何增加利潤(rùn)？

案例：飯店吃飯賠償還是免單？

1. 權(quán)力在單方：說(shuō)服

2. 權(quán)力在雙方：談判

3. 權(quán)力在三方：辯論

4. 權(quán)力是流動(dòng)的

第一講：精準(zhǔn)攻心術(shù)——快速贏得不同人群的信任與支持

導(dǎo)入：說(shuō)服的概念

一、區(qū)分說(shuō)服對(duì)象

1．反對(duì)人群

2．中立人群

3．支持人群

二、面對(duì)反對(duì)人群——調(diào)和

1. 道歉

案例1：海底撈和全季酒店的道歉

案例2：湖北疫情社區(qū)道歉

討論：道歉為什么會(huì)失敗

2. 辯護(hù)：我沒(méi)錯(cuò)/我不能錯(cuò)

3. 轉(zhuǎn)化

案例：一家跨國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)裁員談判

三、面對(duì)支持人群——強(qiáng)化

1．激勵(lì)

2. 抵御

3. 行動(dòng)

練習(xí)：如何說(shuō)服孩子不要沉迷手機(jī)游戲

四、面對(duì)中立人群——塑造

1. 告知

案例：寶馬汽車(chē)廣告——速度

2. 涉入

1）創(chuàng)造需求

案例：李施德林公司創(chuàng)造的口臭病

討論：收納可以創(chuàng)造出什么需求

2）延伸需求

討論：你的手段和目的分別是什么？

3. 比較

1）利弊取舍

2）找出標(biāo)準(zhǔn)

案例：索尼公司三種相機(jī)顏色的切戰(zhàn)場(chǎng)

討論演練：客戶(hù)或老板總在下班前提需求我可以拒絕嗎？

3）認(rèn)知減負(fù)

案例：維生素水廣告的認(rèn)知減負(fù)：才華還是努力更重要？

第二講：高效說(shuō)服策略——運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)建立影響力

一、大腦認(rèn)知捷徑的運(yùn)用

1. 標(biāo)簽：簡(jiǎn)化信息，快速歸類(lèi)

2. 偏見(jiàn)：未經(jīng)了解，預(yù)先判斷

3. 印象：經(jīng)驗(yàn)放大，概括過(guò)度

二、構(gòu)建專(zhuān)業(yè)感

討論：如何構(gòu)建專(zhuān)業(yè)感

1. 穿著、頭銜和口碑

2. 促發(fā)與導(dǎo)航

案例：能恩水解的廣告秘密

3. 細(xì)節(jié)

案例：美國(guó)大學(xué)的輔導(dǎo)老師

4. 數(shù)字

案例：徠芬牙刷的直播說(shuō)辭

5. 習(xí)慣

案例：專(zhuān)業(yè)廚師做蛋炒飯

6. 時(shí)間與代價(jià)

三、傳遞誠(chéng)實(shí)感

討論：如何通過(guò)誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)影響客戶(hù)決策

1. 跳出立場(chǎng)

案例：噓，別和我老板說(shuō)

2. 坦誠(chéng)缺陷

案例：李佳琦的起與落

3. 利益一致

4. 采取攻勢(shì)

四、營(yíng)造討喜感

討論：怎么讓別人喜歡我們和對(duì)我們感興趣

1. 上切和下堆

2. 良好的形象

3. 善于贊美

4. 聊不幸

5. 找相似

6. 鏡像式溝通

案例：信益房地產(chǎn)中介怎么建立討喜的感覺(jué)

第三講：談判的藝術(shù)——在博弈中最大化你的利潤(rùn)

一、談判的價(jià)值

案例：房屋租賃談下來(lái)的5毛錢(qián)

二、談判的本質(zhì)

——破解復(fù)雜局面，達(dá)成雙贏

三、談判的驅(qū)動(dòng)力：掌控局面，創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)

1. 設(shè)立與維持談判僵局

1）弱A與強(qiáng)B間的博弈

a掛鉤戰(zhàn)術(shù)

b結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

互動(dòng)：結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)實(shí)操

2）強(qiáng)A與弱B間的博弈

a拒絕戰(zhàn)術(shù)：NO-YES

b弱者的促成戰(zhàn)術(shù)

c形勢(shì)分析

案例：三方采購(gòu)

2. 提升談判吸引力，促成快速?zèng)Q策

1）可行性評(píng)估

2）可遇性分析

3）YES-BUT戰(zhàn)術(shù)

案例：鏈家房屋買(mǎi)賣(mài)中介的YES-BUT策略

第四講：贏得談判——掌控全局的致勝技巧

一、解鎖談判成功的關(guān)鍵要素：突破壓力，贏得談判

游戲活動(dòng)：10萬(wàn)元的分配比例

案例：商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)冰箱的銷(xiāo)售談判

1. 擺脫時(shí)間壓力，掌控談判節(jié)奏

活動(dòng)：兩車(chē)相遇怎么讓步

2. 擺脫信息壓力，破解信息不對(duì)稱(chēng)

3. 擺脫權(quán)力壓力，重新分配談判優(yōu)勢(shì)

4. 挖掘?qū)Ψ诫[藏信息，建立信息共享

5. 巧妙運(yùn)用權(quán)力優(yōu)勢(shì)達(dá)成談判目標(biāo)

1）權(quán)力象征的應(yīng)用

2）獎(jiǎng)賞的力量

3）懲罰的力量

4）言行一致的力量

案例：LV包包的購(gòu)買(mǎi)政策

6）迷人的力量

7）專(zhuān)業(yè)的力量

活動(dòng)：權(quán)力得分表0-10分你得了多少分

二、培養(yǎng)壓制對(duì)方的談判能力——掌控主動(dòng)權(quán)

1. 掌握懲罰對(duì)方的策略

2. 提升承受懲罰的能力

3. 理清法理、時(shí)間與事實(shí)的主導(dǎo)權(quán)

4. 操作對(duì)方認(rèn)知，巧用林肯法

5. 靈活運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)與群眾壓力，施加影響力

三、談判的戰(zhàn)術(shù)原則和方法——提升實(shí)戰(zhàn)效果，達(dá)成談判目標(biāo)

1. 高球策略

1）高價(jià)開(kāi)局：留足談判空間

2）觀察反應(yīng)：靈活調(diào)整策略

3）強(qiáng)化價(jià)值：提升對(duì)方感知

4）適度讓步：穩(wěn)住談判主動(dòng)權(quán)

5）營(yíng)造勝感：創(chuàng)造對(duì)方是贏家的氣氛

2．夾心法

1）引導(dǎo)對(duì)方報(bào)價(jià)

2）設(shè)定中間成交價(jià)

3）邊打折邊夾心

案例：美的事業(yè)部更換供應(yīng)商的談判

3. 不要答應(yīng)對(duì)方的起始價(jià)或回應(yīng)價(jià)

4. 大吃一驚法

5. 扮演不情愿的賣(mài)方, 小心不情愿的買(mǎi)方

6. 擠壓法

7. 絕不提雙方分?jǐn)偛顑r(jià)

案例：b端價(jià)格談判中的均分再均分

8. 所有障礙先假設(shè)為假

1）檢查真假

2）巧妙“扔回燙手山芋”

案例：鏈家如何判斷客戶(hù)的真實(shí)預(yù)算？

9. 服務(wù)價(jià)值遞減定律

案例：10秒鐘的開(kāi)鎖服務(wù)

10. 蠶食技巧

11. 模糊權(quán)力策略

1）隱藏決定權(quán)

2）模糊上級(jí)決策者身份

12. 黑白臉策略

13. 讓步模式

14. 結(jié)束模式

四、用談判技巧解決問(wèn)題——化解焦灼，推動(dòng)結(jié)果達(dá)成

1. 解決障礙問(wèn)題

2. 解決焦灼問(wèn)題

1）改變地點(diǎn)，重塑談判氛圍
2）改變時(shí)間，緩和緊張局勢(shì)
3）重新分配財(cái)務(wù)安排與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)

3. 解決僵局問(wèn)題

1）引入第三者中間人

2）引入第三者仲裁人

4. 解決爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題

1）查明要求

2）查明狀況

3）尋求妥協(xié)

5. 解決資源分配不均問(wèn)題

1）增加資源法

2）交集法

3）切割法

4）掛鉤法

5）降低對(duì)方讓步的成本

游戲活動(dòng)：去山邊還是海邊團(tuán)建

五、談判高手應(yīng)該具備的特質(zhì)

1. 五大特質(zhì)

1）勇氣

2）耐性

3）合作記錄

4）競(jìng)爭(zhēng)精神

5）不在乎別人是否喜歡你

2. 五大信念

1）相信壓力總在另外一方

2）談判是有規(guī)則的

3）拒絕只是談判的開(kāi)始

4）裝傻才是聰明人

5）就事論事

六、雙贏談判的規(guī)則

1. 不要把焦點(diǎn)放到單一議題

2. 大家的目標(biāo)不同

3. 不要太貪心

4. 談判后還一些東西放回談判桌