數(shù)碼家電（異業(yè)聯(lián)盟）營(yíng)銷技巧培訓(xùn)大綱

課程背景：

近年來(lái)，隨著數(shù)字化發(fā)展加速，受互聯(lián)網(wǎng)電商沖擊，各類場(chǎng)景化營(yíng)銷風(fēng)涌而起，特別是抖音、快手、淘寶直播等平臺(tái)，更是讓線下實(shí)體門(mén)店?duì)I銷場(chǎng)景受到較大影響。為此，本課程將立足改變家電數(shù)碼以往以坐商為姿態(tài)的營(yíng)銷模式，以更加積極、主動(dòng)、以客戶需求價(jià)值為核心，創(chuàng)造異業(yè)抱團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)策略的新?tīng)I(yíng)銷模式，來(lái)提升市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)份額，并為未來(lái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟合作實(shí)現(xiàn)家電數(shù)碼與不同行業(yè)的資源共享，進(jìn)而提升客戶進(jìn)店量、實(shí)現(xiàn)盤(pán)活存量客戶、加大用戶沉淀，最終線下門(mén)店綜合銷售業(yè)績(jī)的提升。

課程收益：

1、 讓學(xué)員了解異業(yè)聯(lián)盟的定義和特征

2、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷的基本步驟和流程，以及如何與客戶洽談并制定可行的合作方案

3、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷的主要技巧，學(xué)會(huì)借鑒最新商業(yè)模式服務(wù)于實(shí)體門(mén)店的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

4、結(jié)合真實(shí)案例，指導(dǎo)學(xué)員打造以體驗(yàn)店為中心的商業(yè)生態(tài)圈，開(kāi)展以銷售指標(biāo)為核心的營(yíng)銷系列活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)零售的批量獲客。

課程主講：王軍古（中管院客座教授、阿里認(rèn)證營(yíng)銷講師）

課程時(shí)間 ：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：店長(zhǎng)、銷售總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理

授課方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等 

課程提綱：

一、 認(rèn)識(shí)商戶異業(yè)聯(lián)盟

（一） 定義

1、 什么是“異”

2、 什么是“聯(lián)”

3、 什么是“異業(yè)聯(lián)盟”

（二） 特點(diǎn)

1、 主體差異性

2、 主體非競(jìng)爭(zhēng)性

3、 主體互補(bǔ)性

4、 運(yùn)作網(wǎng)格性

5、 客戶深挖性

（三）分類

1、具象的分類：

2、現(xiàn)場(chǎng)討論：我們身邊的那些可合作的“商戶異業(yè)”

二、商戶異業(yè)營(yíng)銷步驟

（一）去找誰(shuí)

1、生活周邊主要合作異業(yè)

案例分享：健身會(huì)所

2、選擇異業(yè)的基本原則

（1）客流量大

（2）易于實(shí)現(xiàn)

（3）需求互補(bǔ)

（4）持續(xù)深挖

（二）如何找

1、內(nèi)部：發(fā)動(dòng)每個(gè)員工

2、外部：主動(dòng)開(kāi)發(fā)資源

3、商戶異業(yè)開(kāi)發(fā)流程（具體動(dòng)作及解決策略）

（1）截流

（2）轉(zhuǎn)出

（3）挖潛

（三） 怎么談

1、交流內(nèi)容

（1）談利益共創(chuàng)

（2）談客戶共享

（3）談內(nèi)容共設(shè)

案例分享：奶茶店的異業(yè)合作

案例分享：與電影院跨界牽手

現(xiàn)場(chǎng)討論：我的一次“營(yíng)銷失敗”經(jīng)歷

2、合作內(nèi)容

（1）存款

（2）貸款

（3）收單

3、FABE銷售法

（1）特征

（2）優(yōu)點(diǎn)

（3）利益

（4）證據(jù)

案例分享：收單產(chǎn)品的的洽談

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何與商戶談銀行存款？

4、面談技巧

（1）需求分析

（2）氛圍打造

（3）專業(yè)展現(xiàn)

（4）留有余地

（5）試探交流

（6）要點(diǎn)復(fù)述

（7）提出建議

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何與餐飲商戶談合作

“溝通話術(shù)”分享四部曲：破冰-切入-異議-促成

三、常用營(yíng)銷技巧

（一）線下形式

1、商超合作

案例分享：商超體驗(yàn)式銷售

2、主題沙龍

案例分享：與銀行聯(lián)盟活動(dòng)精彩分呈

3、外拓聯(lián)誼

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何用好企業(yè)八小時(shí)之外

4、客戶回饋：分為五大類

5、特色活動(dòng)

案例分享：小區(qū)物業(yè)“六一”兒童節(jié)

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何不花錢跟汽車4S店合作？

（二）線上形式

1、商家小程序

2、品牌APP

案例分享：線上合作的具體形式

案例分享：微信代金券與優(yōu)惠券

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例及運(yùn)用

（一）案例分享（方案的設(shè)計(jì)思路和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）

1、智慧農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)合作方案（集貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等）

2、智慧物業(yè)合作方案（商城、學(xué)校、小區(qū)等）

3、智慧社區(qū)合作方案（停車區(qū)、商戶、業(yè)主）

上述經(jīng)典案例主要圍繞合作項(xiàng)目的背景、目的、設(shè)計(jì)、流程、落地等各方面展開(kāi)。

（二）現(xiàn)場(chǎng)研討（采用行動(dòng)學(xué)習(xí)之開(kāi)放空間法）

1、如何打造以體驗(yàn)店為中心的商業(yè)生態(tài)圈？（店面-商戶-客戶）

2、如何開(kāi)展以銷售指標(biāo)為核心的營(yíng)銷系列活動(dòng)？（引薦有禮、到店有禮、消費(fèi)有禮等）

3、解析實(shí)際案例，輸出實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模型：如何做好門(mén)店周邊零售增量商戶的拓展