商務(wù)溝通與談判

【課程背景】

世界談判大師赫伯冠恩說：“人生就是一張談判桌，不管喜歡不喜歡，你已置身其中了”?！柏?cái)富來回滾，全憑舌上功”。天下熙熙，結(jié)尾利來；天下攘攘，皆為利往。

商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，它既體現(xiàn)談判者的基本素養(yǎng)和內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)，也反應(yīng)出談判者的溝通藝術(shù)和談判技巧，還涉及到談判前的重復(fù)準(zhǔn)備與過程整體控制能力。

商業(yè)活動(dòng)中，商務(wù)溝通與談判是基本功。無論是終端交易，還是大客戶開發(fā)或經(jīng)銷商開發(fā)，無論是銷售人員還是采購(gòu)人員，甚至企業(yè)高層，都必須掌握商務(wù)溝通與談判的技能技巧。

【課程價(jià)值】

1、認(rèn)知談判的重要性及根本性原則。

2、以談判目標(biāo)為宗旨，學(xué)會(huì)談判前充分準(zhǔn)備和全過程掌控。

3、掌握客戶隱形需求挖掘以及談判的策略與技巧，并熟練應(yīng)用到工作實(shí)際中。

4、通過案例分析，反思和深度思考，綜合提升談判能力與水平。

【課程形式】

互動(dòng)、講解、視頻、案例分享、模擬練習(xí)

【課程對(duì)象】

企業(yè)中高層、營(yíng)銷人員、采購(gòu)經(jīng)理

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、導(dǎo)入

1、學(xué)員檢測(cè)：談判問題與經(jīng)驗(yàn)

2、談判過程控制總流程圖

二、商務(wù)溝通與交流

1、觀察

1）面部表情判斷

2）肢體語(yǔ)言分析

3）客戶的言語(yǔ)反饋

4）觀察情緒變化

2、提問

1）提問目的

2）封閉式/開放式

3）提問技巧

3、聆聽

1）聆聽六個(gè)層次

2）聆聽技巧

4、介紹

技巧//方法/要素

三、準(zhǔn)確挖掘客戶需求

1、不了解需求就談判的四大后果

2、探明需求的三大法寶

3、明確需求與隱含需求

4、客戶需求心理變化

5、價(jià)值等式

6、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1）背景性問題及運(yùn)用

2）難點(diǎn)性問題及運(yùn)用

3）暗示性問題及運(yùn)用

4）需求價(jià)值問題及運(yùn)用

四、商務(wù)談判基本原則

1、經(jīng)典故事

2、種利益而非立場(chǎng)

3、將人和問題分開

4、雙贏原則

5、輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn)

6、其他原則

五、商務(wù)談判前充分的準(zhǔn)備

1、收集信息

2、組織和安排談判人員

3、選擇和確定談判目標(biāo)

4、談判地點(diǎn)的選擇

5、談判計(jì)劃書的擬定

六、談判影響因素

1、技巧因素

1）冒險(xiǎn)法

2）制造競(jìng)爭(zhēng)法

3）“合法”法

4）堅(jiān)持法

5）權(quán)力有限法

6）利用專家法

2、溝通因素

傾聽/敘述/發(fā)問/應(yīng)答

3、時(shí)間因素

1）精力結(jié)構(gòu)分析

2）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧

3）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧

七、商務(wù)談判的策略

1、報(bào)價(jià)策略

1）報(bào)價(jià)情況分析

2）先后報(bào)價(jià)的利弊

3）注意事項(xiàng)

4）報(bào)價(jià)的慣例

5）報(bào)價(jià)技巧

2、讓步策略

1）分析與思考

2）讓步九種類型

3）特殊的讓步技巧

4）注意事項(xiàng)

3、拒絕策略

拒絕的七種策略

4、最后通牒策略

1）最后通牒兩個(gè)方面

2）實(shí)施最后通牒的技巧

3）最后通牒的補(bǔ)救

4）如何應(yīng)付最后通牒

八、總結(jié)

1、八字真言

2、十大禁忌