工程總承包市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程管理與實(shí)戰(zhàn)解析

一、 課程目標(biāo)：系統(tǒng)闡述工程總承包的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，需求管理、溝通技巧、投標(biāo)策略等，通過(guò)一個(gè)工程案例背景，逐步展開(kāi)，目的在于線路清晰，了然于胸，重在思考，運(yùn)籌帷幄。課程的目的在于如何做到以一個(gè)弱小的““我”結(jié)合復(fù)雜的工程環(huán)境能夠順勢(shì)、造勢(shì)、成事。跳出以自我為中心的能干、會(huì)干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開(kāi)一次生動(dòng)的心智模式轉(zhuǎn)換之旅吧。

二、 適用人群：工程公司、投資公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，項(xiàng)目經(jīng)理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年以上

三、 課程時(shí)間：二天

第一部分  工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程管理

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

1.1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系——某隧道案例分享

1.2、業(yè)務(wù)組合與營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知

1.3、kano模型下的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力思考

小組思考討論（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）

目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)目標(biāo)、細(xì)分業(yè)務(wù)、客戶(hù)特征

基本型、期望型、魅力型需求分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（中字頭建工央企）我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不明顯，你是如何把客戶(hù)的需求展現(xiàn)給客戶(hù)的？如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶(hù)的？

1.4、工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)

1.5、某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念分享

二、市場(chǎng)拓展的原則（現(xiàn)匯項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)帶市場(chǎng)）

2.1  認(rèn)清形式、判斷趨勢(shì)、緊跟大勢(shì)（工程營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，政策解讀）

2.2  STP營(yíng)銷(xiāo)與“利劍”模型

2.3  項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)與篩選

2.4  建立信任五要訣

2.5  差尋格局與組織探索與角色識(shí)別

2.6  營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持論證

三、工程營(yíng)銷(xiāo)WBS

1、六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖

2、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項(xiàng)目信息的行業(yè)方向研判，信息來(lái)源的三個(gè)途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對(duì)應(yīng)篩選，信息內(nèi)部審批的主要工具表格，項(xiàng)目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）

項(xiàng)目立項(xiàng)信息的跟蹤與政府項(xiàng)目立項(xiàng)流程

小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請(qǐng)講一個(gè)你遇到的信息收集的案例，一次拓展新市場(chǎng)的經(jīng)歷。這次拓展中你的指導(dǎo)思路是什么？解決了那幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？你是如何做好的？這次拓展中你覺(jué)得需要改進(jìn)的措施是什么？還需要什么樣的資源配置？）

4、“內(nèi)線”開(kāi)發(fā)采購(gòu)流程（特征，工具，方法）

5、評(píng)估客戶(hù)評(píng)估機(jī)會(huì)（特征，工具，方法）

6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

7、投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）

四、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃（產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入項(xiàng)目，片區(qū)開(kāi)發(fā)，商業(yè)模式策劃）

1、卓越策劃——跨界營(yíng)銷(xiāo)案例分享

2、工程營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃——策劃基本路線圖

3、工程營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式策劃

小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（就現(xiàn)有項(xiàng)目所在地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價(jià)值理念？什么樣的商業(yè)模式？）

4、工程營(yíng)銷(xiāo)中的管理模式策劃

五、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)技巧

1、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵線路與四項(xiàng)關(guān)鍵工作

2、高品質(zhì)溝通與需求識(shí)別

3、高層的語(yǔ)言工具SPIN模型

4、 “述標(biāo)”項(xiàng)目實(shí)施重要的一環(huán)——案例分享

小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請(qǐng)介紹你印象最深刻的一次與客戶(hù)建立合作關(guān)系的經(jīng)歷，對(duì)于第一次打交道的客戶(hù)是如何快速建立良好關(guān)系的？對(duì)于印象最深刻的棘手客戶(hù)的抱怨你是如何解決的？）

5、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施之報(bào)價(jià)策略（業(yè)務(wù)類(lèi)型與不平衡報(bào)價(jià)）

6、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)（卓越標(biāo)書(shū)六要素，投標(biāo)反策劃、投標(biāo)WBS）

7、營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)禮儀、局勢(shì)分析和談判策略

六、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目收尾

1、營(yíng)銷(xiāo)工作中的紅線思維

2、紀(jì)委和審計(jì)最關(guān)心我們什么

3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效分配

4、時(shí)間管理與營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)素養(yǎng)

四、 專(zhuān)家?guī)熧Y

———— 李承霖 ————

現(xiàn)就職某央企綜合甲設(shè)計(jì)院，任區(qū)域公司總經(jīng)理，路橋工程高級(jí)工程師、注冊(cè)建造師，江蘇省交通廳評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)煸u(píng)審專(zhuān)家，中交集團(tuán)采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家?guī)鞂?zhuān)家，中國(guó)項(xiàng)目管理研究委員會(huì)委員，公路交通行業(yè)首批工程總承包研究實(shí)踐專(zhuān)家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路橋設(shè)計(jì)所所長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部主任、負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目，具有豐富的從業(yè)經(jīng)歷。

李老師立足于國(guó)內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項(xiàng)目策劃已經(jīng)有十多年時(shí)間，具備設(shè)計(jì)施工總承包從項(xiàng)目策劃到項(xiàng)目實(shí)施管理及項(xiàng)目收尾全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為近十家大型央企做過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評(píng)如潮。