門店?duì)I銷策劃與實(shí)施管控能力提升

【課程目標(biāo)】：

1. 提高營(yíng)銷的策劃與組織能力：在營(yíng)銷主題策劃與組織實(shí)施、線上線下各類營(yíng)銷方式幾個(gè)方面，提升運(yùn)營(yíng)能力！

2. 提高整體數(shù)據(jù)分析意識(shí)：分析客戶屬性，將各渠道與客戶細(xì)分相匹配，利用不同營(yíng)銷方式去發(fā)展業(yè)務(wù)。

3. 針對(duì)性的提升陳列布展能力：讓學(xué)員掌握營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)在陳列與布置方面的非常清晰細(xì)節(jié)的操作手法。

【課程效果】：

1. 知識(shí)理解透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。

2. 落實(shí)知行合一：結(jié)合實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！

【課程優(yōu)勢(shì)】：

1. 寓教于樂(lè)，糅合案例分析、小組研討等多種培訓(xùn)形式；

2. 以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【目標(biāo)學(xué)員】：運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)廳店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)商代理商店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)商渠道管理人員

3. 

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天課堂培訓(xùn)

【課程大綱】

第一模塊：金牌店長(zhǎng)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷思維（1h）

一、 開(kāi)場(chǎng)破冰與小組學(xué)習(xí)預(yù)熱

二、 營(yíng)業(yè)廳門店的挑戰(zhàn)與突圍

三、 5G時(shí)代的萬(wàn)物互聯(lián)思維

1. IP思維；案例：屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場(chǎng)感、體驗(yàn)至上

2. 簡(jiǎn)約思維；案例：少就是多、簡(jiǎn)約就是美

3. 極致思維；案例分析：服務(wù)就是營(yíng)銷

4. 迭代思維；案例分析：經(jīng)常更新的版本

5. 數(shù)據(jù)思維；大數(shù)據(jù)——抓住的是每個(gè)客戶

6. 跨界思維：交集中找到自己定位

第二模塊：門店?duì)I銷總思路：四定（定類型/定客戶/定產(chǎn)品/定主題）（3h）

一、 營(yíng)業(yè)門店類型分析

1. 分類的理論依據(jù)與營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)比

2. 商業(yè)街門店與通信街門店

3. 社區(qū)型門店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店

4. 校園型門店與商務(wù)型門店

5. 不同類型門店的目標(biāo)人群分析

6. 小組研討與講師點(diǎn)評(píng)：

2 結(jié)合3C模型，分析本營(yíng)業(yè)廳主要是那種類型門店？

2 本店當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（重點(diǎn)看結(jié)構(gòu)占比）

2 優(yōu)勢(shì)由哪類客戶帶來(lái)？劣勢(shì)可以通過(guò)哪類客戶來(lái)改善？

2 小組將研討結(jié)果按組分享

2 講師點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析、目標(biāo)客戶分析（是誰(shuí)/在哪里/需要什么）

二、 確定客戶類型

1. 門店商圈中的B端客戶分析

集團(tuán)客戶 存量客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 新增客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

小微企業(yè) 存量客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 新增客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

門店實(shí)體 存量客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 新增客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

2. 門店商圈中的C端客戶分析

存量客戶 高ARPU值客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 中低ARPU值客戶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 寬帶客戶（家庭） 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

新增客戶 本網(wǎng)融卡 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 異網(wǎng)購(gòu)機(jī) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

 異網(wǎng)寬帶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包

2 存量客戶（高ARPU值客戶、中低ARPU值客戶、寬帶用戶）

2 新增客戶（本網(wǎng)融卡、異網(wǎng)寬帶、異網(wǎng)購(gòu)機(jī)）

3. 客戶需求分析：痛點(diǎn)（不想要的）、癢點(diǎn)（能有最好）、爽點(diǎn)（錦上添花）

4. 推產(chǎn)品前，先進(jìn)行門店客戶的數(shù)據(jù)分析

2 案例分析：“五一大放價(jià)”主題營(yíng)銷活動(dòng)

2 不要只講數(shù)量，更要看結(jié)構(gòu)！商人的天職：讓好賣的更加好賣！

三、 定產(chǎn)品：考核業(yè)務(wù)打包，匹配目標(biāo)客戶

1. 給本次活動(dòng)主攻客戶排序：主要客戶、次要客戶、第三客戶

2. 給本次的三階段客戶匹配產(chǎn)品：當(dāng)前考核業(yè)務(wù)如何對(duì)應(yīng)

3. 結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)匹配目標(biāo)客戶，分析本次活動(dòng)客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)

4. 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價(jià)值化與具象化

2 產(chǎn)品包裝四個(gè)方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法

2 結(jié)合金融工具包裝產(chǎn)品

2 同樣成本如何物超所值

5. 產(chǎn)品包對(duì)應(yīng)匹配客戶

6. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例：區(qū)別對(duì)待

2 案例分析：某廳端午節(jié)活動(dòng)：高端機(jī)型3500左右的禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺(tái)式小加濕器。

四、 定主題：營(yíng)銷有主題，銷售有理由

1. 活動(dòng)有主題，才能有話題！

2. 主題可選范圍廣，節(jié)日專項(xiàng)或日常生活

2 逢大節(jié)必過(guò)！做營(yíng)銷不可放過(guò)節(jié)日（案例分析：某店端午促銷）

2 公司服務(wù)專項(xiàng)與全民熱點(diǎn)話題

2 圍繞業(yè)務(wù)，結(jié)合生活，拓展主題

2 案例分析：安全主題；學(xué)生社會(huì)實(shí)踐

2 案例分析：有錢花在刀刃上，健康主題包禮品

3. 做營(yíng)銷主題表達(dá)的兩個(gè)要求

2 點(diǎn)名利益

2 表達(dá)清晰

第三模塊：方案策劃總思路：“引進(jìn)來(lái)”與“走出去”（3h）

一、 門店類型分析與營(yíng)銷思路

1. 門店“引進(jìn)來(lái)”或“走出去”

2 “引進(jìn)來(lái)”：引客入店，私域營(yíng)銷

2 “走出去”：異業(yè)分銷，拜訪行銷，入戶營(yíng)銷

二、 營(yíng)業(yè)門店五種精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1. 引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕

2. 私域營(yíng)銷：公域引流及私域運(yùn)營(yíng)

3. 異業(yè)分銷：異業(yè)合作及渠道雙贏

4. 入戶營(yíng)銷：服務(wù)切入及把控流程

5. 拜訪行銷：掃街掃鋪及主動(dòng)拜訪

銷售渠道 引進(jìn)來(lái)與走出去的營(yíng)銷策略

客戶經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪行銷

客戶經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪行銷

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪行銷

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪行銷

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪行銷

商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪行銷

商務(wù)型/商業(yè)廣場(chǎng)型 引客入店/異業(yè)分銷

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷/引客入店

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營(yíng)銷/引客入店

通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營(yíng)銷/引客入店/異業(yè)分銷

商業(yè)廣場(chǎng)/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場(chǎng) 入戶營(yíng)銷/引客入店

三、 定落地方式，定主題表達(dá)

1. 促銷方式的十八般兵器：

2 1：新機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì)   2：爆款機(jī)體驗(yàn)   3：老用戶免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品   4：免費(fèi)貼膜

2 5：老或新用戶新機(jī)直降   6：寬帶到期續(xù)費(fèi)減免   7：換寬帶有優(yōu)惠   

2 8：老客戶答謝會(huì)   9：家庭號(hào)來(lái)省錢    10：免費(fèi)寬帶測(cè)速，提速降費(fèi)

2 11：分期付款，我來(lái)買單    12：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠   13：老帶新禮券

2 14：進(jìn)店有禮，抽獎(jiǎng)必中    15：朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎(jiǎng)

2 16：紅包最佳手氣領(lǐng)現(xiàn)金券   17：社群抽獎(jiǎng)活動(dòng)    18：社群互動(dòng)評(píng)優(yōu)

2. 小組研討及發(fā)言

2 研討任務(wù)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包、落地方式、主題表達(dá)

2 研討步驟：

①. 針對(duì)存量C端客戶，設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個(gè)要求；

②. 針對(duì)此類客戶，確定落地方案，并設(shè)計(jì)主題宣傳語(yǔ)。要求：表達(dá)符合要求

③. 小組代表發(fā)言：營(yíng)銷主題宣傳語(yǔ)及相應(yīng)產(chǎn)品包表達(dá)

④. 講師點(diǎn)評(píng)

四、 整體準(zhǔn)備與操盤

1. 確定目標(biāo)，確定時(shí)間，確定主題

2. 時(shí)間工具：店長(zhǎng)的倒計(jì)時(shí)工作法——有節(jié)奏有計(jì)劃

3. 一表在手，安排無(wú)憂

4. 管理者資源支持：庫(kù)存調(diào)配與支撐保障

2 營(yíng)銷產(chǎn)品包：涉及到的庫(kù)存保證，安排補(bǔ)貨，或調(diào)整方案（替代產(chǎn)品庫(kù)存）

2 支撐保障：業(yè)務(wù)受理流程、裝維流程、拆機(jī)移機(jī)流程等，支撐人員協(xié)同到位

5. 確定實(shí)施管控流程

2 確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)

2 設(shè)置后臺(tái)《龍虎榜》或業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)墻

2 確定每日早會(huì)內(nèi)容與每日復(fù)盤內(nèi)容

2 回顧庫(kù)存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位

6. 確定銷售激勵(lì)政策

2 確定總體銷售目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)

2 設(shè)定單獨(dú)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)與組織激勵(lì)獎(jiǎng)

2 重視儀式感：舉行目標(biāo)發(fā)布會(huì)或銷售動(dòng)員會(huì)

2 客戶激勵(lì)政策：成交客戶的二次銷售或轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)

第五模塊：方案執(zhí)行與流程管控（2h）

一、 引客入店店銷管控細(xì)節(jié)：門店觸點(diǎn)深耕

1. 動(dòng)線設(shè)計(jì)——兩個(gè)關(guān)鍵布局：店面布局+專區(qū)布局

2 兩條導(dǎo)購(gòu)路徑

2 三次主動(dòng)攔截

2. 店內(nèi)觸點(diǎn)銷售重點(diǎn)：

2 智慧家庭體驗(yàn)區(qū)：宣傳“突出”，體驗(yàn)“有趣”，講解“具象”

2 業(yè)務(wù)受理區(qū)：1有，1查，1看，1遞，1引

2 客戶休息區(qū)：1必，2宣，2遞

二、 異業(yè)分銷管控細(xì)節(jié)：異業(yè)拓展與養(yǎng)護(hù)

1. 異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)打造五問(wèn)

2. 異業(yè)合作商家選擇與互利模式：兩類

2 案例：不同類商家異業(yè)合作的主題賣點(diǎn)

2 案例：典型場(chǎng)景分析（住宅小區(qū)、千人村、聚類市場(chǎng)）

3. 異業(yè)合作洽談的四步法

4. 異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五連環(huán)”

5. 異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五個(gè)一”

三、 入戶營(yíng)銷的管控細(xì)節(jié)：入戶前中后

1. 入戶前五準(zhǔn)備：1提、1呼、3準(zhǔn)備

2. 入戶中四步法：入戶開(kāi)場(chǎng)、營(yíng)造信任、需求挖掘、營(yíng)銷切入

3. 入戶后四跟進(jìn)：做好兩份數(shù)據(jù)；做好客戶維系（137方法）

四、 拜訪行銷的管控重點(diǎn)：記錄與復(fù)盤

1. 拜訪的“六必做”：

2 作戰(zhàn)要有圖、數(shù)據(jù)要分類、區(qū)域要?jiǎng)澐?/span>

2 材料要準(zhǔn)備、信息要收集、客戶要互動(dòng)

2. 拜訪行銷的營(yíng)銷流程

2 前期“三備”

2 中期“溝通”

n 行銷入鋪要點(diǎn)與“3011311”動(dòng)作；

n 與客戶溝通的“1775”話術(shù)

n 需求挖掘與比算營(yíng)銷

2 后期“記錄”：跟進(jìn)明確需求進(jìn)行服務(wù)或?qū)樱挥涗浬啼佇畔⒉⒆龊糜?jì)劃

五、 私域營(yíng)銷：服務(wù)一體化管控

1. 建立微信群與社群營(yíng)銷的信任

2. 微信群的消息發(fā)布：

2 內(nèi)的定期活動(dòng)與承諾兌現(xiàn)、結(jié)果展示

2 微信群的信息發(fā)布注意事項(xiàng)

2 微信群運(yùn)營(yíng)三要素：有目的、有規(guī)劃、有節(jié)奏

2 別讓微信群死掉的促活技巧：讓客戶玩起來(lái)！

3. 社區(qū)電商站長(zhǎng)的資源利用：認(rèn)識(shí)三點(diǎn)+做到三點(diǎn)

4. 短視頻時(shí)代營(yíng)業(yè)廳可以利用的工具

2 視頻號(hào)與微信公眾號(hào)內(nèi)容的深度鏈接

2 抖音的定位及視頻下載與分享

六、 制造員工銷售武器：研討各類銷售話術(shù)

1. 引客入店：結(jié)合主題下戶外攔截、店內(nèi)迎賓、店內(nèi)受理崗引導(dǎo)，短信或外呼

2. 異業(yè)分銷：合作伙伴方的執(zhí)行話術(shù)、工具表單

3. 掃鋪行銷：拜訪話術(shù)與常見(jiàn)問(wèn)題答案、被拒絕后的補(bǔ)充話術(shù)

4. 入戶營(yíng)銷：入戶方式及18般武藝對(duì)應(yīng)下的話術(shù)、工具表單

5. 線上社群：線上預(yù)熱話術(shù)與推廣視頻、微信群廣告與朋友圈發(fā)布話術(shù)

6. 關(guān)于產(chǎn)品包的常見(jiàn)問(wèn)題：答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理（本網(wǎng)/異網(wǎng)）

7. 銷售未能成功時(shí)：接服務(wù)、接進(jìn)群、接企微、接轉(zhuǎn)介紹等

8. 《比算工具》相關(guān)工具與話術(shù)

9. 可加：學(xué)員小組討論：每組根據(jù)節(jié)日主題，結(jié)合目前業(yè)務(wù)，研討情景話術(shù)

七、 做好人員戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：

1. 做“人人過(guò)關(guān)式的培訓(xùn)”與情景演練

2. 做好人員分工，并做好“分工七問(wèn)”

3. 做“流程穿越”與人員執(zhí)行穿越

八、 做好各項(xiàng)預(yù)熱工作

2 預(yù)熱三注意：多種渠道，重復(fù)發(fā)布，有效傳達(dá)

2 店銷預(yù)熱：線上電話與微信預(yù)熱（朋友圈與微信群）

2 分銷預(yù)熱：合作友商陳列布展與微信預(yù)熱

2 行銷預(yù)熱：電話預(yù)熱與拜訪卡片制作

2 戶銷預(yù)熱：電話預(yù)熱與擺攤宣傳預(yù)熱

2 社群預(yù)熱：微信與視頻平臺(tái)預(yù)熱，社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群預(yù)熱

九、 總結(jié)復(fù)制

1. 結(jié)果分析：分析主題/客戶/產(chǎn)品包/老帶新政策；總銷量/各產(chǎn)品銷量占比

2. 團(tuán)隊(duì)總結(jié) "員工分析與落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：（分工/執(zhí)行/管控/工具等）

第六模塊：陳列布展與營(yíng)銷主題布展（2h）

一、 用數(shù)據(jù)說(shuō)話：陳列對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用

二、 現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)

2 營(yíng)業(yè)廳物料陳列十大基本原則！

2 案例分析：20個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照！

2 手機(jī)陳列有規(guī)可循！

2 手機(jī)陳列六大基本原則！

2 案例分析：15個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照

三、 營(yíng)銷主題突出的四個(gè)方法：每個(gè)區(qū)域“只”突出一個(gè)主題！

2 四大方法

2 案例分析：四個(gè)業(yè)務(wù)怎樣突出主題？

2 案例分析：禮品柜的生動(dòng)化

四、 現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍的營(yíng)造

2 人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣

2 現(xiàn)場(chǎng)顏色氛圍與聲音氛圍

2 現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱與人員安排

五、 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

2 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

2 手繪POP的四種常見(jiàn)錯(cuò)誤

5. 直播工具的使用及規(guī)劃

2 結(jié)合營(yíng)銷主題，確定直播的目標(biāo)

2 定位預(yù)熱宣傳：直播+錄播（各短視頻平臺(tái)渠道發(fā)布錄播）

2 定位直播拉新：直播前要找到客戶在哪兒，通過(guò)什么渠道讓客戶知道

2 定位直播帶貨：做好全流程把控

六、 五類營(yíng)銷策略的管控全景解構(gòu)

 主題

宣傳 產(chǎn)品包 激勵(lì) 分工 話術(shù) 預(yù)熱 每日安排 復(fù)盤 總結(jié)

店銷    　     

行銷    　 　    

分銷     　    

戶銷     　    

網(wǎng)銷