商務禮儀與談判技巧

【課程背景】

商務談判是營銷人員的基本技能，在營銷的工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的商務談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網時代是“賣”的沒有“買”的精，在信息透明化的今天，我們更要重視商務談判的準備工作、注重商務談判的過程控制，提高客戶成交率。商務禮儀是營銷人員必備的基本功，好的商務禮儀使客戶如沐春風，提高企業(yè)形象，提升品牌效能，通過講解與課堂練習，使學員運用*。

【課程目標】

掌握商務禮儀在不同場合與情景下的運用

了解商務禮儀在談判中的應用

掌握談判5力模型

同時提高商務禮儀運用能力和商務談判技能

【課程對象】服務人員、銷售人員、企事業(yè)管理人員等

【講課方式】采用講授、案例、視頻、故事分享等培訓方式

【課程時間】 1天（6小時/天）

【課程大綱】

導入：小組討論：客戶為什么非要與你合作

一、先聲奪人
成功形象的重要性-阿爾伯特定律
活動：寫出你職業(yè)魅力的關鍵詞，讓形象推動你事業(yè)的成功 

1、商務職場的儀容儀表
1）以終為始，設計自我形象

現(xiàn)場互動：細節(jié)你抓住了嗎？

案例分析：如何利用和規(guī)避暈輪效應

● 有形的形象和無形的形象

2）色彩心理學——如何“辨色識人”

案例分析：為什么他一直喜歡“黑白灰”？

3）職場著裝的四個典型

案例分析：為什么要了解別人的著裝風格？          

● 權威型職場 關鍵詞：標識與統(tǒng)一            

● 專業(yè)型職場 關鍵詞：權威與保守           

● 傳統(tǒng)型職場 關鍵詞：得體與融入            

● 創(chuàng)意型職場 關鍵詞：自由與品味

4）如何在職場穿的贏

● 職場著裝六種禁忌

案例分析：羊絨大衣與羽絨衣所傳達出的不同信息

● 合體比好看更重要

案例分析：男士成套西裝穿著合體的標準

2、商務接待不可不知的禮儀

1）見面三步曲：介紹、握手、名片的禮儀
● 完美的自我介紹
● 介紹與被介紹的優(yōu)先順序
● 握手的次序與注意事項
● 交換名片細節(jié)的處理

2）無聲語言管控

● 引導禮儀——永遠在于最恰當?shù)奈恢?/span>

● 商務會面中禁忌的肢體語言

● 現(xiàn)場演練：上下樓梯的引導方式、搭乘電梯的禮儀

3）商務接待的座次禮儀——讓合適的人坐在合適的位置

● 待客、談判、簽約、乘車、宴請         

4）商務宴請的禮儀

● 宴請的規(guī)格與邀請

● C位在哪里？

● 點菜技巧

● 敬酒禮儀

二、一錘定音

1、高效談判支撐五力模型：

1）情商力：內驅力合理、親和力強、自我評價比較準確、習慣于換位思考、獨立有主見、擁有快速建立信任的技巧與能力、情緒的自我管理

2）專業(yè)力：產品功能與物理屬性、技術指標及使用要點、決策風險與市場變化

3）洞察力：需求、利益、困惑、擔憂

4）溝通力：愛聊天（不在于多而在于精）、會聊天（聊別人想聽的、聊別人感興趣、聊感興趣但是不知道的）、敢聊天（SWOT分析工具與銷售話術設計）、

5）談判力：從能談到會談，從立場到原則，從硬氣功到柔太極

2、談判實戰(zhàn)

1）大客戶合作策略性原則：

● 信任基礎

● 確立合作要素

● 切忌一相情愿

● 尋找關鍵點

● 建構資源而非武器

2）談判介紹

● 何謂談判？                     、

● 衡量談判3標準                    

● 談判3類型

3）談判的結構分析

● 談判的流程

a. 談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段

b. 談判的人的結構

● 談判的對象、

a. 對方的決策環(huán)境、

b. 對方的利益與目的、

c. 決策過程與時間架構

d. 個人利益與整體利益的平衡

e. 顯性利益與隱性利益的判別、

f. 談判的中的第三者

● 準備階段的解構

a. 確定談判的目標

b. 正確的談判心態(tài).

c. 談判信息的收集與整理

d. 資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定

● 尋找共同點與差異點

● 談判的團隊構成與任務區(qū)分

● 談判天平上的砝碼-評估雙方實力

● 確定總體戰(zhàn)略與計劃

4）談判的辯論技巧

● 經營你自己：突顯自我魅力 、強化你的交往價值

● 經營雙贏關系：辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維　　　　

● 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

● 良好的開局以及影響開局的氣氛因素

● 強化信心的準則與方法

● 客觀證據(jù)與主觀判斷

● 如何應付對方的惡劣態(tài)度

● 掌握談判主動性和節(jié)奏

● 識別談判中的困境

● 如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉僵局

● 避免談判后的蠶食