商務談判 溝通技巧

課程收益：

n 五大溝通底層邏輯，

n 八種有效對抗技術，

n 數十個案例場景，

n 手把手教你成為工作、生活中的談判高手。

n 本課程教的不以擊垮對方為目的，而是為了開展“讓彼此都滿意的有效協(xié)商”所需的技巧和心理戰(zhàn)術。

課程對象：工作生活中需要商務談判的人士

課程時間：1-2天

課程大綱：

課前導入：

討論分享：什么是高效的談判溝通？

第一部分：5大談判溝通的底層邏輯

一、掌握對手最渴求的目標

1、認真傾聽，了解其真實意圖

---僅僅為聽而聽遠遠不夠

---了解對方的真實意圖

---把握整體，努力發(fā)現問題

---認真傾聽是開展建設性談判的出發(fā)點

    ---失敗案例分析：掌握對手最渴求的目標

    ---成功案例分析：掌握對手最渴求的目標

2、搞清楚對方隱藏的欲望和訴求

    ---思考訴求的優(yōu)先順序

    ---關注難以發(fā)現的目的

    ---敏銳的觀察力必不可少

二、以邏輯方式思考

1、重視邏輯與理性

   ---談判中邏輯思考必不可少

   ---具備時刻保護冷靜的強韌意志力

   ---在客觀標準基礎上摸索達成協(xié)議的方案

   ---失敗案例分析：以邏輯方式思考

   ---成功案例分析：以邏輯方式思考

2、邏輯金字塔思考法

   ---自下而上思考法  案例：

   ---自上而下思考法  案例

   ---既不重疊也不遺漏地思考  案例：   

三、準備好B計劃自保

1、保護自己的談判力

   ---何謂談判力？

   ---真正的談判力由談判破裂時有何種替代方案決定

   ---檢驗自己的談判力

   ---失敗案例分析：準備好B計劃自保

   ---成功安例分析：準備好B計劃自保

2、立即決策的危險性和忍耐力

   ---談判不是乒乓球比賽

   ---立即決策的陷井

   ---作為談判戰(zhàn)術的“忍耐力”

   ---組織上的支持也很重要

   ---多方談判中忍耐力才是成功的關鍵

四、期望要符合實際

1、目標設定與讓步的方法

   ---談判開始時設定目標值

   ---把目標置于何處左右著對談判的評估

   ---通過巧妙讓步接近談判目標

   ---失敗案例分析：期望也要符合實際

   ---成功安例分析：期望也要符合實際

2、用“倘若……如何？”提問方式獲取信息

   ---活用“倘若……如何？”型提問方式，做大蛋糕

   ---要注意來自對方的”倘若……如何？”型提問

五、沉默不是金

1、談判場上沉默是“禁”

   ---僅僅掌握工具和戰(zhàn)術就行了嗎？

   ---僅憑工具和戰(zhàn)術無法進行建設性談判

   ---開展有效的談判，需要堅定地向對方表達觀點

   ---失敗案例分析：沉默不是金

   ---成功案例分析：沉默不是金

2、盡可能與高層領導進行談判

   ---和高層領導談判有助于達成有利的協(xié)議

   ---高層領導的職務對我方的有利條件

   ---自負心和政治考量也會發(fā)揮作用

   ---已驗證完畢

   ---禁止濫用

第二部分：8種談判溝通的技術---對抗惡意攻擊戰(zhàn)術 訓練

一、以最后通牒逼迫對方決策之戰(zhàn)術

1、不喜歡，就拉倒

   ---利用”固定價格“逼迫對方做出決策

   ---既能成為防波堤又能成為炸彈的微妙戰(zhàn)術

   ---遭遇進攻時可以擴大談判項目

   ---失敗案例分析：以最后通牒逼迫對方決策之戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：以最后通牒逼迫對方決策之戰(zhàn)術

   ---兩兩情景演練：以最后通牒逼迫對方決策之戰(zhàn)術

3、巧妙運用”沒有權限“這一優(yōu)勢

   ---有限的權限也有巨大好處

   ---完全沒有權限的談判者也有可能做出貢獻

   ---權限過大也有危險

   ---兩兩情景演練：沒有權限

二、分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之擾亂戰(zhàn)術

1、扮白臉/扮紅臉

   ---分民”好人“和”惡人“的”分飾角色擾亂戰(zhàn)術

   ---利用了人們心理的屢試不爽的戰(zhàn)術

   ---要認識到“好人”“惡人”都是對手

   ---失敗案例分析：分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之擾亂戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之擾亂戰(zhàn)術

    ---兩兩情景演練：分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之擾亂戰(zhàn)術

2、看穿談判戰(zhàn)術變種的本質

   ---“白臉/紅臉”戰(zhàn)術的變種

   ---乍一看不同，但本質一樣

   ---其他變種的事例

   ---基本應對之策與原型相同

三、含糊要求心理戰(zhàn)術

1、要不要再考慮一下？

   ---投標結束后的含糊要求戰(zhàn)術

   ---利用期待和壓力的胡蘿卜加大棒戰(zhàn)術

   ---嚴禁做得太過，否則買家必定會報復

   ---強調商品整體的便捷性

   ---將“能再便宜點嗎？”的內容具體化

   ---失敗案例分析：含糊要求心理戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：含糊要求心理戰(zhàn)術

   ---兩兩情景演練：含糊要求心理戰(zhàn)術

2、巧妙回答提問的技巧

   ---仔細聽好問題

   ---回答之前稍微留出一些停頓

   ---重復問題

   ---簡短回答

   ---不要找借口

   ---兩兩情景演練：巧妙回答問題

四、兼具收集情報之效的逆向拍賣戰(zhàn)術

1、跟其他公司比起來……

   ---兼具收集情報之效的逆向拍賣戰(zhàn)術

   ---戰(zhàn)術效果的源泉在于信息能力和競爭壓力

   ---耗費時間的復雜戰(zhàn)術

   ---在把握買家需求及其優(yōu)先選擇基礎上，進行合理講解

   ---失敗案例分析：兼具收集情報之效的逆向拍賣戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：兼具收集情報之效的逆向拍賣戰(zhàn)術

   ---兩兩情景演練：兼具收集情報之效的逆向拍賣戰(zhàn)術

2、妥善應對難題是必備的技能

   ---面對負面提問，第一步是確認事實

   ---變換尺度，應對無法回答的問題

   ---負面提問中常常帶有負面表達方式

   ---兩兩情景演練：妥善應對難題

五、達成協(xié)議后之追討附贈品戰(zhàn)術

1、買菜可以送一點蔥嗎？

   ---協(xié)議即將達成或剛剛達成是提出無償追加要求的戰(zhàn)術

   ---看準對方希望盡快結束談判的心理戰(zhàn)術

   ---面帶微答但堅決回絕

   ---失敗案例分析：達成協(xié)議后之追討附贈品戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：達成協(xié)議后之追討附贈品戰(zhàn)術

   ---兩兩情景演練：達成協(xié)議后之追討附贈品戰(zhàn)術

2、接受新思想需要時間

   ---接受變化需要時間

   ---說服對方時堅持一貫性和耐心不可或缺

   ---將潛伏期計入談判日程

   ---同樣給出自己留出加深理解的時間

六、以預算底線為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術

1、沒辦法，就只有這些預算了

   ---一邊抬舉對方一邊提出預算有限，并要求對方讓步

   ---激起對方自負心和同情心的心理戰(zhàn)術

   ---不要輕易讓步，而要冷靜應對

   ---失敗案例分析：以預算底線為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：以預算底線為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術

   ---兩兩情景演練：以預算底線為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術

2、計算好風險的僵持戰(zhàn)術

   ---談判中沒有比僵持更令人頭疼的事情

   ---冷靜分析僵持局面

   ---僵局帶來的效果

   ---僵持戰(zhàn)術也有可能存在

七、運用既成事實強迫對方讓步之戰(zhàn)術

1、木已成舟，只好委屈你了

   ---以既成事實為由不給對手選擇的余地

   ---制造沒有退路的狀況，強行要求對方配合

   ---回避正面沖突，摸索替代方案

   ---失敗案例分析：運用既成事實強迫對方讓步之戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：運用既成事實強迫對方讓步之戰(zhàn)術

   ---兩兩情景演練：運用既成事實強迫對方讓步之戰(zhàn)術

2、如何明確向對方表達主張

   ---明確主語和謂語

   ---使用邏輯副詞，將觀點明確地串起來

   ---避免抽象概念，采用具體的表述方式

八、以電話進行奇襲之戰(zhàn)術

1、喂？這件事就麻煩你這么辦吧

   ---利用打電話一方有利地位的談判戰(zhàn)術

   ---看準對方準備不足的奇襲戰(zhàn)術

   ---準備結束之前不與之談判，此為鐵律

   ---失敗案例分析：以電話進行奇襲之戰(zhàn)術

   ---成功案例分析：以電話進行奇襲之戰(zhàn)術

   ---兩兩情景演練：以電話進行奇襲之戰(zhàn)術

2、能否識破對方戰(zhàn)術成為自我防衛(wèi)的關鍵

   ---如能識破戰(zhàn)術，可保持冷靜

   ---最終目標在于雙方滿意度均有所提高

   ---戰(zhàn)術一旦被識破也就無計可施了

第三部分：讓談判進行得更加順利

一、優(yōu)秀的談判人員必須具備什么樣的能力？

   在分解復雜現象基礎上把握要素間的關系---分析能力

   抓住本質---問題提取能力

   提高彼此滿意度的解決之策---確定替代方案的能力

   身邊就有談判對手---團隊內部的談判力

二、明確勾勒出對方在意重點的SCQA分析

首先---需要明確對手是誰

背景---設想談判對手迄今為止的狀況和將來的理想結果

沖突---思考顛覆現狀并使之變得復雜的因素

問題---設定此時涌上心頭的疑問

答案---思考如何直接回答對方的疑問

三、談判人員個人的面子問題

---損人面子導致談判陷入僵局

---認識到對方也有決策權非常重要

---要創(chuàng)造便于對方改變立場的環(huán)境

四、形成融洽關系是達成協(xié)議的潤滑劑

   ---以“照鏡子”為主軸的神經語言學中的融洽關系

   ---配合對方的溝通類型

   ---要試著與對方身體語言同步

五、過去投注的成本，就讓它過去

   ---徹底忘掉沉沒成本

   ---金錢與情感羈絆的束縛

   ---談判中也存在沉沒成本

   ---用理性克制情緒

   ---周圍的人也應該理想沉沒成本并對談判給予關注

第四部分：談判技巧 綜合應用演練