理財型保險銷售技巧

【課程背景】

近年來，金融環(huán)境日益發(fā)達，各種理財工具越來越為老百姓熟悉，但隨著經濟形式的復雜多變，如何讓家庭財富在合理合法的范圍內，實現穩(wěn)定高效的增長，成為很多人關心的話題。對于普通來百姓而言，多變的金融工具，需要專業(yè)的金融知識和技能，一旦盲目投資，則會讓人辛苦積攢的財富一夜成空。所以普通老百姓談起理財，是又愛又怕，對理財知識的需求越來越大，而保險從業(yè)人員，在這一方面有著先天的優(yōu)勢，如何把自身的優(yōu)勢轉化為賺錢的工具，也成為業(yè)務伙伴當務之急。

【課程收益】

? 培訓金融知識，提高團隊服務質量

? 梳理財富脈絡，提高客戶服務層次

? 提高業(yè)務技能，提升業(yè)務伙伴收入

? 梳理正確認知，提高公司業(yè)務平臺

【課程特色】內容詳盡扎實，學術理論結合實戰(zhàn)話術，深入淺出的引導加實操，從而讓團隊提高認知，提升營銷技能，增加單體產能，實現平臺突破。

【課程對象】個險渠道銷售人員（12個月以內）

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、理財的概念和意義

1、理財的概念

2、理財的核心理念

A、理財“三問”

B、不懂不投

C、學習優(yōu)先

3、理財的誤區(qū)

4、常見的理財方式介紹

A、儲蓄

B、股票

C、期貨

D、黃金

E、債券

F、房地產

G、文玩

H、保險（理財類）

二、新時代理財的特點

1、新時代理財的要點

A、不理財，財務一定會貶值

2、炒房已經成過去

3、儲蓄和“寶寶類”收益會越來越少

4、“少數人的理財”越來越專業(yè)

5、跟隨發(fā)展大勢才能有未來

三、“復利”如何掌握

1、復利的概念

2、滾雪球理論

3、常見復利產品

四、正確理財觀念的引入——理財保險的切入

1、新時代個人財富的特點

A、防風險

①極限風險測試

②風險案例展示

B、調結構

①理財結構的變化

②莫把投資當理財

③合理的財富規(guī)劃——“標準普爾”資產配置介紹

C、穩(wěn)增長

（1）穩(wěn)定與不穩(wěn)定的區(qū)別

（2）從理財方向看保險

①從全局角度看保險

②從分工角度看保險

2、做好理財保險銷售的正確邏輯

A、什么是理財型保險

B、為什么買理財型保險

C、怎么買理財型保險

D、銷售理財型保險的幾個提示

①計劃書設計

②計劃書講解

③邏輯的順序很重要

④差別的根本——學習能力

五、為什么需要理財型保險

1、購買理財型保險的三個考量因素（養(yǎng)老角度）

A、需不需要

B、能否負擔起養(yǎng)老成本

C、有沒有替代成本

2、誰動了我的錢（理財角度）

A、現實的誤差

B、看不見的陷阱

①借貸陷阱

②消費陷阱

③詐騙陷阱

3、選擇決定命運（傳承角度）

A、如何讓基業(yè)長青

B、打造資產防火墻

C、選擇保險進行傳承的好處

D、保險一定是咱家的錢

六、實戰(zhàn)銷售話術

1、家庭財富守恒公式

2、標準普爾家庭資產配置

模擬訓練：話術通關訓練

七、如何做好理財型保險銷售

1、核心問題——想

2、怎么干——方法論的問題

3、想要成功就只有一條——玩命干

現場實操：1、名單梳理；2、拜訪話術訓練