通信行業(yè)DICT項目招投標策略與技巧

課程背景：

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，三大通信運營商為擺脫同質化競爭的困局，不約而同地選擇向行業(yè)信息化，向DICT項目進行業(yè)務轉型。而DICT項目，通常具有金額大、周期長、用戶決策因素復雜等特點，這對三大運營商的客戶經理、行業(yè)經理、產品經理等均提出了更高的要求。而本課程以戰(zhàn)、訓相結合的方式來開展，在培訓方面，主要針對兩個方面進行介紹——行業(yè)DICT項目需求分析與解決方案營銷的策略以及招投標策略，在實戰(zhàn)方面，通過真實DICT項目改編的案例，并模擬真實DICT項目運作場景，以實戰(zhàn)PK的形式，全面提升行業(yè)經理、客戶經理的項目運作能力！

課程收益：

l 通過訓、練結合的方式學習并掌握行業(yè)DICT項目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營銷能力；

l 通過訓、戰(zhàn)結合的方式學習并掌握DICT項目在招標投標階段的投標和控標策略，提升DICT項目中標能力；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：客戶經理、行業(yè)經理、產品經理、產品支撐、行業(yè)支撐等

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：DICT項目營銷及招投標概述

DICT項目運作的十步流程

1．DICT項目的幾大特點

2．DICT項目運作的十步流程

招投標的基本概念

1．《招標投標法》修改草案關鍵性條款解析

2．《政府采購法》修改草案關鍵性條款解析

3．招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

我國招投標的一般法律法規(guī)

1．三套招投標法律法規(guī)體系

1）財政部

2）發(fā)改委

3）商務部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級招投標法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務院級

3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

3．我國招投標的法律法規(guī)體系適用范圍

4．我國常見的7種政府采購方式

1）公開招標

2）邀請招標

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）詢價采購

6）單一來源

7）框架協(xié)議采購

通信建設項目的法律法規(guī)條文解讀

1．《通信工程建設項目招標投標管理辦法》

2．《通信工程建設項目評標專家及評標專家?guī)旃芾磙k法》

第二講：招標文件的分析與法律風險

一．分析招標文件

1．招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）

3）評分標準

4）附件模板

工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件

2．分析資格條件

3．分析評分標準

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結分析結論

二．分析招標文件的合法合規(guī)性

1．招標文件的合法合規(guī)風險

1）政府采購法中的禁止性規(guī)定

2）招標投標法中的禁止性規(guī)定

3）地方性負面清單的規(guī)定

2．招標文件的違法性條款的救濟

1）質疑的法律依據(jù)；

2）如何質疑客觀得分；

3）如何質疑主觀得分；

3．招標文件合法化策略；

4．質疑招標文件的若干問題

1）質疑招標文件的風險及規(guī)避策略；

2）質疑招標文件的目的性分析；

3）質疑招標文件的時效性。

第三講：編寫投標文件的技能修煉

一．編寫商務部分

學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？

1．法定廢標的若干情形

1）招標投標法中的廢標情形；

2）政府采購法中的廢標情形；

2．約定廢標的情形

1）從評標標準中找到約定廢標的情形

2）形式審查、資格性審查、響應性審查

3．容易忽視的細節(jié)錯誤分析

4．編寫評標索引表

二．編寫技術部分

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數(shù)投標文件的內容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現(xiàn)針對性的兩大要領；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

第四講：解析評審專家的評標過程

一．投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？

1．投標演講常犯的3大錯誤

2．設計一場投標演講的4個步驟

二．解析評標的內在邏輯

案例討論：通過專家實現(xiàn)逆襲？

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標的？

2. 專家評標的4步過程解析； 

3. 評標過程中的法律問題；

4. 專家評標時的2大顧慮；

5. 評標專家的4種類型；

6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

第五講：中標結果公告后的質疑/投訴策略與技巧

一．質疑與異議

1. 澄清、質疑、異議的區(qū)別；

2. 招標文件的質疑與異議；

3. 開標過程的質疑與異議；

4. 中標結果的質疑與異議；

5. 質疑與異議的函件編寫；

6. 質疑與異議的回復；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機關；

2. 招標文件的投訴；

3. 開標過程的投訴；

4. 中標結果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結果——行政決定書；

第六講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計