健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)顧問式銷售

【課程背景】

“保險(xiǎn)回歸保障本源”后健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)越來越受重視

“銀行、保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型”的重要表現(xiàn)就是由“賣產(chǎn)品”變?yōu)椤百u需求”

銀行銷售一線長期將保險(xiǎn)賣成理財(cái)，需要重新認(rèn)識保障型產(chǎn)品，從資產(chǎn)配置的角度來銷售這類險(xiǎn)種。

【課程收益】

1. 了解產(chǎn)品的銷售邏輯與客戶特征

2. 掌握健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

3. 掌握健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的“顧問式”銷售方法，技能；

【課程時(shí)間】 

2天

【課程方法】

講授、案例分析、研討、演練

【課程對象】

全體銷售人員　

【課程大綱】

第一部分：產(chǎn)品與客戶群體分析

一、產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)解析

1. 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)是“讓保險(xiǎn)回歸本源”的重要工具

2. 資產(chǎn)配置中的重要工具

3. 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)對重疾治療的積極意義

4. 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)是醫(yī)保的重要補(bǔ)充，緩解社會(huì)和個(gè)人的費(fèi)用壓力

二、客戶畫像分析

1. 抖音成為用戶關(guān)注健康險(xiǎn)的重要工具（抖音用戶9億人）

1) 關(guān)注保險(xiǎn)的抖音用戶與關(guān)注健康內(nèi)容的群體高度重合，年齡為31-40歲

2) 該群體同時(shí)關(guān)注投資、運(yùn)動(dòng)、品質(zhì)消費(fèi)

3) 31-40歲的抖音用戶最關(guān)注保險(xiǎn)與健康，41-50歲次之

4) 抖音用戶中男性較女性更為關(guān)注保險(xiǎn)與健康

5) 家有兒女的人群對健康與保險(xiǎn)的關(guān)注度比“二人世界”群體高出近兩倍

6) 單身的抖音用戶對保險(xiǎn)與健康的關(guān)注度僅為“有伴侶”用戶的1/3

7) 白領(lǐng)人士對保險(xiǎn)及健康的關(guān)注度較其他階層明顯提升

8) 抖音用戶第一關(guān)注話題為“保險(xiǎn)理賠”

9) 養(yǎng)老險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)為第一和第二關(guān)注險(xiǎn)種

2. 健康管理服務(wù)

1) 接受過健康管理服務(wù)的人達(dá)到60%

2) 享受醫(yī)療健康服務(wù)的用戶,其保險(xiǎn)產(chǎn)品的合同個(gè)數(shù)平均為3.1個(gè)，客均資產(chǎn)管理規(guī)模為1萬元

3) 不享受健康服務(wù)的客戶合同數(shù)平均僅為2個(gè)，客均資產(chǎn)管理規(guī)模5600元

3. 團(tuán)體健康險(xiǎn)

1) 年收入30萬以上的62%的人表示單位有團(tuán)體健康險(xiǎn)

2) 年收入10萬以下的36%的人表示單位有團(tuán)體健康險(xiǎn)

4. 誰在買健康險(xiǎn)？

1) 80后占比最高，90后增速最快

2) 一線城市和三線以下城市更愛買健康險(xiǎn)

3) 71.9%的家庭保單由女性主導(dǎo)

5. 選擇購買健康險(xiǎn)的時(shí)間

1) 三十而立，中年危機(jī)的到來

2) 有娃以后，想給孩子最好的

3) 新冠疫情后，風(fēng)險(xiǎn)無處不在尋求安全感

4) 重疾定義修改，甲狀腺癌保障的縮水，早買更劃算

5) 重疾定義的修改讓用戶決策時(shí)間平均縮短了70天以上

6. 用戶的偏好

1) 90后風(fēng)險(xiǎn)意識最強(qiáng)，投保終身重疾的比例最高

2) 男性用戶關(guān)注心腦血管條款，女性用戶關(guān)注癌癥條款

3) “70后”平均保費(fèi)最高

4) “90后”投保終身重疾險(xiǎn)的比例最高

5) “10后”平均保額最高

6) 女性被保人更關(guān)注癌癥賠付條款較好的產(chǎn)品

7) 男性被保人則更關(guān)注心肌梗塞等心腦血管類疾病，其次才是癌癥。

8) 超過16.5%的用戶擁有一份以上的健康保障

9) 65%的人選擇“價(jià)格便宜”的產(chǎn)品

10) 63%的人選擇保險(xiǎn)公司的優(yōu)惠、折扣

11) 40%的人選擇稅收優(yōu)惠

12) 49.6%的用戶保額50萬

13) 21%的用戶保額30萬

14) 99%的用戶選擇期交

15) “先大人后小孩”的理念深入人心

16) 成人普遍選擇終身保障，預(yù)算不足時(shí)選擇保障至70歲

17) 小孩的保障80%的父母選擇定期

第二部分：健康險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)的營銷邏輯

一、當(dāng)前常見的銷售邏輯

1. 我們一生中患上重疾的概率是xx%

2. 重疾的治療費(fèi)用昂貴

3. 所以要買重疾保險(xiǎn)，減輕自己的負(fù)擔(dān)

討論：這種邏輯能否打動(dòng)客戶？

分析：很多客戶存在僥幸心理，覺得自己不會(huì)患上重疾

分析：認(rèn)為可以通過其他手段解決醫(yī)療費(fèi)用

二、銷售邏輯一開始就要正確

1. 我們銷售的不是保險(xiǎn)，而是“解決方案”

2. 任何人都有醫(yī)療保障的需求，但需求需要我們?nèi)ネ诰?、引?dǎo)

3. 不是所有人都迫切需要健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)，需要適當(dāng)?shù)淖尶蛻?/span>“引起焦慮”

4. 需求挖掘的邏輯

1) 風(fēng)險(xiǎn)意識要讓客戶舒服的接受，而不是“恐懼營銷”

2) 需求挖掘——寫下自己最擔(dān)心的事；會(huì)有什么后果；應(yīng)對辦法

3) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的本質(zhì)是享受品質(zhì)生活，幸福感來自于安全感

4) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的銷售過程就是生命價(jià)值的確認(rèn)過程

5) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)要針對客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)

6) 有房貸、車貸者，患上重疾會(huì)帶來什么風(fēng)險(xiǎn)

7) 家有老人者，患上重疾會(huì)連累到父母老無所養(yǎng)

8) 家有小孩者，患上重疾會(huì)影響到子女教育、供養(yǎng)

9) 實(shí)踐證明，“制造焦慮”用在父母、子女身上效果更顯著

5. 針對有醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)客戶的邏輯

1) 重疾帶來的損失不僅僅是治療費(fèi)用，還有很多隱性損失

2) 社醫(yī)保只是報(bào)銷治療費(fèi)用，但后續(xù)的費(fèi)用卻不包含（誤工、營養(yǎng)、護(hù)理、失能）

3) 醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)報(bào)了醫(yī)療費(fèi)，健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)再給一筆錢難道不好嗎？

4) 醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)再好，也只能買一份；而健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)就不一樣

5) 醫(yī)療費(fèi)能報(bào)，貸款、子女教育費(fèi)、生活開支不能報(bào)

6) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)能避免理財(cái)規(guī)劃的遇險(xiǎn)“中止”

第三部分： 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)銷售

一、拒絕處理

1. 拒絕處理的原則

1) 不爭辯，表示感同身受

2) 落實(shí)客戶拒絕的真實(shí)原因

3) 巧妙提問，讓客戶引起思考

4) 常見的拒絕處理話術(shù)參考

“我有醫(yī)保、單位也買了保險(xiǎn)”

“我還年輕，不會(huì)生病”

“理賠麻煩”

“保險(xiǎn)是騙人的”

“保險(xiǎn)不買沒事，買了就出事”

“我要去其他地方投?！?/span>

5) 演練：拒絕處理

2. 促成技巧

1) 存在銀行的錢表面上是自己的，一部分最終歸醫(yī)院；而保費(fèi)最終還是返還給我們

2) 覺得沒錢買保險(xiǎn)——假如去醫(yī)院，借錢也得治病

3) 不買健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)就像賭博。賭贏了無非節(jié)約一筆保費(fèi)，賭輸了則輸?shù)粢簧?/span>

4) 沒有保險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么？有保險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么？

5) 給家里留一筆錢好過留一筆債務(wù)

6) 利用“心理賬戶”促成，用“愿意花的錢——賬戶”來買單

7) 利用存款利息或理財(cái)收益來抵交部分保費(fèi)，產(chǎn)生不花錢的感覺

8) 促成要“銷售快樂”，讓客戶暢想解決了風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂后的人生美好

9) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)其實(shí)買的是身價(jià)

10) 先算保額（治療費(fèi)用、后續(xù)費(fèi)用、家庭正常運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用），再確定保費(fèi)

演練：促成的場景演練