工業(yè)品項目招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：

對于頂尖工業(yè)品營銷人員而言，發(fā)展客戶關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強調(diào)公平、公正、公開的競爭環(huán)境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因為對招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關(guān)系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為招投標(biāo)勝勢的能力。

課程收益：

l 掌握工業(yè)品項目營銷的招投標(biāo)流程，熟悉最新的招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)；

l 建立企業(yè)運作工業(yè)品項目的中標(biāo)邏輯體系，提高中標(biāo)率；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員、法務(wù)人員等）

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

一、 工業(yè)品營銷的特征與項目中標(biāo)策略

1．工業(yè)品營銷的五大特征

2．工業(yè)品采購項目的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)代理的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管部門的核心利益

2．工業(yè)品項目的中標(biāo)策略邏輯圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略邏輯圖

二、 招標(biāo)與非招標(biāo)的流程及基本概念

1．招投標(biāo)的法定程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

2．公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)

1）邀請招標(biāo)的適用條件

2）如何產(chǎn)生邀請招標(biāo)的供應(yīng)商名單？

3．其他常見的采購方式

1）競爭性談判

2）競爭性磋商

3）詢價采購

4）單一來源

5）框架協(xié)議采購

三、 招標(biāo)文件的分析、解讀與控標(biāo)

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

2．分析資格條件

3．分析評分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結(jié)分析結(jié)論

6．控標(biāo)的三大策略

7．控標(biāo)風(fēng)險與招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定

四、 編寫投標(biāo)文件之商務(wù)標(biāo)

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的法定廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯誤分析

4．編寫評標(biāo)索引表

五、 編寫投標(biāo)文件之技術(shù)標(biāo)

1. 專家是如何評閱標(biāo)書的

1）專家評標(biāo)的時間長度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書的翻閱感

六、 評標(biāo)委員會是如何評標(biāo)的

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評標(biāo)委員會組建

2．《政府采購法》中的評標(biāo)委員會組建

3．專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標(biāo)的？

4．專家評標(biāo)的4步過程解析； 

5．評標(biāo)過程中的法律問題；

6．專家評標(biāo)時的2大顧慮；

7．評標(biāo)專家的4種類型；

8．評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析；

七、 課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計