八步成交——重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷之道

課程背景：

因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問(wèn)題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴(yán)重問(wèn)題，一旦某個(gè)人發(fā)生嚴(yán)重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準(zhǔn)備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對(duì)，更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理?xiàng)l件，所以重疾險(xiǎn)已經(jīng)成為所有家庭購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的首選。重疾險(xiǎn)作為保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，所有保險(xiǎn)銷售人員必須建立正確的銷售理念，認(rèn)知健康保險(xiǎn)的銷售邏輯，掌握銷售的基本技能,根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃。

本課程從保險(xiǎn)真相入手，透過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對(duì)各種不同的客群，更好的完成健康險(xiǎn)的銷售，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，提升重疾保額，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程收益：

1、意愿啟動(dòng)：“保險(xiǎn)的真相”充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，積極為客戶介紹重疾險(xiǎn)產(chǎn)品；

2、技能提升：學(xué)習(xí)8步銷售邏輯，更專業(yè)的完成重疾險(xiǎn)的銷售，提升專業(yè)技能；

3、演練通關(guān)：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練并通關(guān)，鞏固所學(xué)知識(shí)；

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷售人員

課程方式：理論講授+互動(dòng)+案例分析+訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱

第一講：保險(xiǎn)的真相

一、保險(xiǎn)是什么

互動(dòng)：提問(wèn)“保險(xiǎn)是什么？你擁有什么保險(xiǎn)？”

1.生活中的保險(xiǎn)

下雨打傘、出門穿鞋、外出鎖門

2. 經(jīng)濟(jì)方面的保險(xiǎn)

儲(chǔ)蓄、社保、商保

3.人人都有保險(xiǎn)，只是投保主體不同

1）向自己投保（用自己的儲(chǔ)蓄向自己投保）

2）向國(guó)家投保（社保）

3）向公司投保（商保）

4.保險(xiǎn)是錢、身價(jià)、尊嚴(yán)

5.人生中的七張保單

——重疾險(xiǎn)是每個(gè)人、每個(gè)家庭的第一張保單

二、重疾險(xiǎn)可以解決四大問(wèn)題

1.解決錢的問(wèn)題

2.提前給付

3.彌補(bǔ)損失

4.留愛(ài)不留債

三、保險(xiǎn)的三重境界

1.第一重境界：為“我”所用

1）每個(gè)人首先是獨(dú)立的個(gè)體，然后是家庭的一份子

2）只有學(xué)會(huì)愛(ài)自己，才有資格愛(ài)別人

3）自己擁有是最好的銷售理由

2.第二重境界：為“親”所用

1）保險(xiǎn)是愛(ài)

2）保險(xiǎn)是責(zé)任

3）保險(xiǎn)是擔(dān)當(dāng)

3.第三重境界：為“人”所用

1）保險(xiǎn)是一份工作，為自己、家庭創(chuàng)收

2）保險(xiǎn)又不只是一份工作，而是一種為千萬(wàn)家庭提供保障的大愛(ài)，是讓千萬(wàn)家庭遠(yuǎn)離痛苦的保護(hù)傘。

4.七大金句總結(jié)保險(xiǎn)真相

第二講：解析重疾保險(xiǎn)銷售邏輯

一、重疾險(xiǎn)的銷售要素

——人人都會(huì)得重大疾?。?/span>壽命越長(zhǎng)，得重疾的概率越趨近 100%，嚴(yán)格意義上的“壽終正寢”極其罕見(jiàn)。

1.重大疾病的特點(diǎn)：“三高一低”

1）發(fā)病年齡年輕化

2）發(fā)病率越來(lái)越高

3）治愈率越來(lái)越高

4）治療費(fèi)越來(lái)越高

2.重疾險(xiǎn)銷售現(xiàn)狀

伙伴們的認(rèn)知：

1）客戶已經(jīng)有10萬(wàn)保額了

2）客戶年齡大了，不劃算了

3）客戶有百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，足夠了

4）客戶現(xiàn)在沒(méi)錢呀

5）客戶已經(jīng)買完了

3.重疾險(xiǎn)計(jì)劃儲(chǔ)備的三項(xiàng)費(fèi)用

1）治：在醫(yī)院里治病花的錢

2）療：指出院后康復(fù)花的錢

3）費(fèi)：指收入補(bǔ)償費(fèi)

4.重疾險(xiǎn)8步銷售邏輯

第一步：調(diào)動(dòng)情緒

第二步：尋找共鳴，建立信賴感

第三步：找到客戶的問(wèn)題所在

第四步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

第五步：解除疑慮幫助客戶下決心

第六步：成交踢好臨門一腳

第七步：作好售后服務(wù)

第八步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

二、重疾險(xiǎn)主力客群畫像

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)：重疾險(xiǎn)目標(biāo)客群分布

1）地域分布：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一線城市、三線城市及以下城市最愛(ài)購(gòu)買重疾險(xiǎn)，下沉市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯；

2）年齡分布：80后是購(gòu)買重疾險(xiǎn)的主力客群，但90后客群增長(zhǎng)迅速，有望在3-5年內(nèi)超越80后；超過(guò)25%的客戶在30歲時(shí)選擇配置重疾險(xiǎn)；

3）性別分布：8成重疾險(xiǎn)客戶已婚，且近7成重疾險(xiǎn)保單由女性主導(dǎo)購(gòu)買；

4）疫情影響：用戶從猶豫到購(gòu)買重疾險(xiǎn)的時(shí)間平均縮短72天。

2.投保人數(shù)據(jù)：重疾險(xiǎn)投保人年齡、性別分布

——重疾險(xiǎn)投保人年齡集中在30-39歲，且女性投保人超過(guò)男性

3.被保險(xiǎn)人數(shù)據(jù)：重疾險(xiǎn)投保人年齡、性別分布

——重疾險(xiǎn)被保險(xiǎn)人年齡集中在0-10歲、20-39歲，且男女性別較均衡

4.鎖定重點(diǎn)客群

1）重疾險(xiǎn)重點(diǎn)客群為30-40歲的客戶

——30歲以上，重疾發(fā)生率越來(lái)越高

——責(zé)任最重，上有老下有小

——收入快速增長(zhǎng)，支付能力強(qiáng)

——有家庭負(fù)債（房貸、車貸等），風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)

2）30-40歲的已婚女性客戶，成交機(jī)會(huì)更多、成功率更高

3）重疾保額設(shè)計(jì)

公式：重疾險(xiǎn)保額=醫(yī)療費(fèi)用+康復(fù)費(fèi)用+收入損失

三、重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

1.重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

1）我身體一向很好，怎么可能得大?。?/span>

2）等我買保險(xiǎn)一定找你！

3）我這么有錢，怎么可能缺錢看病?

4）車到山前必有路，到時(shí)候得了病找別人籌一籌就行了!

5）我有百萬(wàn)醫(yī)療，不需要重疾險(xiǎn)!

2.重疾險(xiǎn)促成話術(shù)

1）重疾險(xiǎn)要提前規(guī)劃

2）買重疾險(xiǎn)一定要趁早

3）重疾險(xiǎn)現(xiàn)在買最劃算

4）重疾險(xiǎn)越早買越合適

5）買重疾險(xiǎn)等不得

保險(xiǎn)公司核保三扇門：

敞開(kāi)著：正常承保，輕松擁有

虛掩著：增加保費(fèi)、責(zé)任免除

關(guān)閉著：拒保

演練通關(guān)的內(nèi)容

1）重疾險(xiǎn)8步銷售邏輯

2）重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

3）重疾險(xiǎn)促成話術(shù)

演練通關(guān)的方式：

1）第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對(duì)練

2）第二輪：角色互換，繼續(xù)對(duì)練

3）第三輪：隨機(jī)抽取，上臺(tái)展示

總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng)，達(dá)成每季時(shí)間重疾險(xiǎn)銷售目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。