網(wǎng)格經(jīng)理角色定位與門(mén)店渠道營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1. 讓網(wǎng)格經(jīng)理知道自己的角色，并知道如何與店長(zhǎng)溝通！

2. 讓網(wǎng)格經(jīng)理理解學(xué)到分析問(wèn)題的方法

3. 讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠站在管理角度看問(wèn)題

4. 讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠給門(mén)店指導(dǎo)工作，提升業(yè)績(jī)

【課程效果】：

1. 實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過(guò)網(wǎng)格經(jīng)理日常工作中來(lái)理解自己的角色定位；

2. 理解管理透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天

【目標(biāo)學(xué)員】：渠道管理人員/網(wǎng)格經(jīng)理

【課程大綱】：

第一：明確網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（2.0h）

一、 各指標(biāo)入格后對(duì)網(wǎng)格經(jīng)理的挑戰(zhàn)

二、 網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（好管理+好商人）

1. 做一個(gè)好管理：督導(dǎo)，指導(dǎo)，支撐

2. 網(wǎng)格經(jīng)理的三個(gè)角色之間的關(guān)聯(lián)與區(qū)別

3. 做一個(gè)好商人：有效推進(jìn)各渠道完成營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)

三、 提升網(wǎng)格經(jīng)理與門(mén)店溝通的能力

1. 去與門(mén)店溝通前做好準(zhǔn)備

2 分析門(mén)店所關(guān)心的點(diǎn)

2 找到門(mén)店有進(jìn)步的點(diǎn)

2 找到門(mén)店表現(xiàn)不佳點(diǎn)

2 列出要談話(huà)溝通大綱

2. 溝通門(mén)店的傾聽(tīng)后再表達(dá)

2 講清楚你的來(lái)店目的，先請(qǐng)門(mén)店講述，自己做好記錄

2 回應(yīng)時(shí)，先表達(dá)你的支持意愿，并且理解復(fù)述門(mén)店的重要內(nèi)容

2 點(diǎn)贊要具體到事情，不要籠統(tǒng)一句話(huà)

2 表達(dá)你對(duì)門(mén)店反映問(wèn)題的關(guān)注和能做的支持

四、 做好好管理：門(mén)店的問(wèn)題管理模式！

1. 先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問(wèn)題所在；

2. 員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；

3. 培養(yǎng)員工自己以行動(dòng)去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問(wèn)題

第二：學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，把脈渠道情況（3.0h）

一、 分析問(wèn)題的魚(yú)骨圖分析法

2 魚(yú)骨圖分析法的理解

2 畫(huà)魚(yú)骨圖的流程

2 小組討論：以實(shí)際工作問(wèn)題為案例，每組完成一個(gè)問(wèn)題分析魚(yú)骨圖

二、 學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵問(wèn)題

2 找關(guān)鍵問(wèn)題的重要性

2 找關(guān)鍵問(wèn)題的四個(gè)方面

第三：督導(dǎo)門(mén)店提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平(1.5h)

1. 靜態(tài)的現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境

2 店內(nèi)外環(huán)境管理、店內(nèi)物資設(shè)備管理、宣傳物料展陳

2 各產(chǎn)品展示與陳列

2. 動(dòng)態(tài)的現(xiàn)場(chǎng)：客戶(hù)管理

2 客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)分流與預(yù)處理（其中的特殊客戶(hù)差異化處理）

2 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)等候與官宦、現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)管理

3. 員工的串聯(lián)：?jiǎn)T工工作細(xì)節(jié)表現(xiàn)

4. 輔導(dǎo)工具：《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與服務(wù)自檢提升表》

第四：指導(dǎo)門(mén)店做好內(nèi)部管理（1h）

1. 建立渠道老板及門(mén)店內(nèi)部管理機(jī)制

2. 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)

2 值日生崗位職責(zé)

2 庫(kù)管人員崗位職責(zé)

2 手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)

2 路演支撐人員職責(zé)

3. 指導(dǎo)門(mén)店建立員工目標(biāo)管理與激勵(lì)機(jī)制

第五：指導(dǎo)門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析（1.5h）

一、 指導(dǎo)門(mén)店找分析問(wèn)題的七個(gè)方面：人-機(jī)-料-法-環(huán)-時(shí)-本

1. 網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)門(mén)店基本情況的掌握

2. 輔導(dǎo)門(mén)店做好各項(xiàng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)分析

3. 輔導(dǎo)門(mén)店找到自己的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶(hù)

二、 門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與指導(dǎo)

2 人流量、進(jìn)店率

2 客流量、成交率

2 客單價(jià)、毛利率

1. 重點(diǎn)研究：在營(yíng)業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？

2 其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來(lái)沒(méi)有自己研究過(guò)；

2 只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對(duì)自己的意義！

2 未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 進(jìn)行消費(fèi)的客戶(hù)數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2. 重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系

2 充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

2 充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對(duì)比；

2 客流量大的幾天，銷(xiāo)售量是否同比增長(zhǎng)；

三、 門(mén)店數(shù)據(jù)分析案例

1. 數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門(mén)店特性、客戶(hù)畫(huà)像，為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指明方向

2. 門(mén)店績(jī)效分析工具：《門(mén)店調(diào)研診斷表樣表》

3. 案例數(shù)據(jù)來(lái)源：《各店指標(biāo)隨機(jī)樣例數(shù)據(jù)分析》

4. 案例一：浙江某相同類(lèi)型的兩家店，對(duì)比分析隨機(jī)數(shù)據(jù)

5. 案例二：北京某區(qū)域兩家店，對(duì)比分析整月數(shù)據(jù)

6. 案例三：兩家類(lèi)型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

第六：指導(dǎo)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)策劃（3.5h）

一、 門(mén)店類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)思路

1. 門(mén)店“引進(jìn)來(lái)”或“走出去”

2 “引進(jìn)來(lái)”：引客入店，私域營(yíng)銷(xiāo)

2 “走出去”：異業(yè)分銷(xiāo)，拜訪行銷(xiāo)，入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、 營(yíng)業(yè)門(mén)店五種精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕

2. 私域營(yíng)銷(xiāo)：公域引流及私域運(yùn)營(yíng)

3. 異業(yè)分銷(xiāo)：異業(yè)合作及渠道雙贏

4. 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)切入及把控流程

5. 拜訪行銷(xiāo)：掃街掃鋪及主動(dòng)拜訪

銷(xiāo)售渠道 引進(jìn)來(lái)與走出去的營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶(hù)經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪行銷(xiāo)

客戶(hù)經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪行銷(xiāo)

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪行銷(xiāo)

商務(wù)型/商業(yè)廣場(chǎng)型 引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷(xiāo)/引客入店

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店

通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)

商業(yè)廣場(chǎng)/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場(chǎng) 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店

三、 定落地方式，定主題表達(dá)

1. 促銷(xiāo)方式的十八般兵器：

2 1：新機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì)   2：爆款機(jī)體驗(yàn)   3：老用戶(hù)免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品   4：免費(fèi)貼膜

2 5：老或新用戶(hù)新機(jī)直降   6：寬帶到期續(xù)費(fèi)減免   7：換寬帶有優(yōu)惠   

2 8：老客戶(hù)答謝會(huì)   9：家庭號(hào)來(lái)省錢(qián)    10：免費(fèi)寬帶測(cè)速，提速降費(fèi)

2 11：分期付款，我來(lái)買(mǎi)單    12：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠   13：老帶新禮券

2 14：進(jìn)店有禮，抽獎(jiǎng)必中    15：朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎(jiǎng)

2 16：紅包最佳手氣領(lǐng)現(xiàn)金券   17：社群抽獎(jiǎng)活動(dòng)    18：社群互動(dòng)評(píng)優(yōu)

2. 小組研討及發(fā)言

2 研討任務(wù)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包、落地方式、主題表達(dá)

2 研討步驟：

①. 針對(duì)存量C端客戶(hù)，設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個(gè)要求；

②. 針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，確定落地方案，并設(shè)計(jì)主題宣傳語(yǔ)。要求：表達(dá)符合要求

③. 小組代表發(fā)言：營(yíng)銷(xiāo)主題宣傳語(yǔ)及相應(yīng)產(chǎn)品包表達(dá)

④. 講師點(diǎn)評(píng)

四、 整體準(zhǔn)備與操盤(pán)

1. 確定目標(biāo)，確定時(shí)間，確定主題

2. 時(shí)間工具：店長(zhǎng)的倒計(jì)時(shí)工作法——有節(jié)奏有計(jì)劃

3. 一表在手，安排無(wú)憂(yōu)

4. 資源支持：庫(kù)存調(diào)配與支撐保障

2 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品包：涉及到的庫(kù)存保證，安排補(bǔ)貨，或調(diào)整方案（替代產(chǎn)品庫(kù)存）

2 支撐保障：業(yè)務(wù)受理流程、裝維流程、拆機(jī)移機(jī)流程等，支撐人員協(xié)同到位

5. 確定實(shí)施管控流程

2 確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)

2 設(shè)置后臺(tái)《龍虎榜》或業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)墻

2 回顧庫(kù)存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位

6. 確定銷(xiāo)售激勵(lì)政策

2 確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)

2 客戶(hù)激勵(lì)政策：成交客戶(hù)的二次銷(xiāo)售或轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)

7. 現(xiàn)場(chǎng)陳列布展的基本原則與方法（1h）

2 現(xiàn)場(chǎng)陳列十大基本原則

2 主題促銷(xiāo)布展的四大基本方法

2 手繪POP海報(bào)的構(gòu)圖與寫(xiě)法