逆向操作—做一個深度思考的人

【課程背景】

每個人先天都具備智商、情商，后天可以學(xué)習(xí)法商、財商；具備了這四個商值已經(jīng)足夠在生活工作中游刃有余。但生活不是一帆風(fēng)順，事業(yè)也不是平平穩(wěn)穩(wěn)的，尤其各大銀行一線員工，打著銀行人的旗號，做著儲蓄、著基金、保險、理財?shù)染C合代理型業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)種類繁多，保險中收尤為重要，是近幾年各大銀行主推項目。然而銀行人終歸不是保險人，保險產(chǎn)品越來越趨向復(fù)雜性長期性，這就需要一線理財經(jīng)理投入更大的精力去學(xué)習(xí)保險的專業(yè)知識和技能，來滿足和服務(wù)客戶的需求，達(dá)成考核業(yè)績。

在實際操作過程中，我看到多數(shù)銀行理財經(jīng)理對保險的了解程度較低，與客戶溝通促成的能力較弱。保險考核成為最大的困擾和壓力。

【課程收益】

關(guān)鍵詞：日常營銷的卡點     老問題的重復(fù)     搞不定的老客戶

換個思維角度，以終為始倒推流程，做到反向成交。

【課程特色】

人和人智商和情商都差不多，拉開差距的就是思維認(rèn)知。常用逆向思維有助于破解營銷中的疑難雜癥，讓你變得更通透。

課程對象】

面向銀行一線分支領(lǐng)導(dǎo)和理財經(jīng)理。

【課程時長】

1天（6小時/天） 

【課程大綱】

一、630炒作后下半年市場分析

1. 壽險市場：頭部保司紛紛轉(zhuǎn)型高質(zhì)量隊伍建設(shè)

2. 中介代理：大魚吃小魚重組

3. 銀保合作：產(chǎn)品變革，合作加寬加深

二、當(dāng)下銀行保險的新風(fēng)向

1、保險預(yù)定利率變3 ％，產(chǎn)品收益率降低銷售難度加大

2、高凈值客戶紛紛去香港買大額保單，大客戶丟失

3、產(chǎn)品型態(tài)復(fù)雜化，多元化，年金+增額壽+分紅同步

4、考驗保司投資能力和分紅實現(xiàn)率

5、保司分級管理，影響后續(xù)可以上線的產(chǎn)品

6 、銀保產(chǎn)品限量銷售，三加一合作模預(yù)計會打破

7、銀保合作下一步會挑選實力雄厚的公司

8? 4家新重組，還會有老公司被重組

9、頭部老險企會加大銀保合作關(guān)系

10、銀保銷售會更依賴沙龍活動和三方培訓(xùn)

三、盡快應(yīng)對新的問題

1、三季度加緊蓄客，大停售之后就是大休眠期。

2、8月新產(chǎn)品上線，開啟新一輪的產(chǎn)品輪訓(xùn)期。

3、中低息時代，天量存款無處投放，挪儲儲備

4、還貸壓力增長，銀行高層會更加依賴銀保合作

5、2024年開門紅或許會提前到11月

從三方角度看如何應(yīng)對：

1）抓緊時間養(yǎng)客

2）加強新產(chǎn)品學(xué)習(xí)

3）營銷思維調(diào)整

四、趨勢以來快速給自己充電

1 逆向思維深度思考

2 拆除慣性思維的墻

3 深入剖析自己

4 販賣焦慮改刺激損失

5 心態(tài)調(diào)整：

認(rèn)同固收十分紅產(chǎn)品，尤其分紅的不確定性

接受回本慢翻番期限長的新增額壽

6 掌握多元化蓄客沙龍運作

7 融入圈子走高客定制路線

8 打造個人I P標(biāo)簽

9 加大轉(zhuǎn)介紹操作

五、看破人性的弱點

核心：人只對與自己有關(guān)的事情感興趣！

一．從人性角度講，人只對三件事關(guān)注

1、與我有關(guān)

2、對我有利

3 、有我參與

人都是趨利避害的，與自己無關(guān)無利的事情不感興趣也不去做。

經(jīng)典案例：＂老鄉(xiāng)，參加紅軍可以分田地！”

二，過度夸大保險反人性（捆住自己的手腳）

真相：世間所有美好的事情都是反人性的！

比如：曇花一現(xiàn)、天妒英才、賭徒心態(tài)

1、保險平時看不見用不上，重疾醫(yī)療意外險一但用上了人出問題了，你講了半天保險的好，客戶感覺好怕。

2、不接受延遲滿足，養(yǎng)老用的時候，要等很多年，當(dāng)下要交好些年。

3、注重眼前收益，不承認(rèn)收益大風(fēng)險也大，忽略保險長期鎖定復(fù)利增值優(yōu)勢。

提示：雖然保險的功用都與客戶息息相關(guān)，符合人性的三要素，但販賣焦慮帶來的結(jié)果，中國人的邏輯思維是不愿接受的。

只有到了醫(yī)院，出了風(fēng)險，馬上養(yǎng)老時，所有人才覺得保險該買必須多買。

4、再看銷售人員，心里抵觸賣保險

1）多數(shù)人自己也不信保險

2）覺得買少了作用不大

3）客戶萬一退保咋辦

從這三點看三要素：你參與了，跟你有關(guān)，跟你有利也有負(fù)擔(dān)

總結(jié)：所以，順人性賣保險的你和買保險的客戶都非常困擾。你說買保險好，客戶可以講好多不買的理由！正常的事情反而變得不順暢了。

三、還原溝通場景

1、心里忌諱

仿案例一：老鄉(xiāng)，買個保險生病殘疾了能賠很多錢！

1）真實結(jié)果：這符合三要素吧，但老鄉(xiāng)覺得病死殘不吉利呀，所以明知道風(fēng)險會發(fā)生，也不想買！相反覺得買了保險反而會出事。

2）逆向操作：老鄉(xiāng)，千萬別買保險，買了保險公司還給你錢！

老鄉(xiāng)想天上還有掉餡餅的好事，別人給錢你不讓我買，你這人不厚道！

這就是逆反心理，你讓我買我偏不買，不讓買我偏買！

成功勾起客戶興趣，才能有后面溝通的機會，才能講買了有什么好處，平時沒事當(dāng)買了平安健康，有事有人付錢保住尊嚴(yán)。

現(xiàn)實生活中有的網(wǎng)紅大V也為了吸引眼球而反其道而行！

2，從眾心理

仿案例二：老鄉(xiāng)，銀行利息低還要降，買增額壽和年金吧將來能養(yǎng)老。

1）老鄉(xiāng)讓你算帳：前5年沒收益，前十年比不了銀行利息，二十多年后才能翻番。這一聽時間太長短期收益又低，傻子才買呢！

線上銷售中客戶這么一說，多數(shù)理財經(jīng)理不會下一步咋講了。

2）逆向操作：掉過頭來這么講，老鄉(xiāng)這保險就是“人傻子錢多”的在買，還買不少，舉一些買過的名人案例，再拿出和你買過客戶的臺帳。

跟進話術(shù)：你可以質(zhì)疑有錢人的人品，卻不要懷疑有錢人的眼光！

如果你自己也買過身里有保單展示出來，我也傻也買了，嘿嘿一笑。拉近了距離，繞過話題接著再促成。

3，好占便宜

仿案例三：老鄉(xiāng)，買份保險吧能養(yǎng)老能給孩子存教育金！

1）高凈值老鄉(xiāng)想了想我自己能存錢，還能買別的高收益理財產(chǎn)品，只要有錢這事自己都能解決。

2）你順著講（買保險能抵御降息鎖定復(fù)利，有錢人都買）但就是打不動，

3）你反著講：我知道你有錢，也能掙錢，但你保證自己一直能這么掙錢和有錢嗎？（考驗?zāi)隳懥亢驼勁屑记傻臅r候）

如果客戶被鎮(zhèn)住了，殺手锏用起來，正好我行推出的新方案今天買，能有什么積分返還！

4、刺激損失

仿案例四：老鄉(xiāng)，3.5 ％的產(chǎn)品要停，趕緊買。老鄉(xiāng)說我不買！

1）老鄉(xiāng)，之前4 ％你不買算一下復(fù)利幾十年虧了多少錢，現(xiàn)在3.5 ％不買，馬上3 ％又虧了多少錢（拿出演示圖，配合數(shù)字刺激損失，形象舉例幾年虧了幾瓶茅臺，10年虧了量車，二十年虧了套房。。。。）今天不買還虧活動方案。

今年開門紅，按照我的方法，促成不少幾年搞不定的大單。

2）產(chǎn)品變3 ％后，同樣的刺激，下一步要降2 ％你還是虧！因為能看到損失正在發(fā)生，反復(fù)刺激損失才能打動客戶成交！

5、土豪怕稅

仿案例五：老鄉(xiāng)你這么多錢只做存款，買保險能傳承避稅。土豪老鄉(xiāng)秒了你一眼，嘴角抽動蹦出兩個字：不買！

1）土豪老鄉(xiāng)給你上一課，我可以移民，換美金，買房子，可以把錢分給孩子！

2）首先你要配合說對，老鄉(xiāng)千萬別買。接著給他講，移民好美囯銀行破產(chǎn)，據(jù)說。。。。。再聊某某土豪孩子敗家，把老爹的大把錢給敗光了！而且遺贈稅要開通，你看那幾個世界首富和臺灣大亨，傻乎乎的都買了不少這種保險。我就覺得老鄉(xiāng)你精明，會掙錢會教育孩子，反正咱有錢不差這幾百萬收益。（充分展現(xiàn)你的高光演技）

6，保險公司破產(chǎn)

正面講：你講十大安全機制，她半信半疑。

反著講：你講幾個重組公司都成央國企了，某個公司現(xiàn)在成只國內(nèi)注冊資本最高的了。

7、保險是騙人的

你正面講她抬杠，你配合他，對就是騙人。囯外保險騙了一百多年（保險的起源）又來中國騙，最近好多老鄉(xiāng)還拿錢打飛的排隊去香港買。（截圖報道）

國家還支持，開了一家又一家，還讓銀行賣，我們一賣就賣了很多年，關(guān)鍵每年還公布理賠數(shù)據(jù)，理賠的錢趕上了工商銀行的資產(chǎn)了。

對了，老鄉(xiāng)這會閑著也沒事，你講下保險咋騙你了？（這種當(dāng)練手，沒準(zhǔn)能打通。即使沒打通，老鄉(xiāng)也讓你教育了）

總結(jié)：營銷高手都是人性高手！掌握成交三要素，逆向銷售更要學(xué)會用！熟練運用逆向思維，遇到問題都可以從結(jié)果倒著推回去，抽絲剝繭找到新的方向和方法。

掌握了人性規(guī)律學(xué)了逆向思維，還要補充十個好習(xí)慣，這樣才能成為優(yōu)秀的營銷人。

案例：7個葫蘆娃的故事

每個娃都是高手，正面去打蛇妖打不過，蛇妖逆向來專找各娃的人性弱點，挨個擊破把一個葫蘆娃團隊給覆滅了。

總結(jié)：用老子的話說“反者道之動，弱者道之用”世間萬物都有正反兩方面，當(dāng)路走不通的時候，不妨朝相反的方向走很多的問題其實就找到解決的答案。允許別人和自己不一樣，

允許自己和別人不一樣。

理解了前半句，你就知道學(xué)會包容。理解了后半句，你就敢于活出自我。