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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)素養(yǎng)及開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品組合與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)務(wù)

主講老師: 李瑞倩 李瑞倩

主講師資:李瑞倩

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo)是一種策略性的商業(yè)活動(dòng),旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)、定價(jià)、分銷(xiāo)和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié),以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象,與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系,并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,有效的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-29 13:58


課程背景

隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,傳統(tǒng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)方式已很難滿(mǎn)足客戶(hù)的復(fù)雜金融需求,對(duì)公客戶(hù)是銀行的重要利潤(rùn)源泉,但客戶(hù)經(jīng)理在工作中拜訪(fǎng)客戶(hù)大多存在信心不足,解決方案思路單一,自信心不足。跟著別人學(xué),看著“樣”易,自己“做”難,找不到“精髓”,成功率不高;如何提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的商務(wù)素養(yǎng)及客戶(hù)攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免與企業(yè)客戶(hù)接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn),如何使對(duì)公客戶(hù)貢獻(xiàn)大的商業(yè)價(jià)值,如何有效的培養(yǎng)出高效的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,是每個(gè)銀行都在思索和關(guān)注的問(wèn)題,本課程還原銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際工作情境,通過(guò)梳理流程,建立長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制,提升客戶(hù)經(jīng)理綜合能力,讓客戶(hù)經(jīng)理勇敢走出去,敢開(kāi)口、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、有業(yè)績(jī)、可固化 ,通過(guò)學(xué)員場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,實(shí)現(xiàn)“人人拿單,雙能(技能、產(chǎn)能)提升”。

同時(shí),對(duì)公開(kāi)門(mén)紅是各家銀行每年的重要任務(wù),也是基層網(wǎng)點(diǎn)和銀行員工的巨大壓力。開(kāi)門(mén)紅年年搞,怎樣才能有條不紊、優(yōu)質(zhì)高效地完成任務(wù)?本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品組合挖掘存量客戶(hù),不斷地穩(wěn)固、擴(kuò)大、提升甚至創(chuàng)造存款。另一方面狠抓信息來(lái)源,瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶(hù)、中小微客戶(hù),通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)措施,不斷擴(kuò)大公司客戶(hù)群體??傊?,本培訓(xùn)圍繞著挖掘提升存量、不斷擴(kuò)大增量,使得對(duì)公存款開(kāi)門(mén)紅任務(wù)能落地、營(yíng)銷(xiāo)有套路、推動(dòng)有抓手、效果有保證。

課程收益

明確商務(wù)禮儀在工作中的重要性,知道良好的禮儀是企業(yè)的利潤(rùn)保障。

提高商務(wù)場(chǎng)合中待人接物的技能。

理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,運(yùn)用對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。

掌握開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品組合與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程特色講師講授+案例分析+場(chǎng)景分析+小組討論

課程對(duì)象對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)1-2天(6小時(shí)/天

課程大綱

一、尋找目標(biāo)客戶(hù)的路徑

1. 目標(biāo)客戶(hù)8個(gè)渠道

一圖一庫(kù)一主線(xiàn)

一圈一中一平臺(tái)

個(gè)金客戶(hù)推薦

產(chǎn)品引流

2. 高效識(shí)別客戶(hù)技巧

飲食口味識(shí)別

PDP客戶(hù)特質(zhì)識(shí)別

3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況篩查6工具

4. 客戶(hù)畫(huà)像

KYC(企業(yè)、企業(yè)主)

MAN理論

二、客戶(hù)接觸篇

1. 為初次見(jiàn)面造勢(shì)

你是誰(shuí)

你仰慕他

你能給他帶來(lái)價(jià)值

案例分享:讓我印象深刻的反饋

2. 您的形象價(jià)值百萬(wàn)

服裝

儀容

3. 給對(duì)方留下好印象的方法

首因效應(yīng)

影響力

同理心

敬重心

4. 資料準(zhǔn)備

客戶(hù)拜訪(fǎng)表

資料包

5. 顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)模型

視頻:營(yíng)銷(xiāo)有道

SPIN提問(wèn)法

FABE產(chǎn)品推介法

T型法則

本行產(chǎn)品推介演練:客戶(hù)業(yè)績(jī)倍增加“秘訣”。

三、客戶(hù)拜訪(fǎng)鎖定跟蹤節(jié)奏

1. 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

通過(guò)全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,對(duì)企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判

擬定拜訪(fǎng)提綱或問(wèn)卷—如何設(shè)計(jì)才能有效

企業(yè)拜訪(fǎng)關(guān)鍵人或決策人分析

對(duì)企業(yè)所屬行業(yè),在國(guó)家政策、發(fā)展形勢(shì)、發(fā)展瓶頸性問(wèn)題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉;

拜訪(fǎng)時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心?

如何與客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng)的時(shí)間——提升約見(jiàn)成功率的策略。

2. 拜訪(fǎng)實(shí)施

提前10-15分鐘到達(dá)客戶(hù)約定地點(diǎn)

店面、寫(xiě)字樓、廠(chǎng)房拜訪(fǎng)需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

拜訪(fǎng)過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

“頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪(fǎng)關(guān)鍵人性格與對(duì)策

拜訪(fǎng)交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略(判斷客戶(hù)給到的信息數(shù)據(jù)有效性)

研討與分享:第一次拜訪(fǎng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫(xiě)字樓/商超酒店等客戶(hù)應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容?

3. 拜訪(fǎng)實(shí)施后

拜訪(fǎng)實(shí)施小結(jié)

拜訪(fǎng)收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪(fǎng)或營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

尋找提供給客戶(hù)的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

根據(jù)該客戶(hù)整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案

四、對(duì)公客戶(hù)維護(hù)與九宮格管理策略

定期梳理存量客戶(hù),制定維護(hù)計(jì)劃

通過(guò)拜訪(fǎng)等方式全面了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,構(gòu)建客戶(hù)檔案

資源運(yùn)用策略——幫客戶(hù)解決需求

項(xiàng)目制管理客戶(hù)商機(jī),摒棄散養(yǎng),三不管

如何有效的開(kāi)展自我修煉與提升

五、開(kāi)門(mén)紅要素全解析

1. 透視開(kāi)門(mén)紅要素

客戶(hù)、產(chǎn)品、關(guān)系、投入、服務(wù)

2.開(kāi)門(mén)紅任務(wù)分解

存款任務(wù)必須落實(shí)到具體客戶(hù)上

存款任務(wù)必須落實(shí)到產(chǎn)品

結(jié)算性存款、保證金存款、高成本存款結(jié)構(gòu)分析與任務(wù)分解

六、存量客戶(hù)產(chǎn)品組合爭(zhēng)攬存款

1.優(yōu)質(zhì)大戶(hù)存款爭(zhēng)攬

摸情況明方向

ü 大客戶(hù)存款存量及未來(lái)變量

ü 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要有內(nèi)線(xiàn)

ü 上中下都要營(yíng)銷(xiāo)

抓源頭增存款

ü 銷(xiāo)售資金爭(zhēng)攬

ü 直融資金爭(zhēng)攬

ü 流貸資金轉(zhuǎn)化

ü 現(xiàn)金管理歸集

緩流出穩(wěn)存款

ü 梳理大額付款計(jì)劃

ü 營(yíng)銷(xiāo)收款企業(yè)開(kāi)戶(hù)

ü 付款改為票證組合

ü 應(yīng)付改為暫收留存

搶同業(yè)上存款

ü 存款優(yōu)惠利率爭(zhēng)攬

ü 理財(cái)產(chǎn)品爭(zhēng)攬

ü 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)攬

保證金創(chuàng)存款

ü 創(chuàng)造保證金的三大類(lèi)產(chǎn)品

ü 做大銀承保證金的套路

ü 組合創(chuàng)造保證金的產(chǎn)品

2.潛力大戶(hù)存款爭(zhēng)攬

梳理潛力大戶(hù)

ü 潛力大戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

ü 數(shù)據(jù)獲取來(lái)源

做大結(jié)算流水

ü 綁定

ü 利誘

ü 建渠

流水轉(zhuǎn)為存款

ü 母子帳戶(hù)一戶(hù)通

ü 存款優(yōu)惠利率

ü 理財(cái)產(chǎn)品

3.存量小微客戶(hù)存款爭(zhēng)攬

建立客戶(hù)鏈接

ü 分戶(hù)到人

ü 電話(huà)微信

ü 建立個(gè)人IP

普通無(wú)貸戶(hù)利誘

ü 以存款有禮為切入點(diǎn)

ü 以對(duì)公理財(cái)推介為切入點(diǎn)

ü 非金融服務(wù)

普通有貸戶(hù)威逼

ü 強(qiáng)制開(kāi)戶(hù)

ü 強(qiáng)制回款

ü 強(qiáng)制匹配

七、目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

1. 目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向

行內(nèi)資源挖掘

存量客戶(hù)挖掘

ü 信息來(lái)源

ü 挖掘辦法

ü 不限于上下游

個(gè)金資源挖掘

ü 理財(cái)客戶(hù)挖掘

ü 銀行卡資源挖掘

ü 個(gè)貸資源挖掘

ü 代發(fā)工資資源挖掘

行外客戶(hù)拓展

新成立客戶(hù)拓展

ü 信息來(lái)源

ü 營(yíng)銷(xiāo)方法

他行存量客戶(hù)拓展

ü 機(jī)構(gòu)客戶(hù)

ü 優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶(hù)

ü 中小微客戶(hù)

2. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

了解客戶(hù)情況

ü 客戶(hù)主營(yíng)業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況

ü 行業(yè)及上下游情況

ü 合作銀行情況

ü 內(nèi)部組織架構(gòu)與決策流程

ü 簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)三種人

ü 復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

探索客戶(hù)需求

ü  客戶(hù)需求的種類(lèi)

ü  決定客戶(hù)需求的因素

ü  探索客戶(hù)需求的方法

根據(jù)需求擬定方案

ü 降本增效型需求

ü 促進(jìn)銷(xiāo)售型需求

ü 加強(qiáng)管理型需求

推動(dòng)方案盡快落地

ü 大客戶(hù)服務(wù)的時(shí)效性與個(gè)性化

ü 表單化管理與項(xiàng)目化推動(dòng)

ü 請(qǐng)求上級(jí)支持與靈活化處理

ü 上下左右的聯(lián)動(dòng)落實(shí)

千方百計(jì)突破拒絕

透視客戶(hù)拒絕

ü 客戶(hù)為什么會(huì)拒絕

ü 如何看待客戶(hù)拒絕

突破拒絕的路徑

突破拒絕的措施

ü 營(yíng)銷(xiāo)要做好兩件事

個(gè)人需求分類(lèi)

滿(mǎn)足個(gè)人需求

ü 要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”

ü 要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿(mǎn)足

 


 
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融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)及狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng) 房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng) 房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營(yíng)銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+微信營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng) 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下品牌營(yíng)銷(xiāo)與傳播 新零售門(mén)店業(yè)績(jī)倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
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