方案式銷售技巧

課程背景：

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來(lái)越多，采購(gòu)決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。因此，對(duì)當(dāng)今的銷售人員來(lái)講，工作的挑戰(zhàn)性也越來(lái)越巨大。

那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購(gòu)心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)夢(mèng)想，成為一個(gè)受人尊敬的專業(yè)銷售人員。

課程說(shuō)明：

那么，什么是解決方案銷售呢？

解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認(rèn)為，銷售應(yīng)該以客戶所碰到的業(yè)務(wù)問(wèn)題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問(wèn)題的方案。

解決方案銷售是一套完全實(shí)戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始，一步步進(jìn)行客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，如何與客戶有效交流，并最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

解決方案銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。解決方案銷售提供各種實(shí)用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)找出快速成交的銷售步驟。同時(shí)，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關(guān)系。

培訓(xùn)對(duì)象：

解決方案銷售適合于針對(duì)企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于技術(shù)、機(jī)械、大型設(shè)備供應(yīng)商等。

適合人員為一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。

課程目標(biāo)：

1、解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問(wèn)題：

2、如何高效地開發(fā)客戶

3、如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣

4、如何取得客戶對(duì)我們的信任

5、當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求

6、當(dāng)客戶沒有需求的時(shí)候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求

7、如何應(yīng)對(duì)客戶提出的價(jià)格異議

8、如何敦促客戶制定采購(gòu)決策，快速成交

9、如何跟進(jìn)客戶的采購(gòu)承諾，并最終購(gòu)買產(chǎn)品

10、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況制定不同的競(jìng)爭(zhēng)策略以贏得項(xiàng)目

11、如何與客戶建立融洽的關(guān)系

培訓(xùn)收益：

1、提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量

2、學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

3、掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

4、了解把握客戶的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程

5、學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃

6、學(xué)會(huì)運(yùn)用有效的提問(wèn)了解及引發(fā)客戶的需求

7、學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷售演示

8、熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略

9、分析并有效處理客戶提出的異議

10、掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧

11、掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

授課方式；理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng)

課程時(shí)間：2—3天(12—18小時(shí))

課程大綱：

一、銷售理念

1、銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？

2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？

二、銷售心態(tài)

1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？

2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

3、銷售人員在銷售過(guò)程中扮演什么樣的角色？

4、如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？

5、銷售人員如何自我成長(zhǎng)？

三、了解客戶

1、誰(shuí)是我們的大客戶？

2、大客戶有什么不一樣？

3、如何辨別出我們的大客戶？

4、大客戶如何做采購(gòu)的？

5、大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)是什么？

四、銷售流程

1、為什么要有銷售流程

2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

4、如何在銷售前全面了解客戶？

5、如何在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開發(fā)

1、什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

2、客戶開發(fā)需要找到誰(shuí)？

3、運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？

4、客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中你？

2、如何讓客戶喜歡你？

3、拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？

4、拜訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

七、銷售分析

1、銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？

2、如何從客戶說(shuō)的話來(lái)判斷銷售狀態(tài)？

3、銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？

4、每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？

5、在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？

八、引導(dǎo)需求

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？

九、銷售演示

1、銷售演示是為了更好地成交嗎？

2、你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

3、作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？

4、如何在演示過(guò)程中始終吸引聽眾的注意力？

5、演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

十、異議處理

1、客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？

2、客戶為什么會(huì)提出異議？

3、客戶都會(huì)提出哪些異議？

4、如何來(lái)處理這些異議？

5、價(jià)格異議如何處理最有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？

2、如何判斷什么時(shí)候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？

十二、售后跟進(jìn)

1、成交就是一切嗎？

2、客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？

3、客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？

4、客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

十三、客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？

2、客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？

3、客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？

4、什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？

5、如何了解真正客戶的個(gè)性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客戶