沙龍活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施

【課程背景】

在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，舉行沙龍是一種高效的形式，通過(guò)營(yíng)造良好的氛圍和主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，能極大地提高簽單成功率。而如何有效通過(guò)沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)挖掘客戶需求，最終實(shí)現(xiàn)簽單，是很多伙伴開(kāi)展活動(dòng)沙龍的困惑點(diǎn)。

基于此，我們從活動(dòng)策劃、邀約客戶開(kāi)始到簽單促成、客戶維護(hù)這個(gè)全流程進(jìn)行層層解讀，以“學(xué)習(xí)+演練”的方式讓學(xué)習(xí)者對(duì)沙龍活動(dòng)策劃快速上手，學(xué)以致用。

【課程目標(biāo)】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠

1. 解決沙龍活動(dòng)“邀約難”、“簽單難”的困境

2. 讓沙龍活動(dòng)更加有創(chuàng)意

3. 學(xué)會(huì)營(yíng)銷沙龍具體細(xì)節(jié)處理的方法技巧，提升活動(dòng)效果

【課程時(shí)間】

1天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】

全體人員

【課程方式】

闡述+討論+案例分析+演練

【課程大綱】

一、沙龍營(yíng)銷常見(jiàn)的困惑

1. 傳統(tǒng)的邀約理由過(guò)時(shí)了，沒(méi)有新的創(chuàng)意，請(qǐng)不到客戶

2. 投入大，客戶只拿禮物卻不簽單

3. 沙龍完全依賴主講的個(gè)人發(fā)揮，沒(méi)有發(fā)揮集體作用

4. 沙龍形式老掉牙，自己都提不起興趣

5. 現(xiàn)場(chǎng)簽單促成缺乏技巧，客戶一走就涼涼

討論：目前我們是否遇到以上問(wèn)題？是什么原因造成的？

二、準(zhǔn)備越充足，效果越好

1. 活動(dòng)主題設(shè)計(jì)

1) 最大的誤區(qū)：主題設(shè)計(jì)“閉門造車”，沒(méi)有考慮客戶實(shí)際需求、興趣

2) 不妨以客戶為師，征求他們的需求主題

3) 主題不能有營(yíng)銷痕跡，還得客戶感興趣

案例分享：明明是賣團(tuán)意險(xiǎn)，卻打造成“幫企業(yè)走出疫情經(jīng)營(yíng)困境”

4) 討論：疫情是當(dāng)前最大的困境，怎樣設(shè)計(jì)主題

2. 人員安排

1) 主講人

2) 主持人

主持人控場(chǎng)技巧

3) 怎樣推崇主講人

演練：調(diào)動(dòng)氣氛、推崇主講人

4) 會(huì)務(wù)人員（迎賓、簽到、音響等）

5) 機(jī)動(dòng)人員（看事做事）

3. 邀約技巧

1) 邀約誤區(qū)：客戶不篩選，難以精準(zhǔn)營(yíng)銷；約得太多，會(huì)場(chǎng)上顧此失彼

2) 別電話邀約了，給客戶送請(qǐng)柬吧

3) 設(shè)計(jì)一個(gè)好的邀約理由。客戶最關(guān)心的——參加這個(gè)活動(dòng)我能獲得什么收獲？

小技巧：客戶不感興趣，但客戶的父母、配偶、子女可能有興趣

小技巧：“到會(huì)的客戶來(lái)自各行各業(yè)，有的可能就是您的潛在客戶。”

4) 活動(dòng)當(dāng)天防止客戶“放鴿子”——要“邀”更要“約”

4. 送禮品的技巧

1) 還在送保溫杯嗎？換！——送禮的“三手”要素

我們拿得出手、客戶“不燙手”、客戶“愛(ài)不釋手”

2) 案例：花錢不多，效果不錯(cuò)的禮物參考

5. 營(yíng)造一個(gè)讓客戶終生難忘的入場(chǎng)儀式

1) 案例分享——講師本人剛參加過(guò)的一次某銀行沙龍入場(chǎng)儀式

2) 小技巧——如果可以，將入場(chǎng)儀式制成光碟，會(huì)后送給客戶。（討論：目的？）

三、活動(dòng)當(dāng)天

1. 別忘了最后一次彩排

2. 座位的安排有講究

3. 正式會(huì)議前的“開(kāi)胃菜”，現(xiàn)場(chǎng)造氣氛的技巧

演練：主持人開(kāi)場(chǎng)調(diào)動(dòng)氣氛

4. 主講人的注意事項(xiàng)

1) 注意：主講人不是“帶貸”，而是挖掘客戶需求

2) 沙龍不是做報(bào)告，多互動(dòng)，讓客戶有良好的參與感和體驗(yàn)

5. 簽單促成技巧

1) “托”——可以有，但是要有方法

2) 禮品的位置如果擺錯(cuò)，如同“錦衣夜行”

3) 營(yíng)造熱賣氛圍的技巧

4) 怎樣搞定客戶的“考慮、考慮”

5) 現(xiàn)場(chǎng)不簽單的客戶追蹤——抓住“黃金24小時(shí)”

6) 別忘了入場(chǎng)儀式的光碟——送光碟促成技巧

7) 活動(dòng)結(jié)束，別忘了總結(jié)、復(fù)盤

8) 演練：結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一個(gè)沙龍主題以及整個(gè)流程的安排