解決方案銷售

《解決方案銷售》實戰(zhàn)訓(xùn)練

n 課程背景：

解決方案銷售是銷售實施流程的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，全球約有超過50萬名專業(yè)銷售人員在使用這種方法，它已經(jīng)成為銷售行業(yè)中那些頂尖銷售人員必須掌握的流程和策略的基礎(chǔ)。

　　解決方案銷售隨著最新經(jīng)濟趨勢、企業(yè)環(huán)境與銷售職業(yè)的快速變化而不斷更新。就整體而言，在信息溝通方式得到改善、全球競爭加劇的驅(qū)動之下，客戶購買決策的周期過程正在加速。

　　本課程出了適應(yīng)這些新變化的做法，并且這些做法要和解決方案銷售實施過程中那些有效的重要模式兼容。本課程強調(diào)：

　　強化銷售流程、緊密整合流程、做好拜訪前規(guī)劃、以價值為焦點、有效掌控成交機會的新工具、將銷售與執(zhí)行、客戶服務(wù)相連接。 

　　世界500強企業(yè)都在使用解決方案銷售方法，本課程所提供的解決方案銷售方法，同時適用于管理復(fù)雜的大型銷售活動和較為簡單的銷售活動。無論是中、小業(yè)務(wù)機會，還是整合電話營銷或電話銷售的流程，本課程介紹的內(nèi)容都是絕佳的成功指南。

n 學(xué)員收益：

本課程將解決方案銷售管理方法完全整合，使一線業(yè)務(wù)主管能夠使用與解決方案銷售相同的原則、流程和框架，來有效評估并培訓(xùn)銷售團隊成員。企業(yè)內(nèi)各層級需要面對客戶的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、高層管理者都能從中獲益：

2 與客戶的購買過程步調(diào)一致

2 有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)其興趣

2 在競爭中脫穎而出

2 展開咨詢型、分析型對話

2 展現(xiàn)對客戶的獨特價值

2 獲得更多與決策者接觸的機會

2 控制并縮短銷售周期

2 不再一味讓步，保證銷售利潤

2 通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。

n 課程架構(gòu)：

n 培訓(xùn)時間：4天

n 課程內(nèi)容：

開場白：銷售中遇到的問題討論

第一節(jié) 解決方案銷售的概念
一、什么是解決方案銷售 

2 64%難題

2 情境流暢度

2 銷售、銷售管理與高層管理的難題

二、解決方案銷售原則

2 原則1：痛則思變

2 原則2：痛苦遍及全公司

2 原則3：先診斷，后開方

三、解決方案銷售流程

2 什么是流程

2 為何要有銷售流程

2 銷售流程要素

第二節(jié) 創(chuàng)造新機會

一、拜訪前規(guī)劃與研究

2 拜訪前規(guī)劃

2 制作潛在客戶“檔案”

2 解決方案銷售工作輔助工具

二、激發(fā)興趣 

2 客戶開發(fā)的基本原則

2 開發(fā)客戶的方法

2 業(yè)務(wù)開發(fā)提示卡

三、定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

2 客戶拜訪七步框架

2 客戶拜訪提示卡

四、先診斷，后開方

2 九格構(gòu)想創(chuàng)建模型

2 三大問題類型

2 三大調(diào)查領(lǐng)域

五、創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想

第三節(jié) 抓住活躍機會

一、如何后來者居上

2 搶占競爭先機

2 確定是否參與競爭的五個原則

2 差異化的獨特性

二、重塑構(gòu)想

2 重塑構(gòu)想的方法

2 征求建議書

2 信息征求書

2 競標(biāo)會議

第四節(jié) 評估、控制、結(jié)案

一、與權(quán)力支持者接觸

2 接觸權(quán)力支持者

2 如何讓客戶做出承諾

2 協(xié)商以接觸權(quán)力支持者

二、掌控購買流程

2 提升評估計劃質(zhì)量：價值驗證

2 提升評估計劃質(zhì)量：提案前評審

2 提升評估計劃質(zhì)量：成功標(biāo)準(zhǔn)

三、達成后協(xié)議

2 因價值而結(jié)案

2 結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略

2 解決方案銷售的談判原則

第五節(jié)、流程管理
一、展開流程

二、解決方案銷售管理系統(tǒng)

2 銷售管理標(biāo)準(zhǔn)

2 銷售預(yù)測面臨的挑戰(zhàn)

2 預(yù)測

三、打造并保持高績效的銷售文化

2 企業(yè)管理者的三大選擇

2 銷售流程的特性

2 成功執(zhí)行銷售流程

2 將高績效銷售文化建設(shè)成為公司的價值觀體系