道得精—文化營(yíng)銷的重要性

【課程背景】

中國(guó)的銀行保險(xiǎn)是由銀行和郵政與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新型保險(xiǎn)。主要目的，就是實(shí)現(xiàn)客戶，銀郵，保險(xiǎn)公司三方共贏。

國(guó)外的銀行保險(xiǎn)，是從20世紀(jì)80年代從歐洲開(kāi)始起源，隨后全球開(kāi)始盛行。中國(guó)的銀行保險(xiǎn)是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下，2000年左右隨著亞洲韓國(guó)，日本等國(guó)家銀行保險(xiǎn)的火爆經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)了我國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)的銀保發(fā)展，才逐步引進(jìn)國(guó)內(nèi)的銀行。

我是在2001年，開(kāi)始接觸銀行保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的銀保業(yè)務(wù)方興未艾，幾乎沒(méi)有人懂得銀保的管理和經(jīng)營(yíng)，也沒(méi)有什么成熟的經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)。所以就是在摸著石頭過(guò)河的情況下，首批銀保人憑著對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和與銀行進(jìn)行摸索式的業(yè)務(wù)開(kāi)拓。

唐代文學(xué)家韓愈所著《師說(shuō)》中講到：”古之學(xué)者必有師。師者，傳道授業(yè)解惑也！”人非生而知之者，孰能無(wú)惑？

現(xiàn)如今，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入成熟的運(yùn)營(yíng)階段，尤其在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)下行，利率下行的時(shí)代變革中，銀行和保險(xiǎn)公司都暴露出自己的經(jīng)營(yíng)短板，尋求更緊密合作的意愿非常強(qiáng)烈。保險(xiǎn)模式從規(guī)模轉(zhuǎn)型到價(jià)值，產(chǎn)品也從簡(jiǎn)單躉交轉(zhuǎn)型為復(fù)雜型期交，長(zhǎng)期性產(chǎn)品銷售時(shí)代更進(jìn)一步。

通過(guò)這些年和銀郵渠道的業(yè)務(wù)合作，到現(xiàn)在的三方培訓(xùn)，給我感受最深的是，銀保銷售人員專業(yè)知識(shí)極度匱乏，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同度依然很低，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在非常大的抵觸情緒，銷售技能也非常單一，保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)的講師知識(shí)面和能力也非常不理想。講師提供的是碎片化知識(shí)，基本停留在授業(yè)解惑的階段，而真正的道理不能系統(tǒng)的進(jìn)行傳承。

所以，一線銷售的理財(cái)經(jīng)理無(wú)論是心里和意愿，技能和方法上都存在著大的隱患和不足。

【課程收益】

一堂課不能解決所有人的疑難問(wèn)題，通過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)酆透惺?，我從傳統(tǒng)文化的層面，用簡(jiǎn)單化的課程內(nèi)容，給大家?guī)?lái)一些我的保險(xiǎn)悟道經(jīng)驗(yàn)。

【課程特色】

國(guó)學(xué)文化結(jié)合銀保經(jīng)營(yíng)，從道法術(shù)器的四個(gè)方面把道理講清楚，把營(yíng)銷講明白。

【課程對(duì)象】

面向銀行分管領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)/天） 如果拆分細(xì)講，需2天

【課程大綱】

一、師者以傳道為先

1. 古之學(xué)者必有師（中國(guó)銀保業(yè)的簡(jiǎn)單概述）

2. 國(guó)學(xué)文化中的道：道可道，非恒道

1）傳統(tǒng)文化的道—天道法則，提升認(rèn)知

2）生活中的道——人道交往，人際關(guān)系

3）工作中的道——常道變通，人設(shè)經(jīng)營(yíng)

二、用修行來(lái)踐得

1） 德道即得到——德即人的本心

2） 五德即五行——宇宙運(yùn)行的法則

3） 紅塵即修行——行的正則道圓滿

三、精通而深遠(yuǎn)

1) 精字的解析：米和青字的組合，經(jīng)過(guò)挑選和純凈的的過(guò)程

2) 精通本業(yè)-做什么行業(yè)就要精通本行業(yè)的事

3) 精通而思變-精通本業(yè)上增加思考深度

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的“道得精

1、什么是保險(xiǎn)的道

1） 中國(guó)古人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（幾個(gè)成語(yǔ)的應(yīng)用）

2） 世界保險(xiǎn)的起源

a：最早的保險(xiǎn)思想產(chǎn)生于古巴比倫，最早的法規(guī)《漢謨拉比法典》

b：最早的商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)自海上保險(xiǎn)，最古老的保險(xiǎn)單，

c：現(xiàn)代火災(zāi)保險(xiǎn)之父：尼古拉.巴蓬醫(yī)生（倫敦大火）

d：最古老的保險(xiǎn)公司：英國(guó)“太陽(yáng)保險(xiǎn)公司”

e：現(xiàn)代人身保險(xiǎn)來(lái)自15世紀(jì)后期海上奴隸的販運(yùn)

f：年金保險(xiǎn)產(chǎn)生于17世紀(jì)中葉，意大利銀行家佟蒂

g：哈雷編制的第一張生命表，提供了壽險(xiǎn)計(jì)算的依據(jù)

h:中國(guó)保險(xiǎn)起源于鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，廣州設(shè)立第一家保險(xiǎn)公司

i：近代保險(xiǎn)起官方背景源李鴻章創(chuàng)辦的保險(xiǎn)招商局(中外保險(xiǎn)對(duì)抗的標(biāo)志)

j：1949年，建國(guó)后第一家保險(xiǎn)公司中國(guó)人民保險(xiǎn)（1958年停業(yè)20多年）

k：改革開(kāi)放后，成立中華聯(lián)合保險(xiǎn)集團(tuán)，2017后成立了平安和太保

l：1992年，外資友邦保險(xiǎn)帶來(lái)了現(xiàn)代保險(xiǎn)的“代理人制度”

m：1995年頒布了《保險(xiǎn)法》 1998年成立了保監(jiān)會(huì)（現(xiàn)在教金管局）

n：1999年國(guó)內(nèi)誕生了第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。2013年，誕生了第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。

o：20世紀(jì)90年代末，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。（歷經(jīng)4個(gè)發(fā)展階段）

3）最貴的才需要保險(xiǎn)

保險(xiǎn)保什么：保險(xiǎn)保人+保險(xiǎn)保財(cái)     

人和財(cái)富都是最貴的，而不是房車比人貴（觀念改變）

4）保險(xiǎn)營(yíng)銷的是人的七情六欲和人的喜怒哀樂(lè)（人性營(yíng)銷）

5）保險(xiǎn)營(yíng)銷的是人的需求（專業(yè)化營(yíng)銷）

總結(jié)：通過(guò)以上數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，讓大家通古論今完整的了解保險(xiǎn)的起源和發(fā)展，了解銀行保險(xiǎn)的發(fā)展和未來(lái)。只有銷售人真正了解了保險(xiǎn)，認(rèn)同保險(xiǎn)，才能專業(yè)的講授保險(xiǎn)，給更多的客戶帶來(lái)保障和財(cái)富規(guī)劃。

尤其應(yīng)對(duì)：保險(xiǎn)是騙人的，保險(xiǎn)不保險(xiǎn)等方面話題。這就是保險(xiǎn)為什么能夠存在百年，為什么全球的國(guó)家和銀行都在做保險(xiǎn)的道理。

2.什么是保險(xiǎn)的得

1） 以德為重     不誤導(dǎo)   不夸大    不虛假宣傳

2） 遵守法規(guī)     遵守監(jiān)管法律規(guī)定，遵守契約精神

3） 得到認(rèn)同     誠(chéng)信營(yíng)銷幫助別人轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)就是積德行善

3.什么是保險(xiǎn)的精

1. 基礎(chǔ)方面精通產(chǎn)品（很多理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品都不熟）

2. 精通國(guó)家政策稅務(wù)（金稅四期和共同富裕，延遲養(yǎng)老和新民法）

3. 精通工具運(yùn)用（保險(xiǎn)法+臺(tái)賬+宣傳工具夾）

4. 精通沙龍運(yùn)作（長(zhǎng)期復(fù)雜產(chǎn)品更利于沙龍）

5. 精通各種畫(huà)圖（7步階梯法、杠桿圖、砍刀圖、帆船圖、花瓣圖、）

6. 精通客戶信息收集（高客成交的關(guān)鍵武器）

7. 精通高客的談判（高客營(yíng)銷的心態(tài)和方法）

總結(jié)：通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)的道得精的講解，讓大家更全面的了解了保險(xiǎn)的功能和意義，更清楚的知道自己欠缺哪些專業(yè)知識(shí)和工具。