商業(yè)銀行投標(biāo)資金存放項(xiàng)目的策略與技巧

課程背景：

政府的財(cái)政資金由于體量大、穩(wěn)定性高、經(jīng)濟(jì)效益可觀等特點(diǎn)，一直都是各大商業(yè)銀行眼中的“香餑餑”。而自浙江省人民政府2014年7月印發(fā)了《浙江省省級(jí)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放管理暫行辦法》，自此，財(cái)政資金的存放就不再是一塊沒(méi)有制度約束的真空地帶了。2015年，新《預(yù)算法》開(kāi)始施行，此后隨著時(shí)間的推移，通過(guò)公開(kāi)、透明的政府采購(gòu)制度以及公開(kāi)招投標(biāo)的方式來(lái)決定財(cái)政資金的存放，逐步成為了主流，這不僅能夠降低領(lǐng)導(dǎo)干部的權(quán)力尋租風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也有利于最大化財(cái)政資金的收益。而在這樣的大背景下，商業(yè)銀行應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路？如何在新的競(jìng)爭(zhēng)模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？

課程收益：

l 掌握政府采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目、招投標(biāo)、財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放等基本概念及相互之間的關(guān)系；

l 提升商業(yè)銀行參與財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的營(yíng)銷能力；

l 提升編寫高質(zhì)量投標(biāo)文件的能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：各大商業(yè)銀行的大客戶營(yíng)銷人員

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！

第一講：政府采購(gòu)、招投標(biāo)、財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放等基礎(chǔ)知識(shí)

政府采購(gòu)與招投標(biāo)

1．政府采購(gòu)的基本概念

1）政府采購(gòu)定義

2）政府采購(gòu)對(duì)象

3）政府采購(gòu)原則

2．政府采購(gòu)與招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）政府采購(gòu)的相關(guān)法律法規(guī)

2）招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放

1．財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放的重要性和必要性

2．相關(guān)法律法規(guī)及管理辦法

1）新《預(yù)算法》

2）地方國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理試點(diǎn)辦法

3）關(guān)于防止領(lǐng)導(dǎo)千部在公款存放方面發(fā)生利益沖突和利益輸送的辦法

4）浙江省省級(jí)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放管理暫行辦法

3．政府采購(gòu)、招投標(biāo)、財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放，三者之間的關(guān)系

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略總覽圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3．財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的招投標(biāo)程序

二．中標(biāo)策略總覽圖

1．商業(yè)銀行參與財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的核心訴求

2．中標(biāo)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的策略總覽圖

課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅策略總覽圖

第三講：分析財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的招標(biāo)文件

1．商業(yè)銀行參與市級(jí)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的條件

2．項(xiàng)目考評(píng)辦法（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)）分析

案例分析：清遠(yuǎn)社?；鸶?jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目

3．浙江寧波財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放的考評(píng)辦法 

第四講：編寫投標(biāo)文件

一．編寫投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1．投標(biāo)文件的基本編寫過(guò)程

1）定框架

2）COPY格式

3）填內(nèi)容

2．投標(biāo)文件的廢標(biāo)情形

3．評(píng)標(biāo)專家如何評(píng)閱投標(biāo)文件

4．提升投標(biāo)文件品質(zhì)的3大策略

二．確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

1．影響報(bào)價(jià)的7種因素

2．基于單位維度的3種報(bào)價(jià)策略

3．基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略

第五講：影響評(píng)標(biāo)結(jié)果

一．通過(guò)投標(biāo)演講

案例討論：千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤

2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟

二．影響評(píng)標(biāo)專家

1．正確的組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)

2．專家是如何隨機(jī)抽取的？

3．專家評(píng)標(biāo)的基本過(guò)程

角色扮演：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？

4．評(píng)標(biāo)過(guò)程中的常見(jiàn)違法行為

5．采購(gòu)人代表的不同語(yǔ)言方式及效果

6．評(píng)標(biāo)專家的2大顧慮

7．評(píng)標(biāo)專家的4種類型

8．評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析

第六講：質(zhì)疑投訴的技能修煉

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。

1．質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提

2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊

3．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則

4．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤

5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟

6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)

7．質(zhì)疑/投訴文件編寫示例

8．質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過(guò)程

第七講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問(wèn)題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)