渠道開發(fā)與管理·雙五系統(tǒng)

【課程背景】

營銷是龍頭，渠道是基石。市場營銷三駕驅動力：產品原動力、渠道推動力、品牌拉動力，渠道是快速打開市場、競爭市場、占領市場的基石。一流經銷商，決定了一流的市場表現(xiàn)，無論產品或品牌是否強勢。反之，如果渠道經銷商較弱，即使產品再好、品牌影響力再大，市場業(yè)績表現(xiàn)一定不盡人意。

培育一個經銷商，不如找到一個理想經銷商。因此，渠道開發(fā)非常重要。五行開發(fā)，是從傳統(tǒng)文化五行“土、金、水、木、火”中吸取智慧，揭示新生市場從0到1的過程規(guī)律與底層邏輯。包括：摸市場、找對象、做評估、談合作、建關系，對應五行為：土即市場（承載之基）、金即對象（金主之道）、水即評估（上善之選）、木即談判（鴻盟之約）、火即關系（燎原之勢）。

經銷商需要廠商的支持、管理與服務，否則，市場混亂、經銷商孤掌難鳴，經銷商對廠商的忠誠度也會打上問號。五行管理，也是從傳統(tǒng)文化智慧中提取“道、法、術、器、勢”，闡述渠道的科學管控系統(tǒng)。包括：戰(zhàn)略管理、網絡管理、銷售管理、資產管理、生態(tài)管理，對應五行為：發(fā)展之道、治理之法、推廣之術、支撐之器、賦能之勢。

《渠道開發(fā)與管理·雙五系統(tǒng)》既適合“菜鳥級”新業(yè)務人員，也適合幫助企業(yè)把“老鳥”打造成“神鳥”，從而實現(xiàn)團隊快速成長和業(yè)績倍增。

【課程目標】

1、掌握渠道開發(fā)與管理的基本框架。

2、運用雙五系統(tǒng)，提升渠道開發(fā)、維護、管理與服務能力。

3、培育渠道營銷的全局觀和管控意識，穩(wěn)定和鞏固市場發(fā)展。

4、通過系統(tǒng)化、專業(yè)化訓練，達成營銷團隊升級與業(yè)績倍增。

【課程形式】

激活經驗、系統(tǒng)講授、引導啟發(fā)、互動參與、案例分析

【課程對象】

企業(yè)中高層、營銷管理者、一線業(yè)務人員

【課程時長】

2天（6 小時/天）

【課程大綱】

第一部分 經銷商五行開發(fā)

課程導入

1、渠道的理解（示意圖）

2、渠道營銷基本方針:1234

3、渠道增長的三極分析:橫向、縱向、縱深

一、摸市場——承載之基

1、市場調查

2、公司獨特優(yōu)勢提煉

3、認識競爭對手

4、了解公司在市場上的影響

5、了解公司市場遺留問題

二、找對象——金主之道

1、經銷商分類與開發(fā)流程

2、市場細分與目標定位

3、區(qū)域市場規(guī)劃和渠道規(guī)劃

4、經銷商在渠道鏈中的所起的作用

5、經銷商角色分析與功能定位

6、經銷商開發(fā)的主要路徑與方法

三、做評估——上善之選

1、為什么總缺優(yōu)秀經銷商？

2、經銷商選擇標準

3、拜訪經銷商前要做好的準備工作

4、拜訪準備——帶上八個自問出發(fā)

5、銷售是從建立信任開始

6、建立良好的五級人際關系

7、銷售拜訪中要注意的八個問題

8、具體考察經銷商的十大方法

四、談合作——鴻盟之約

1、經銷商不同階段需求

2、用SPIN技術挖掘經銷商真實需求

3、提前考慮：經銷商心中六好標準

4、經銷商參觀考察接待（5W）

5、談判過程控制：4+1

6、經銷商談判技巧：五大重點、十大技巧

五、建關系——燎原之勢

1、合作儀式非常重要

2、經銷商簽約手續(xù)與合作流程

3、簽約后跟進基本服務內容

4、如何幫助經銷商迅速打開局面并樹立信心

5、經銷商六大系統(tǒng)培訓

第二部分 經銷商五行管理

前言

1、總部視角（代表）

2、經銷商視角

3、銷售顧問（區(qū)域經理）三級評價標準

一、戰(zhàn)略管理/同頻——發(fā)展之“道”

1、經銷商與區(qū)域經理關注重點

2、戰(zhàn)略意圖不同頻解析

3、建立廠商趨同戰(zhàn)略：取勢、明道、優(yōu)術

4、市場四大調研

5、區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃：定位、目標、資源、競爭

6、制定共同銷售目標和行動計劃綱領

二、網絡管理/守正——治理之“法”

1、政策管理五問法

2、市場四大管理

3、客戶管理的六個層面

4、目標與績效管理：五個步驟

5、會議管理：五大會議

6、銷售與服務窗口形象管理

7、體驗中心管理

三、銷售管理/創(chuàng)新——推廣之“術”

1、終端布局：三大布局/三大戰(zhàn)術

2、銷售網點開發(fā)與管理

3、銷售網點開發(fā)模式創(chuàng)新

4、線上集客：五步法

5、線下集客：四種常規(guī)手段

6、活動組織全能手

7、銷售技巧培訓

四、資產管理/優(yōu)配——支撐之“器”

1、產品配置策略

2、庫存管理

3、經銷商團隊建設

4、經銷商資源整合

5、終端數字化管理

五、生態(tài)管理/共情——賦能之“勢”

1、客情關系：34567

2、日常維護工作

3、構建良性生態(tài)圈：商業(yè)三鏈

4、借勢造勢塑造良好口碑

5、本地化IP打造