銀保渠道網(wǎng)點客戶開發(fā)與經(jīng)營維護

【課程背景】

課程從兩方面入手：技能方面，讓學(xué)員掌握銀行個人理財產(chǎn)品的銷售技能，資產(chǎn)配置的流程，從而增強專業(yè)硬實力；另一方面掌握網(wǎng)點維護技能。專業(yè)技能增強了，網(wǎng)點就維護好了，產(chǎn)能自然也就提升了。

【課程收獲】

1. 了解當(dāng)前銀保合作的現(xiàn)狀與趨勢

2. 掌握資產(chǎn)配置的基本流程

3. 掌握銀行網(wǎng)點開拓與維護的技能

【課程時間】

1天

【課程對象】

銀保渠道全體員工

【課程形式】

研討、講述、演練等

【課程大綱】

一、新規(guī)下的銀保市場機遇與挑戰(zhàn)

1. 機遇1：老百姓的財富日益增長，銀行仍然為傳統(tǒng)的理財首選渠道

2. 機遇2：“一對一”專屬合作網(wǎng)點有助于頭部壽險公司

3. 挑戰(zhàn)1：銀保銷售由“賣保險”轉(zhuǎn)型為“綜合理財”

4. 挑戰(zhàn)2：網(wǎng)點維護對團隊專業(yè)度要求更高

5. 挑戰(zhàn)3：市場競爭更白熱化

1) 案例分析：國際銀保先進模式借鑒

2) 保山銀保市場分析——人無遠(yuǎn)慮，必有近憂！

二、營銷思維不“革命”，市場就會“革”我們的“命”

1. 銀保市場正在“三變”

1) 客戶：保障與投資需求上升，數(shù)字化渠道接受度提升

2) 銀行：數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大財富管理成主旋律

3) 險企：保險重回保障本源

2. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為“銀”“?！敝匾h題

三、新思維、新營銷

1. “變賣為教”，投資者教育——重要卻被我們忽略的步驟

2. 銀行理財產(chǎn)品銷售的核心就是資產(chǎn)配置

3. 讓客戶獲得良好的投資體驗是銷售秘訣

4. 養(yǎng)老、醫(yī)療是未來市場的重中之重

5. 案例分析：廣東某市銀保營銷模式

四、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的根本問題

1) 資產(chǎn)配置對投資者的意義？

2) 資產(chǎn)配置對銷售者的意義？

3) 資產(chǎn)配置的分散與“負(fù)相關(guān)”

2. 保險在資產(chǎn)配置中的意義

1) 止損

2) 提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流

3) 財務(wù)杠桿、體現(xiàn)“身價”

4) 資產(chǎn)保全

3. 資產(chǎn)配置的基本流程

1) 讓客戶接受資產(chǎn)配置理念

2) 設(shè)置理財需求、預(yù)期收益、最大虧損容忍度

3) 配置產(chǎn)品與比例

4. 理財規(guī)劃設(shè)計

1) 有時間彈性的理財規(guī)劃：婚嫁規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃

2) 無時間彈性的理財規(guī)劃：教育規(guī)劃

五、網(wǎng)點維護

1. 技術(shù)維護與感情維護

2. 售前維護

1) 連銀行也忽略的“投資者教育”

2) 提升銀行的銷售意愿

3) 保險市場營銷SWORT分析

3. 售中維護

1) 廳堂營銷——理財經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理“三合一”協(xié)同營銷技巧

2) 存量客戶邀約技巧

3) 廳堂沙龍組織、籌劃

4. 售后維護

1) 售后維護要有差異化

2) 四個售后維護的案例分析

5. 網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)

1) 了解銀行人員參加學(xué)習(xí)的心理、培訓(xùn)需求

2) 培訓(xùn)形式多樣化設(shè)計

3) 培訓(xùn)技巧