四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營

課程背景：

增額終身壽險作為保險公司的支柱產(chǎn)品，與重疾險、年金險形成了三個重點。雖然大部分代理人對重疾險銷售得心應(yīng)手、切入點很多，近幾年對年金險的銷售也漸漸熟悉，但對于增額終身壽險卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎？包裝點不多嗎？都不是，是我們對增額終身壽的了解太少，對客戶的真實想法了解不夠。我們大部分代理人只會從產(chǎn)品的角度出發(fā)，從推銷的角度出發(fā)，維度相對比較單一，所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實大道至簡，復(fù)雜的東西往往不可長久，增額終身壽的簡單就是它最大的優(yōu)勢，簡單中蘊含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨有的作用!

本課程為代理人撥開迷霧，了解終身壽險開發(fā)背景及其六大功能，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時代背景下，厘清增額終身壽險的賣點，通過四步銷售法，讓代理人深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費。

課程收益：

1、新經(jīng)濟形勢下，增額終身壽仍然是財富管理的剛需配置

2、厘清增額終身壽險六大功能，與客戶交流言之有物

3、靈活運用增額終身壽四步銷售法，成交更多保單

4、通過異議處理示范，掌握異議處理的話術(shù)，積極應(yīng)對客戶拒絕

5、通關(guān)訓(xùn)練讓受眾掌握增額終身壽險銷售的方法，胸有成竹走向市場

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司壽險代理人、銀保銷售人員、銀行理財經(jīng)理

課程方式：講授、互動、案例解讀、角色扮演、通關(guān)固化

課程大綱

第一講：新經(jīng)濟形勢下再看增額終身壽險

一、把握趨勢比努力更重要

1. 經(jīng)濟發(fā)展的大局：金融空轉(zhuǎn)

——從追求高杠桿收益最大化到降風(fēng)險負債最小化

2. 出口貿(mào)易的中局：出口承壓

——從全球貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈到局部脫鉤，雙循環(huán)趨勢更加迫切。

3. 普通百姓的微局：消費不足

——從透支式消費轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防性儲蓄，消費降級

4. 康波周期，我們正處于衰退期

1）利率下行

2）房產(chǎn)銷售持續(xù)低迷

3）股市連連下跌

4）理財產(chǎn)品收益下降

5）暴雷公司日益增多

結(jié)論：

1）受疫情沖擊、全球經(jīng)濟放緩、普通人錢包縮水，消費降級

2）優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒，資金無處投放，居民存款等待低風(fēng)險商品

3）現(xiàn)有利率下，購買固定收益產(chǎn)品，從長遠來看都是劃算的

二、增壽是財富管理的剛需配置

1. 資管新規(guī)打破剛兌，增額終身壽收到市場追捧

2. 投資三維空間，既要有要還要

第一維度：安全性

第二維度：收益性

第三維度：流動性

3. 經(jīng)濟發(fā)展注定 預(yù)定利率持續(xù)走低

1）合理的保險預(yù)定利率==無風(fēng)險利率=50%GDP增速

2）未來預(yù)定利率走勢

3%不是盡頭，2%不是地板，0%才是歸宿

3）復(fù)利威力解讀

——增額終身壽就是把“不確定”轉(zhuǎn)換為“確定”，把“單利”轉(zhuǎn)換為“復(fù)利”，把未知的“變化”鎖定為“不變”

4）增額終身壽，對普通老百姓而言就是換個地方存錢

5）增額終身壽，對高客而言就是享受3%高息的活期存款

總結(jié)：對所有人而言，增額終身壽就是財富管理的剛需配置

1）當(dāng)您不用的時候，是持續(xù)增長的儲備金；

2）當(dāng)您急用的時候，是現(xiàn)金流和風(fēng)險保障金；

3）當(dāng)孩子長大了，是教育創(chuàng)業(yè)婚嫁準(zhǔn)備金；

4）當(dāng)您年邁的時候，是幸福生活養(yǎng)老金；

5）當(dāng)您不在的時候，是家庭資產(chǎn)傳承金。

第二講：增額終身壽險功能解析

一、資產(chǎn)配置的底層邏輯

1. 先確認權(quán)益，再探討收益

2. 財富積累及財富管理的目的

二、增額終身壽險六大功能詮釋

——我們面臨的最大風(fēng)險就是不確定，增額終身壽險就為解決不確定而生

增額終身壽險功能一：解決養(yǎng)老的不確定性

增額終身壽險功能二：解決投資的不確定性

增額終身壽險功能三：解決婚姻的不確定性

案例：婚姻風(fēng)險導(dǎo)致財富縮水，需要個人專屬防分割的資產(chǎn)

增額終身壽險功能四：解決企業(yè)經(jīng)營的不確定性

解析：《合同法》第73條：人壽保險有債務(wù)隔離的左右

解析：《保險法》第24條、第34條、第61條：指定清晰，不受干預(yù)

增額終身壽險功能五：解決遺產(chǎn)繼承的不確定性

案例：賭王何鴻燊高達5000億港幣 (約合4572億人民幣)遺產(chǎn)爭奪官司

增額終身壽險功能六：解決稅負的不確定性

案例：臺灣“經(jīng)營之神”王永慶600億遺產(chǎn)，納稅超過100億，需要免稅的資產(chǎn)，保險理賠款是免征個稅的

第三講：增額終身壽險四步銷售法

一、確定目標(biāo)客戶

1. 重點鎖定四類客戶

1）增額終身壽老客戶

2）一年內(nèi)買過長期險的老客戶

3）家里有小孩的客戶

4）前期加溫過，但還沒成交的客戶

2. 確定優(yōu)先拜訪順序

1）經(jīng)濟條件好、有加保空間，重點鎖定只買過一件的增額終身壽老客戶

2）前期服務(wù)經(jīng)營到位，關(guān)系好，保險觀念好，能夠培養(yǎng)為轉(zhuǎn)介紹中心

3. 明確重點客戶畫像

1）30-55歲

2）已婚或有孩子的女性客戶

3）有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)

4）重疾險/增額終身壽老客戶

二、理念導(dǎo)入3-3-1-4法則

1. 未來三個趨勢

1）低利率長存

——年期存款利率逐年下跌，國債利率持續(xù)下滑，增額終身壽鎖定3%，終身增額，復(fù)利遞增

2）老齡化加深

——老齡化加深趨勢下，三筆錢必備：養(yǎng)老錢、護老錢、享老錢

3）確定性難尋

——政策的不確定性、經(jīng)濟的不確定性、花銷的不確定性……

2. 激發(fā)三個需求

1）針對低利率長存，選擇一款長期鎖定3%定價預(yù)定利率的工具是真睿智；

2）針對老齡化加深，養(yǎng)老是剛性需求，把未來一定要用的錢提早規(guī)劃出來，而且越早規(guī)劃越輕松；

3）針對確定性難尋，用安全、專屬、確定的方式留住錢，并且清晰知道未來我有多少錢

3. 聚焦一個方案

1）每月一點點，確定留得住錢

2）3. 0%預(yù)定利率，終身復(fù)利增值，確定長期收益

3）有一個和我們生命等長的確定的現(xiàn)金流來補充我們未來儲備的不足

4）與其擔(dān)心未來通貨膨脹、資產(chǎn)貶值，不如保證現(xiàn)在留有一筆確定擁有的錢才是王道

4. 解決四大矛盾

1）年輕人、月光族留小錢：解決沖動消費與強制儲備之間的矛盾

2）寶媽、寶爸留點錢：解決剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）60-70歲客戶留筆錢：解決投資風(fēng)險與確定收益之間的矛盾

4）企業(yè)家、高凈值人群傳承自由：解決當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾

三、產(chǎn)品講解

1. 夫妻雙被保模型

——讓家庭風(fēng)險保障加倍，財富增值的目標(biāo)不被中斷

2. 親子全家保模型

——既能對沖人生風(fēng)險，又能實現(xiàn)積累財富目標(biāo)，保單靈活掌控

四、強勢促成

1. 產(chǎn)品促

2. 服務(wù)資源促

3. 政策促

第四講：增額壽險營銷的異議處理（通關(guān)演練）

一、拒絕產(chǎn)生的原因

1. 不信任——建立信任

2. 不需要——激發(fā)需求

3. 不急——強化風(fēng)險

4. 不合適——共同探討，專業(yè)建議

二、拒絕處理的公式

1. 贊美認同+問題解答+促成

2. 贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成

3. 贊美認同+強化需求點+促成

三、拒絕處理的示范

1. 異議：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認同+問題解答+促成

2. 異議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成

3. 異議：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認同+強化需求+促成

通關(guān)演練的內(nèi)容：

1）增額終身壽開發(fā)背景

2）增額終身壽六大功能

3）增額終身壽六大功能

4）增額終身壽異議處理

演練的目的：最接近現(xiàn)實和情景的模擬預(yù)演

演練流程須知：

演練前：

1）時間、流程，要求的描述。

2）三人輪流報數(shù)1、2、3，然后根據(jù)每一輪演練的安排確定每一輪的角色。

3）角色分配代理人客戶觀察員

4）嚴格要求演練時有充分的資料和工具準(zhǔn)備，以及合適的座位安排

演練中：

——代理人：結(jié)合腳本進行角色扮演，但必須要根據(jù)代理人的現(xiàn)場真實表現(xiàn)對應(yīng)相對的自然反應(yīng)。

——觀察員：觀察時必須要做好記錄，根據(jù)事實客觀評估與反饋。

——客戶：進入角色

演練后：

1）每人的反饋時間在1分鐘內(nèi)完成，但其中一人反饋時，其他二人先聆聽，千萬不要插嘴。

2）反饋順序：

第一位是代理人：反饋自己的表現(xiàn)是否依據(jù)流程和工具使用的標(biāo)準(zhǔn)；是否有觀察到對方的反應(yīng)而進行有效的應(yīng)對

第二位是客戶：只能反饋感覺，不能反饋任何與流程或工具相關(guān)的意見，因為你是不知道流程和工具使用的標(biāo)準(zhǔn)

第三位是觀察員：必須要根據(jù)看到和聽到雙方的表現(xiàn)的事實做記錄，并且根據(jù)記錄反饋，不能憑感覺反饋。

3）最后主持人或三人員進行簡單的討論和總結(jié)。

公開展示：

1）嚴格要求演練時有充分的資料和工具準(zhǔn)備，以及合適的座位安排。

2）所有在場的其他學(xué)員觀察時必須要做好記錄，根據(jù)事實客觀評估與反饋。

結(jié)束語：

1. 決定你成功的不是夢想，而是行動！

2. “十件”是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！

3. 訓(xùn)后知行合一計劃：

當(dāng)日寫總結(jié)定目標(biāo)發(fā)群、當(dāng)周通關(guān)、當(dāng)月面談30人業(yè)績達標(biāo)、當(dāng)季10件！