大客戶銷售策略與關(guān)系滲透技術(shù)

培訓(xùn)受益：

1、 幫助銷售管理者和銷售人員了解大客戶銷售的流程；

2、 幫助銷售管理者和銷售人員了解大客戶銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及

管理方法；

3、 幫助銷售管理者和銷售人員掌握大客戶銷售的工具及方法；

課程標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：18小時(shí)（3天），可根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行組合調(diào)整。

課程大綱

第一部分：銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略選擇

第二部分：大客戶采購(gòu)角色與關(guān)系滲透

1. 銷售人員的天職：達(dá)成銷售目標(biāo)

2. 影響銷售目標(biāo)達(dá)成的兩個(gè)關(guān)鍵

3. 制定市場(chǎng)策略的第一步：

分析市場(chǎng)

4. 制定市場(chǎng)策略的第二步：

區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色定位

5. 制定市場(chǎng)整體策略規(guī)劃

1. 企業(yè)案例分析（小組演練）

2. 大客戶采購(gòu)角色分配（小組演練）

3. 大客戶采購(gòu)角色及關(guān)注點(diǎn)

4. 建立私人關(guān)系的6個(gè)方法

5. 業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個(gè)注意事項(xiàng)

6. 六步滲透高層關(guān)系

7. 大客戶銷售技能測(cè)評(píng)

第三部分：大客戶關(guān)系建立的六個(gè)階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業(yè)登場(chǎng)

第二階段：掌握流程·推進(jìn)銷售

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司（現(xiàn)場(chǎng)演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現(xiàn)場(chǎng)演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

10. 有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11. FABE的應(yīng)用

12. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

1. 什么是銷售流程？

2. 為什么需要銷售流程？

3. 卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4. 銷售流程對(duì)公司和銷售人員的好處

5. 大客戶銷售流程-金字塔

6. 客戶為什么會(huì)購(gòu)買

7. 客戶為什么會(huì)購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)案例分析

8. 以問題為中心的購(gòu)買心理

9. 以顧客為中心的銷售流程

10. 銷售過程控制與管理

第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息

第四階段：有效預(yù)約·精彩開場(chǎng)

1. 信息來源

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3. 建立客戶背景調(diào)研表

4. 鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5. 策劃約見

6. 信息過濾

1. 陌生電話預(yù)約的五要素

2. 現(xiàn)場(chǎng)演練

3. 電話預(yù)約中的五個(gè)關(guān)鍵信息

4. 有效開場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)演練

5. 角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功

6. 結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構(gòu)想方案

第六階段：超越對(duì)手·完成銷售

1. 現(xiàn)場(chǎng)演練

2. 演練活動(dòng)分析

3. 拜訪客戶問什么？

4. 拜訪客戶怎么問？

5. 三類問題

6. 三類目標(biāo)

7. 綜合演練

8. 視頻分析

1. 頭腦風(fēng)暴：獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑

2. 四種超越對(duì)手的策略

3. 四種超越對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)方法

第四部分：大客戶關(guān)系管理

1. 影響客戶關(guān)系的九個(gè)維度

2. 客戶關(guān)系的強(qiáng)度和忠誠(chéng)度

3. 客戶價(jià)值管理