商務(wù)禮儀與談判技巧

【課程背景】

商務(wù)談判是營(yíng)銷人員的基本技能，在營(yíng)銷的工作中談判無(wú)處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的商務(wù)談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精，在信息透明化的今天，我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過(guò)程控制，提高客戶成交率。商務(wù)禮儀是營(yíng)銷人員必備的基本功，好的商務(wù)禮儀使客戶如沐春風(fēng)，提高企業(yè)形象，提升品牌效能，通過(guò)講解與課堂練習(xí)，使學(xué)員運(yùn)用*。

【課程目標(biāo)】

掌握商務(wù)禮儀在不同場(chǎng)合與情景下的運(yùn)用

了解商務(wù)禮儀在談判中的應(yīng)用

掌握談判5力模型

同時(shí)提高商務(wù)禮儀運(yùn)用能力和商務(wù)談判技能

【課程對(duì)象】服務(wù)人員、銷售人員、企事業(yè)管理人員等

【講課方式】采用講授、案例、視頻、故事分享等培訓(xùn)方式

【課程時(shí)間】 1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

導(dǎo)入：小組討論：客戶為什么非要與你合作

一、先聲奪人
成功形象的重要性-阿爾伯特定律
活動(dòng)：寫出你職業(yè)魅力的關(guān)鍵詞，讓形象推動(dòng)你事業(yè)的成功 

1、商務(wù)職場(chǎng)的儀容儀表
1）以終為始，設(shè)計(jì)自我形象

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：細(xì)節(jié)你抓住了嗎？

案例分析：如何利用和規(guī)避暈輪效應(yīng)

● 有形的形象和無(wú)形的形象

2）色彩心理學(xué)——如何“辨色識(shí)人”

案例分析：為什么他一直喜歡“黑白灰”？

3）職場(chǎng)著裝的四個(gè)典型

案例分析：為什么要了解別人的著裝風(fēng)格？          

● 權(quán)威型職場(chǎng) 關(guān)鍵詞：標(biāo)識(shí)與統(tǒng)一            

● 專業(yè)型職場(chǎng) 關(guān)鍵詞：權(quán)威與保守           

● 傳統(tǒng)型職場(chǎng) 關(guān)鍵詞：得體與融入            

● 創(chuàng)意型職場(chǎng) 關(guān)鍵詞：自由與品味

4）如何在職場(chǎng)穿的贏

● 職場(chǎng)著裝六種禁忌

案例分析：羊絨大衣與羽絨衣所傳達(dá)出的不同信息

● 合體比好看更重要

案例分析：男士成套西裝穿著合體的標(biāo)準(zhǔn)

2、商務(wù)接待不可不知的禮儀

1）見面三步曲：介紹、握手、名片的禮儀
● 完美的自我介紹
● 介紹與被介紹的優(yōu)先順序
● 握手的次序與注意事項(xiàng)
● 交換名片細(xì)節(jié)的處理

2）無(wú)聲語(yǔ)言管控

● 引導(dǎo)禮儀——永遠(yuǎn)在于最恰當(dāng)?shù)奈恢?/span>

● 商務(wù)會(huì)面中禁忌的肢體語(yǔ)言

● 現(xiàn)場(chǎng)演練：上下樓梯的引導(dǎo)方式、搭乘電梯的禮儀

3）商務(wù)接待的座次禮儀——讓合適的人坐在合適的位置

● 待客、談判、簽約、乘車、宴請(qǐng)         

4）商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀

● 宴請(qǐng)的規(guī)格與邀請(qǐng)

● C位在哪里？

● 點(diǎn)菜技巧

● 敬酒禮儀

二、一錘定音

1、高效談判支撐五力模型：

1）情商力：內(nèi)驅(qū)力合理、親和力強(qiáng)、自我評(píng)價(jià)比較準(zhǔn)確、習(xí)慣于換位思考、獨(dú)立有主見、擁有快速建立信任的技巧與能力、情緒的自我管理

2）專業(yè)力：產(chǎn)品功能與物理屬性、技術(shù)指標(biāo)及使用要點(diǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)變化

3）洞察力：需求、利益、困惑、擔(dān)憂

4）溝通力：愛(ài)聊天（不在于多而在于精）、會(huì)聊天（聊別人想聽的、聊別人感興趣、聊感興趣但是不知道的）、敢聊天（SWOT分析工具與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)）、

5）談判力：從能談到會(huì)談，從立場(chǎng)到原則，從硬氣功到柔太極

2、談判實(shí)戰(zhàn)

1）大客戶合作策略性原則：

● 信任基礎(chǔ)

● 確立合作要素

● 切忌一相情愿

● 尋找關(guān)鍵點(diǎn)

● 建構(gòu)資源而非武器

2）談判介紹

● 何謂談判？                     、

● 衡量談判3標(biāo)準(zhǔn)                    

● 談判3類型

3）談判的結(jié)構(gòu)分析

● 談判的流程

a. 談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段

b. 談判的人的結(jié)構(gòu)

● 談判的對(duì)象、

a. 對(duì)方的決策環(huán)境、

b. 對(duì)方的利益與目的、

c. 決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)

d. 個(gè)人利益與整體利益的平衡

e. 顯性利益與隱性利益的判別、

f. 談判的中的第三者

● 準(zhǔn)備階段的解構(gòu)

a. 確定談判的目標(biāo)

b. 正確的談判心態(tài).

c. 談判信息的收集與整理

d. 資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定

● 尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)

● 談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

● 談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力

● 確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

4）談判的辯論技巧

● 經(jīng)營(yíng)你自己：突顯自我魅力 、強(qiáng)化你的交往價(jià)值

● 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系：辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維　　　　

● 信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽

● 良好的開局以及影響開局的氣氛因素

● 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

● 客觀證據(jù)與主觀判斷

● 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

● 掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏

● 識(shí)別談判中的困境

● 如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵局

● 避免談判后的蠶食