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四季營銷—理財經(jīng)理客戶篩選、邀約與面談

主講老師: 李竹影 李竹影

主講師資:李竹影

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷是一種商業(yè)策略,旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和愿望。它通過一系列活動,如產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷,將商品和服務(wù)推向市場。市場營銷不僅關(guān)注銷售,更重視建立和維護與消費者的長期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標(biāo)市場,靈活應(yīng)對市場變化,并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費者不斷變化的需求。有效的市場營銷能夠提升品牌知名度,增強企業(yè)競爭力,從而實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-23 15:40


一、 課程時長:

本課程共計1天,6小時;建議授課時間:09:00-12:00 / 14:00-17:00。

    

二、 課程目標(biāo):

經(jīng)過前期的基本溝通,本次課程將聚焦于客戶篩選、邀約與面談三個層面(基于講師行業(yè)內(nèi)的多年經(jīng)營與培訓(xùn)經(jīng)營,邀約部分我們設(shè)計會包括第一次與第二次邀約)希望通過本次課程幫助大家:

1、掌握基本的客戶篩選原則與技巧,能夠做到有效篩選客戶。

2、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程,與每一流程步驟上的重點與目的。

3、理解為最終沙龍面談或是一對一面談都能提升成交率,故每一個營銷環(huán)節(jié)都應(yīng)互相配合,互為鋪墊。

4、理解保險產(chǎn)品不同于其他金融理財工具,客戶需求導(dǎo)向在營銷過程中至關(guān)重點。

5、掌握首次邀約電話的相關(guān)技巧,如開場白的六個因子、聰明提問之軟問題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。

6、掌握二次邀約電話的相關(guān)技巧,如聰明提問之優(yōu)勢問題、思考題,適當(dāng)在前端就激發(fā)客戶需求、導(dǎo)入觀念,并視客戶情況簡單介紹產(chǎn)品等。

7、掌握營銷面談的相關(guān)技巧,如NBS分析法、感性訴求等,增強我方產(chǎn)品在客戶心目中的需求,才能真正促使客戶當(dāng)下就做出決定。

8、掌握二次邀約電話與營銷面談過程中的客戶異議處理能力。

三、 課程大綱:

單元名稱

單元設(shè)置及說明

授課方式

第一部分

“知己知彼,彈無虛發(fā)”客戶的篩選與分析

1.25課時)

 不同類型保險產(chǎn)品目標(biāo)客戶畫像

理財型產(chǎn)品(年金等)客戶畫像

保障型產(chǎn)品(重疾,教育金、醫(yī)療)客戶畫像

最終成交的關(guān)鍵因素

 全營銷流程關(guān)鍵步驟解析

說明:為保障本單元課程內(nèi)容發(fā)揮最大培訓(xùn)成效,煩請?zhí)峁┵F司主推的產(chǎn)品介紹

     本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對我們主推的不同類型產(chǎn)品進行目標(biāo)客戶的畫像分析,帶領(lǐng)學(xué)員一起梳理出不同產(chǎn)品的真正目標(biāo)客戶,為后續(xù)真正的銷售奠定堅實基礎(chǔ),做到“知己知彼,彈無虛發(fā)”,提升營銷效能!第二方面,依據(jù)實務(wù)流程幫助大家建立一個全面的營銷流程概念(每次的邀約電話有什么目標(biāo)是我們必須實現(xiàn)的?通過沙盤推演,與學(xué)員一起以充分研討的方式,找到我方在電話邀約與營銷面談時的關(guān)鍵點。

ü 講師講授

ü 沙盤推演

ü 課堂研討

ü 講師總結(jié)

第二部分

好開頭成一半

首次邀約電話

1.25課時)

 首次邀約聯(lián)絡(luò)常用技巧分析

開場白的六大因子

聰明提問之軟問題

首次邀約電話中常見四種準(zhǔn)客戶類型分析

 首次邀約電話話術(shù)腳本分析

    本單元內(nèi)的重點從首次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā),帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路,邊說明其中所運用到的關(guān)鍵營銷技巧。并適當(dāng)安排話術(shù)研討,鼓勵學(xué)員舉一反三。

ü 講師講授

ü 話術(shù)分析

ü 課堂討論

ü 課堂練習(xí)

 

三部分

電話面談均可用的溝通技巧

2課時)

 面談邀約均可用的溝通技巧

聰明提問之優(yōu)勢問題

聰明提問之思考題

練習(xí):設(shè)計針對于不同類型客戶的優(yōu)勢問題及思考題

強化感性訴求的FABE

練習(xí):我方產(chǎn)品功能與客戶利益

公式化處理客戶異議

練習(xí):常見客戶異議處理

 二次邀約電話話術(shù)腳本分析

本單元內(nèi)的重點從二次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā),帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路,邊說明其中所運用到的關(guān)鍵營銷技巧。二次邀約電話不僅要再次堅定客戶來網(wǎng)點的信心,同時也應(yīng)該適當(dāng)進行觀念前置、需求激發(fā),才能避免后續(xù)客戶到網(wǎng)點后根本不知道自己要做什么的尷尬。

 

 

ü 講師講授

ü 話術(shù)分析

ü 課堂討論

ü 課堂練習(xí)

四部分

面談的流程梳理與技巧補強

1.5課時)

 營銷面談基本流程設(shè)定

 營銷面談涉及技巧補強

NBS分析-以需求推動促成

 面談話術(shù)腳本分析

本單元內(nèi)的重點將落實在面談營銷環(huán)節(jié)之上,之前二個部分中,我們所學(xué)習(xí)的營銷技巧若運用得當(dāng),一樣可以有助于營銷面談的成功。但同時,在面對客戶時,充分利用NBS分析,即“基于需求的營銷”,則更有利于以直觀的方式打動客戶,實現(xiàn)“當(dāng)下就買的目標(biāo)”。

此單元中,我們還將與學(xué)員延續(xù)前二部分課程內(nèi),實務(wù)分析面談話術(shù)腳本。

ü 講師講授

ü 講師講授

ü 話術(shù)分析

ü 課堂討論

 


 
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