新思維增員

【課程背景】

壽險(xiǎn)行業(yè)兩條腿走路：做單、增員。相比之下，增員要比做單難。

壽險(xiǎn)從業(yè)人員不愿意增員、增員意愿不強(qiáng),主要是沒有意識(shí)到增員的重要意義,或沒有掌握增員的技巧。講師本人用20多年的從業(yè)經(jīng)歷從增員的意愿啟動(dòng)到增員的基本流程，詳細(xì)講解，輔以大量的案例說明，同時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都有現(xiàn)場演練，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

【課程收益】

1、啟動(dòng)增員的意愿

2、掌握增員的基本流程

3、重點(diǎn)掌握面談技巧、拒絕處理

4、學(xué)習(xí)他人優(yōu)秀的增員案例

【課程對象】

全體銷售人員

【課程時(shí)間】

1天

【課程形式】

講授、案例分析、互動(dòng)討論、演練等

【課程大綱】

一、增員意愿啟動(dòng)

1. 中國壽險(xiǎn)業(yè)是個(gè)巨大的“礦”，還處于開采的“淺表層”

2. 市場需要我們來健康的發(fā)展、深挖

3. 要打造自己的品牌才能在行業(yè)中脫穎而出

4. 僅僅靠賣保單很難實(shí)現(xiàn)更高的需求（自我實(shí)現(xiàn)）

二、增員，先“增自己“！

1. 增員誤區(qū)：為什么我們總愛找沒有工作的人來從事保險(xiǎn)？

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不夠“高大上“，別人跳槽也不會(huì)來做保險(xiǎn)。

2. 我們真的認(rèn)可保險(xiǎn)事業(yè)嗎？

小調(diào)查：我會(huì)讓子女將來從事我現(xiàn)在的保險(xiǎn)工作嗎？

3. 我們給自己配置了多少保險(xiǎn)？

三、用什么吸引增員對象？——愿景塑造

1. 愿景也要一步步實(shí)現(xiàn)，不能一步登天。

案例：紅軍是如何吸引農(nóng)民參加革命的——“老鄉(xiāng)，參加紅軍有田分！“

2. 塑造愿景的順序——要先緊抓被增員對象的基本需求

3. 愿景設(shè)置的小技巧——“跳一跳，抓得到“

4. 個(gè)人吸引力有限，靠組織吸引更多的人

a) 共產(chǎn)黨的經(jīng)驗(yàn)：讓組織精神首先感染組織內(nèi)部成員，然后再擴(kuò)大到組織外部的群眾中。

案例：偏僻的延安為什么能吸引眾多高素質(zhì)人才前來投奔？

b) 讓組織愿景體現(xiàn)大多數(shù)人的愿望

案例：福特汽車的組織愿景——“我要讓我的工人都買得起福特車！“

c) 討論：怎樣把我們的團(tuán)隊(duì)營造出特色和吸引力？

5. 怎樣吸引高端人才

a) 案例：地主出身的彭湃和豪紳出身的夏明翰為何能放棄祖業(yè)投身革命？

b)  “馬斯洛需求“永不過時(shí)，掌握高端人才的終極需求是關(guān)鍵。

c) 抓住公職人員的“軟肋“——”職業(yè)疲倦“、發(fā)展桎梏

d) 最優(yōu)秀的人需要“情懷打動(dòng)“

案例：“你是要賣一輩子的糖水還是和我來改變世界“——喬布斯”增員“百事可樂CEO

案例：馬明哲如何“增員“前平安副總梁家駒的

四、沒有無緣無故的選擇——弄清需求

1. 當(dāng)溫飽解決了，我們還追求什么？

a) 案例：“你目前的職業(yè)做一輩子，有幾個(gè)客戶能記得你？“（增員對象：個(gè)體商戶）

b) 思路與話術(shù)：我們的客戶早晚要理賠的，我們就是他生命的貴人！

2. “寶媽“為什么要來做保險(xiǎn)？

a) 案例：從“寶媽“到主管的轉(zhuǎn)變

b) 增員“寶媽“的關(guān)鍵要素：

既能賺錢也有時(shí)間育兒

帶娃時(shí)間久了脫離社會(huì)

與丈夫的差距加大

c) 技巧： “寶媽“增員”寶媽“，或借力成功”轉(zhuǎn)型“的寶媽，用她的變化及家人對她的態(tài)度改變現(xiàn)身說法。

3. 追求快樂與逃離痛苦

a) 誤區(qū)：我們總是描述做保險(xiǎn)的好處（追求快樂）——但這些只是我們在說，對方還看不到。

b) 思路轉(zhuǎn)換：你（增員對象）維持現(xiàn)狀的痛苦卻是我們都能看到的。

五、化腐朽為神奇——讓增員對象的劣勢變?yōu)閮?yōu)勢的話術(shù)

1. “我口才不好“

2. “我熟人少，人脈不足“

3. “我經(jīng)濟(jì)狀況不好“

4. “身邊的朋友都買了保險(xiǎn)“

5. 話術(shù)要點(diǎn)

a) 任何優(yōu)勢和劣勢都不是絕對的，是相對的也是能轉(zhuǎn)化的。

b) 不要讓對方感覺他是“一個(gè)人在戰(zhàn)斗“，要讓他明白像他這樣條件的人很多，但很多人都成功了。

c) 要有案例說明，最好是情況與他相仿甚至更差的人。

d) 善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)勢，并放大作用，比如“勤快、能吃苦“

e) 用自己來作對比，告訴他某些方面“我不如你，條件比你更不好“，但經(jīng)過努力取得成功。

五、精準(zhǔn)增員

1. 曾經(jīng)的同事、生意伙伴

a) 增員優(yōu)勢：知己知彼，了解他們的生存狀態(tài)，需求；自己的改變也是對方能看到的。

b) 增員要點(diǎn)：平時(shí)要多聯(lián)系，并讓對方看到自己各方面的變化。

2. 銀行從業(yè)人員

a) 增員優(yōu)勢：有金融專業(yè)底子、一般不拒絕保險(xiǎn)、有一定的客戶群、職業(yè)形象已經(jīng)定型。

b) 增員要點(diǎn)：了解對方的現(xiàn)狀，抓住他們痛點(diǎn)——時(shí)間不自由、各種考核壓力大、晉升難。在銀行也要賣保險(xiǎn)，還不如到保險(xiǎn)公司來，達(dá)到條件就晉升，沒有人情關(guān)系障礙，時(shí)間自由等。

3. 其他非銀行金融人業(yè)人員，如第三方理財(cái)

a) 增員優(yōu)勢：有金融專業(yè)底子、有一定客戶群、有營銷經(jīng)驗(yàn)。

b) 增員要點(diǎn)：抓住第三方理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)——資金安全問題、產(chǎn)品不兌付的影響。突出保險(xiǎn)的法定兌付，安全性；平臺(tái)安全、合法。

4. 退伍軍人

a) 增員優(yōu)勢：紀(jì)律性強(qiáng)、習(xí)慣團(tuán)隊(duì)生活、有集體榮譽(yù)感、退伍有一筆退休金，短期內(nèi)暫無生存壓力；且一般未婚，無家庭負(fù)擔(dān)。

b) 增員要點(diǎn)：突出對方軍人吃苦耐勞，不怕困難的優(yōu)勢；突出團(tuán)隊(duì)集體的力量，保險(xiǎn)公司如同軍隊(duì)一般；相同身份的人脈資源多。

5. 一般公務(wù)員

a) 增員優(yōu)勢：身份優(yōu)勢

b) 增員要點(diǎn)：充分了解對方現(xiàn)狀、挖掘痛點(diǎn)——晉升的難度、官場的復(fù)雜、收入有限、容易消磨活力、斗志等。

6. 條件優(yōu)越的全職太太

a) 增員優(yōu)勢：時(shí)間自由、經(jīng)濟(jì)條件好，壓力小；丈夫一般有一定的資源。

b) 增員要點(diǎn)：引導(dǎo)對方的危機(jī)意識(shí)，如婚變、經(jīng)濟(jì)來源中斷、自己沒有收入則地位不穩(wěn)，容易被社會(huì)淘汰。

六、演練

針對多個(gè)特定群體進(jìn)行增員場景演練。