年金險成交技巧修煉

課程背景：

經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，讓客戶的理財行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管的嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險發(fā)展真正進(jìn)入到“專業(yè)成就價值”的時代。保險在本輪國家政策實施中扮演什么角色，履行什么責(zé)任和義務(wù)？新的年金保險產(chǎn)品將如何滿足客戶的需要？保險從業(yè)者將如何就3. 0產(chǎn)品與溝通，落地與促成。

隨著社會的不斷發(fā)展，人口老齡化問題也隨之出現(xiàn)，并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀(jì)人類社會面臨的重大問題，也是深刻影響人類發(fā)展的長期性問題。如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程將幫助市場解決以上問題，助力保險銷售，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程收益：

1、了解保險產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿

2、學(xué)會應(yīng)用年金險銷售的核心要點，掌握年金險銷售邏輯和技能

3、學(xué)會對不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析，掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

4、快速進(jìn)入年金險產(chǎn)品銷售模式，并掌握一套行之有效的銷售方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司內(nèi)外勤、銀行理財經(jīng)理

課程方式：講授、互動、案例分析、研討與發(fā)表、角色扮演、訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱

第一講：2024年壽險銷售市場分析

一、市場宏觀環(huán)境改變帶來的機(jī)遇

討論：為什么要下調(diào)保險預(yù)定利率

1. 3.0時代保險銷售難不難

1）從原保費收入分析（數(shù)據(jù)會說話）

2）從財富規(guī)劃看（暗藏?fù)p失風(fēng)險）

3）從銀行存款增幅看（客戶手中有錢）

2. 3.0時代與保險客戶談什么（話題）

1）現(xiàn)階段不同的融資方式（三個階段）

2）創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)配套的融資方式（理財型保險）

3）年金險的預(yù)定利率（3.0是下調(diào)的底線？）

二、二十大布局落地經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期保險資金陪跑

1. 新的經(jīng)濟(jì)周期下財富如何科學(xué)規(guī)劃

——二十大布局逐漸落地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)入了新的轉(zhuǎn)型時期，資管新規(guī)實施效應(yīng)已經(jīng)凸顯（眾多基金破凈、多只理財產(chǎn)品收益負(fù)值），家庭財富隨著國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整不斷遷移，家庭財富管理也進(jìn)入轉(zhuǎn)型時期

1）產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)變化影響人們資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化

2）債權(quán)型的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向股權(quán)型資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

3）剖析轉(zhuǎn)型期三大特點

特點一：從儲蓄到非儲蓄

特點二：從實物資產(chǎn)到經(jīng)融資產(chǎn)

特點三：從單一配置到多元化配置

2. 市場避險情緒濃厚

解讀：新格局的中國宏觀經(jīng)濟(jì)

三、銷售轉(zhuǎn)型，壽險銷售落實到根本保障

1. 年金銷售迎來最好的時代

1）從實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)型

2）從投資產(chǎn)品看（儲蓄、國債、房產(chǎn)分析）

3）從資產(chǎn)配置看（從單一到多元化）

4）從業(yè)務(wù)伙伴賦能看（提升與時俱進(jìn)）

5）從客戶選擇看（2024“挪儲”在繼續(xù)）

6）從客戶需求看（子女教育、養(yǎng)老、財富傳承）

2. 年金保險的銷售要領(lǐng)

1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣

2）掌握保險專業(yè)知識

工具：水池分析法

3. 年金險銷售成就績優(yōu)

案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：老齡化時代的財富規(guī)劃

導(dǎo)入：幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

解讀：人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線

案例：個人專項附加扣除

案例：二十大大報告摘要

一、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2. 中產(chǎn)家庭的五子登科

3. 中產(chǎn)階層的焦慮來源

4. 中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭

案例：發(fā)達(dá)國家當(dāng)前基礎(chǔ)利率

5. 中產(chǎn)階級四座大山

解讀：人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線

二、解析社保養(yǎng)老金

——認(rèn)清各項養(yǎng)老金來源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備

解讀：退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型

1. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

2. 社會養(yǎng)老的變革

——中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關(guān)于社會養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

3. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本——老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪

案例：老齡化的韓國——60%以上的老人需要自籌生活費

——加固我們的養(yǎng)老安全屋

4. 保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：年金險目標(biāo)客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險銷售KYC三步流程——過去、現(xiàn)在、未來

2. 目標(biāo)客戶六大主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產(chǎn)情況

維度4：投資情況

維度5：養(yǎng)老規(guī)劃

維度6：企業(yè)情況

二、年金險目標(biāo)客戶畫像

1. 職業(yè)

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標(biāo)客戶

第一步：計劃100

方法：家庭樹、關(guān)系網(wǎng)

工具：計劃100篩選表、財富寶典

第二步：目標(biāo)30

方法：客戶黃金線分類法

工具：工作日志

第三步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實操訓(xùn)練：運用工具進(jìn)行篩選列出客戶100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶

第四講：保險產(chǎn)品解決兩大問題

一、保險產(chǎn)品解決教育金問題（教育金銷售邏輯）

1. 需求激發(fā)

2. 理念導(dǎo)入

3. 切入產(chǎn)品

場景化實戰(zhàn)演練：無痕銷售教育金

二、保險產(chǎn)品解決養(yǎng)老問題

場景化實戰(zhàn)演練：跟“杠精”談養(yǎng)老金儲備

壽險：保值增值

1. 社保養(yǎng)老的五大不確定

1）每年交費金額不確定!

2）交費年限不確定!

3）退休年齡不確定!

4）退休工資不確定!

5）能否全額領(lǐng)回不確定!

2. 商業(yè)保險解決養(yǎng)老問題（銷售過程）

1）養(yǎng)老需要的現(xiàn)金流

2）三定原則

3）養(yǎng)老三問，直接促成

政策解析：《關(guān)于調(diào)整人民幣存款利率的公告(2023年6月8日起）》

3. 三類客群不同的銷售邏輯解析

1）普客：補充養(yǎng)老

2）高客：品質(zhì)養(yǎng)老

3）高凈值：傳承財富

工具：爬坡圖、資產(chǎn)積累階梯圖

——建立高凈值客戶資產(chǎn)安全理念

工具：烙印訓(xùn)練法

討論：高凈值客戶如何做好資產(chǎn)安全儲備

討論：為什么需要保險作為財富安排的底層邏輯（解決高客與其它投資比較收益的陷阱）

第五講：年金險場景化營銷

一、看中利率——鎖定利率

1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變

2. 現(xiàn)金價值、返還金額寫入合同

3. 萬能保底利率寫入合同

案例：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事

案例：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險業(yè)績突飛猛地

話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、看中收益——收益率提升（銀行）

第1步：進(jìn)行年金險與銀行儲蓄關(guān)系的認(rèn)知普及

話術(shù)訓(xùn)練：年金險與銀行的區(qū)別

第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計劃

第3步：分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯

實操訓(xùn)練：銷售流程訓(xùn)練

工具：年金險計劃書、綜合收益對比表

三、看中養(yǎng)老——養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實操訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老話題引入

第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的

第3步：百歲人生話術(shù)

第4步：社保知多少

第5步：養(yǎng)老金缺口計劃器使用

第6步：養(yǎng)老計劃書促成

四、看中財富傳承——規(guī)避風(fēng)險

導(dǎo)入：財富傳承常見風(fēng)險

練習(xí)：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險

1. 婚姻風(fēng)險

1）離婚后的財產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財產(chǎn)突變共同財產(chǎn)

案例：趙女士的安排

2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險

案例：今日說法《離逝的丈夫》

案例：今日說法《姑嫂之間》

演練：財富傳承年金險銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，客戶意愿，四大步驟，促成）

第六講：年金險異議處理

一、拒絕產(chǎn)生的的四大原因

原因一：不信任——建立信任

原因二：不需要——激發(fā)需求

原因三：不急——強(qiáng)化風(fēng)險

原因四：不合適——共同探討，專業(yè)建議

二、拒絕處理的公式

1. 贊美認(rèn)同+問題解答+促成

2. 贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

3. 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點+促成

三、拒絕處理的示范

異議一：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認(rèn)同+問題解答+促成

異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

異議三：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成

小組討論：針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。

實戰(zhàn)演練：

演練內(nèi)容

1）異議一：“收益偏低，不劃算”

2）異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

3）異議三：“我要考慮考慮”

演練的目的：最接近現(xiàn)實和情景的模擬預(yù)演，增加營銷員面見客戶的信心，提升促成技能。