大客戶營銷——大客戶開發(fā)、管理與談判成交技巧

【課程對象】

生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷售團隊

【課程時長】

2-4天（每天6小時 可結(jié)合落地輔導做微咨詢 ）

【課程大綱】

暖身破冰

分組：報數(shù)分組、選出小組組長

兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、大客戶定位、管理與開發(fā)

本章收益：

1、大客戶定位，學習客戶畫像技巧；

2、有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；

3、學習開發(fā)大客戶的最新最有效的方法。

一、大客戶畫像

大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則

大客戶畫像的6個原則

案例：某銀行的大客戶分類

課堂練習：給自己的目標客戶“畫像”

二、客戶分級和歸類（鯊魚戰(zhàn)略）

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別   《選對池塘釣大魚》

課堂練習：給自己的客戶分類（制作表格）

三、大客戶信息管理

客戶導入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

四、大客戶開發(fā)

1）魚塘式營銷（圈層營銷）

通過魚塘式營銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源

魚兒：精準大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負責人 養(yǎng)魚：客戶關(guān)系維護 釣魚：談判成交

課堂練習：制定一個適合自己產(chǎn)品的魚塘式營銷計劃

2）異業(yè)拓客

異業(yè)合作技巧——微信互推

搭建財富立交橋

主動出擊，搭建屬于自己的財富立交橋

課堂互動：通過自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶

3）轉(zhuǎn)介紹技巧

新客戶都在老客戶身邊

最有效的開發(fā)大客戶技巧：老客戶轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹的好處

朋友圈轉(zhuǎn)介紹四步流程

課堂互動：做一個有效的朋友圈轉(zhuǎn)介紹

第二章、大客戶關(guān)系維護

本章收益：

1、學習如何破冰，如何快速與客戶建立信任關(guān)系；

2、如何通過心理學溝通技巧拉近關(guān)系。

銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任

一、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營銷）

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

三、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點

團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點

四、投其所好

給大客戶建檔

了解客戶需求以外的需求

故事：麥凱66問

案例：一個泡腳桶帶來的兩百萬生意

第三章、挖掘大客戶精準需求

本章收益：

1、學會有效發(fā)問，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；

2、通過認真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；

3、如何運用調(diào)研了解更多的需求細節(jié)。

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動：美國華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場

現(xiàn)場互動：給答案練習

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

課堂討論：四個小販的區(qū)別

二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

三、深度調(diào)研

1、調(diào)研問卷的設(shè)計

2、訪談前的準備

3、調(diào)研問題的設(shè)計

第四章、大客戶談判與成交策略

本章收益：

1、學習闡述保險產(chǎn)品給客戶帶去的價值；

2、如何應(yīng)對客戶抗拒；

3、捕捉成交信息，達成交易。

談判得來的都是凈利潤！

一、FBI產(chǎn)品價值說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?！獑碳?/span>

天平法則

課堂練習：用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的介紹流程

二、報價技巧

1、三不報價

2、不報裸價

3、三明治報價法

課堂互動：A/B角色扮演 運用“三明治報價法”做報價練習

三、解除客戶抗拒

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

“太貴了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

四、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

五、殺單技巧   

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（練習：用團隊協(xié)作簽單）

六、短缺策略成交技巧

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

課堂互動：練習短缺話術(shù)

七、從眾成交法

客戶見證的妙用

八、“起死回生法”

又稱“門把銷售法”

起死回生的流程

課堂互動：A/B角色扮演

課堂練習：門把策略

課后預留10分鐘學員提問。