店面珠寶銷售策略與成交技巧

課程引子：

    珠寶銷售是一門藝術(shù)，帶給人以文化、心靈的震顫與給養(yǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化水平的提升，消費(fèi)群體的擴(kuò)大，珠寶銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)開始越來越激烈。

    珠寶行業(yè)，可謂是歷史悠久，但是時(shí)代進(jìn)步了，珠寶銷售是不是一同進(jìn)步了呢。看看現(xiàn)在的珠寶市場(chǎng)，大部分珠寶行仍然依賴于買贈(zèng)、打折、抽獎(jiǎng)等基礎(chǔ)促銷手段，其效果可想而知。沒有明確銷售架構(gòu)，產(chǎn)品又同質(zhì)化，混戰(zhàn)的場(chǎng)面在所難免。思路決定出路，各珠寶企業(yè)如想改變目前營(yíng)銷的疲軟態(tài)勢(shì)，就需要結(jié)合市場(chǎng)及自身情況進(jìn)行系統(tǒng)整改，逐漸彌補(bǔ)各個(gè)短板——當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一武器時(shí)，珠寶行業(yè)的銷售將會(huì)上升到一個(gè)新的水準(zhǔn)。

    在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，人們都勒緊錢包，節(jié)約消費(fèi)的情況下，店鋪在顧客小心消費(fèi)的情況下：

1、影響顧客購(gòu)買的因素是什么？如何提高進(jìn)店率？

2、提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？

3、提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？

4、提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？

從而真正實(shí)現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績(jī)才能真正提高。

   《珠寶銷售策略與成交技巧》——零售終端店面導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華，助力零售品牌樹立終端培訓(xùn)的標(biāo)桿。

第一部分：職業(yè)賣手顧問的職業(yè)化素質(zhì)

1.職業(yè)賣手顧問專業(yè)心態(tài)測(cè)試

2.職業(yè)賣手顧問的體現(xiàn)（六快意識(shí)）

3.職業(yè)賣手顧問應(yīng)具備的能力要素

4.職業(yè)賣手顧問珠寶售前的準(zhǔn)備工作

5.正確理解對(duì)顧客的服務(wù)——以服務(wù)帶銷售

第二部分：店面珠寶銷售技巧

第一單元、準(zhǔn)備迎候 真誠(chéng)30秒

1.進(jìn)店顧客的三大行為和五大心理分析

2.珠寶店面服務(wù)銷售7字訣

3.正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？

4.如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么樣的接觸時(shí)機(jī)？

5.如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離（顧客四度空間的把握）？

6.現(xiàn)場(chǎng)演練：迎賓

第二單元、接觸服務(wù) 產(chǎn)品推薦

    珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價(jià)錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺到他的物有所值。

1.接待顧客說話技巧六原則

2.如何表現(xiàn)珠寶產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧

1）利用特點(diǎn)說明價(jià)值

2）就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值

3）強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

4）珠寶試戴中的13個(gè)關(guān)鍵注意

3.如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)

4.選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟

5.如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)？

6.如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？

7.如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？

8.如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？

9.現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)推薦

第三單元、服務(wù)釋疑 解答疑問

1.“嫌貨的才是買貨人”；

2.不同購(gòu)買顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)

1)如何與不同的客戶接觸

2)客戶購(gòu)買行為應(yīng)對(duì)

3.客人一般都會(huì)有哪些異議？

4.如何處理客人的異議？

5.認(rèn)識(shí)和處理價(jià)格問題

6.現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作

第四單元、服務(wù)完美 推動(dòng)購(gòu)買

1.一定要由顧客說開單的時(shí)候，才開單嗎？

2.對(duì)顧客表示決定購(gòu)買意向的分析

3.顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？

4.如何運(yùn)用推動(dòng)購(gòu)買技巧

5.成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？

6.如何向客人附加推銷，提高客單價(jià)？

7.買單完畢，正確的做法是送客嗎？

 第六單元、服務(wù)知心 目送再來

1.錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作

2.正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作

3.如何留下客戶的信息

4.送客是下次迎客的開始

第七單元：結(jié)束也是開始 

1.解決顧客問題的六大步驟

1)認(rèn)同排除顧客疑慮

2)提出問題找出實(shí)質(zhì)

3)聆聽回應(yīng)并思考

4)提議其他選則

5)達(dá)成一致

6)重復(fù)確定

2.面對(duì)顧客投訴處理技巧

1)投訴的起因

2)投訴處理的原則

3)面對(duì)不同類型顧客處理的技巧