| 主講老師： | 李竹影 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷是一種商業(yè)策略，旨在識別、預(yù)測并滿足消費(fèi)者需求和愿望。它通過一系列活動，如產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、促銷和分銷，將商品和服務(wù)推向市場。市場營銷不僅關(guān)注銷售，更重視建立和維護(hù)與消費(fèi)者的長期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標(biāo)市場，靈活應(yīng)對市場變化，并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。有效的市場營銷能夠提升品牌知名度，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-23 15:39 |
一、培訓(xùn)課程目標(biāo)：
對于一線坐席伙伴而言，通過電話線上進(jìn)行營銷產(chǎn)品時(shí)，最希望掌握的就是一套基本可以適用于“各種產(chǎn)品”的營銷流程與營銷技巧，故，依據(jù)下圖【一線員工電銷學(xué)習(xí)地圖】為理論基礎(chǔ)，結(jié)合多年培訓(xùn)與現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，講師將為學(xué)員分享成熟的營銷的組合技巧，結(jié)合話術(shù)產(chǎn)出、情景演練，講師反饋等方式，爭取在2天的集中培訓(xùn)后，達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1、協(xié)助學(xué)員明確電話營銷的關(guān)鍵認(rèn)知，樹立正確的營銷意識。
2、協(xié)助學(xué)員明確話術(shù)架構(gòu)的重要性，當(dāng)充分掌握話術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵后，則可以“舉一反三”，運(yùn)用于各類不同產(chǎn)品的營銷工作之中。
3、明確“天龍八步之攻四步（激發(fā)需求）”的電銷技巧組合運(yùn)用，與各步驟中的營銷關(guān)鍵技巧點(diǎn)。
4、明確“天龍八步之守四步”的異議處理技巧組合運(yùn)用，與各步驟中的營銷關(guān)鍵技巧點(diǎn)。
5、協(xié)助學(xué)員進(jìn)一步進(jìn)行營銷技巧落地與固化，產(chǎn)出話術(shù)劇本，于日后工作中進(jìn)行使用
二、培訓(xùn)課程大綱
課程名稱：《領(lǐng)跑業(yè)績，精準(zhǔn)營銷—信用卡產(chǎn)品電話營銷技巧課程》
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)。
建議授課時(shí)間： 09：00-12：00；14：00-17：00
單元名稱 | 單元設(shè)置及說明 | 授課方式 |
第一部： 基于營銷策略的信用卡產(chǎn)品特性分析（1.5課時(shí)） |
2 不知道如何營銷，是因?yàn)槲覀儾粔蛄私猱a(chǎn)品特性
2 高感性？ 2 高理性？ 本單元我們將對我們主要營銷從產(chǎn)品進(jìn)行分析，這是有效營銷的基礎(chǔ)，結(jié)合“信用卡產(chǎn)品”進(jìn)行分析，幫助大家梳理清晰這個(gè)三類產(chǎn)品的具體營銷思路。這會使得我們的營銷事半功倍。 | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 課堂互動 ü 課堂討論 |
第二部： 明晰關(guān)鍵— 電話營銷的核心認(rèn)知 （1.5課時(shí)） |
? 電話營銷的四種準(zhǔn)客戶類型及營銷策略 ? 電話營銷中的銷售力公式 ? 電話營銷中的表達(dá)方式與表達(dá)內(nèi)容
本單元我們以最終結(jié)果作為導(dǎo)向，借助課堂討論的方式與學(xué)員一起以充分歸納總結(jié)電銷的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程，及各流程中的關(guān)鍵要素，最終形成模塊化，公式化的營銷流程和技巧架構(gòu)！便于學(xué)員在掌握以下重點(diǎn)單元的關(guān)鍵技巧后，能依據(jù)不同的產(chǎn)品，“舉一反三”，落地運(yùn)用。 | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 課堂互動 ü 課堂討論 |
第三部： 步步致勝— 天龍八步之攻守四步 （6課時(shí)） |
? 電話營銷開場白的六因子
? 聰明提問之軟問題 ? 課堂練習(xí)：軟問題設(shè)計(jì)與練習(xí) l 以信用卡茶產(chǎn)品為例，進(jìn)行軟問題設(shè)計(jì)，如果探知客戶的真實(shí)客情
? 精準(zhǔn)回應(yīng)之認(rèn)同 ? 精準(zhǔn)回應(yīng)之贊美 ? 課堂練習(xí)：積極有效的贊美技巧
? 剖析必要性需求與創(chuàng)造性需求 ? 聰明提問之優(yōu)勢問題 ? 課堂練習(xí)：激發(fā)客戶需求的優(yōu)勢問題設(shè)計(jì) l 圍繞信用卡產(chǎn)品，進(jìn)行優(yōu)勢問題設(shè)計(jì)，激發(fā)客戶的需求感
? 應(yīng)用功能利益強(qiáng)化客戶需求感 ? 應(yīng)用場景描繪營造客戶參與感 ? 課堂研討：賣點(diǎn)拆解 l 圍繞信用卡產(chǎn)品，進(jìn)行賣點(diǎn)分析及梳理
? 二要二不要 ? 客戶未言之語的內(nèi)心OS
? 精準(zhǔn)回應(yīng)之同理心 ? 精準(zhǔn)回應(yīng)之合理化
? 輕巧轉(zhuǎn)折的參考用詞
? 創(chuàng)造共識的不同模塊運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 聰明提問之思考題 ? 課堂練習(xí)：增加客戶“感覺”的思考題設(shè)計(jì) l 圍繞信用卡的營銷，設(shè)計(jì)思考題，引發(fā)客戶對于信用卡產(chǎn)品的需求感
? 不同流程段的客戶內(nèi)心活動剖析 ? 常見線上客戶異議的案例拆解 電話營銷的過程，特別是在開場到產(chǎn)品介紹部分，就是我方向客戶進(jìn)攻的過程中，但同時(shí)也需求兼顧客戶的參與感、需求感與尊崇感。 在“攻四步”中，講師會針對技巧點(diǎn)進(jìn)行拆解說明，如何在線上有效利用軟問題提問來收集客戶情報(bào)并加以利用，不斷為更新自己的“客戶數(shù)據(jù)庫”進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)為后續(xù)設(shè)計(jì)優(yōu)勢問題來激發(fā)客戶開卡欲望，或是如何針對性地包裝信用卡賣點(diǎn)來引發(fā)客戶的需求感等，或是如何“活靈活現(xiàn)”的舉例子講故事來激發(fā)客戶產(chǎn)生“在線體驗(yàn)感”打下基礎(chǔ)。 現(xiàn)在的客戶只要愿意拿出前三分鐘來聽我們的介紹，就是給了我們營銷的機(jī)會，而除了信用卡產(chǎn)品介紹不當(dāng)外，異議處理的不當(dāng)，也可以引發(fā)客戶抗力提升，流失可能成交的機(jī)會。故這一部分中， 除了“攻四步”，還有“守四步”，我們會重點(diǎn)解決客戶在線上可能出現(xiàn)的問題，針對不同情況下的客戶異議給到大家如何解決的思路與具體方法，并且再次補(bǔ)強(qiáng)“聰明提問”與“精準(zhǔn)回應(yīng)”這兩大技巧模塊。 | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 話術(shù)示范 ü 課堂練習(xí) ü 小組討論 ü 課堂互動 ü 案例說明 ü 反饋總結(jié) |
第三部 應(yīng)對場景— 天龍八步的實(shí)戰(zhàn)演練 （3小時(shí)） |
? 營銷場景及營銷產(chǎn)品的分組確定 ? 話術(shù)劇本研討與編寫 ? 實(shí)戰(zhàn)演練—線上話術(shù)的場景重現(xiàn) 銷售技巧精研課程最終的目的，不僅是要讓學(xué)員學(xué)到銷售技巧點(diǎn)的理論知識，更重要的是確保大家在回到日常工作中，能進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用，我方稱之為“自身的話術(shù)編寫能力”，故為了達(dá)成一目標(biāo)，講師將安排大家以小組討論的方式，在特定場景情況下（如某一群組客戶或特定銷售某一類產(chǎn)品等），進(jìn)行全流程話術(shù)劇本的編寫并進(jìn)行情景發(fā)表。以戰(zhàn)代練，協(xié)助學(xué)員找到實(shí)務(wù)線上的溝通感覺。講師也將給予點(diǎn)評與反饋。一方面檢視各位學(xué)員的學(xué)習(xí)成果、答疑解惑，另一方面也確保學(xué)員回到現(xiàn)場后實(shí)務(wù)操作能力，產(chǎn)出初步的話術(shù)劇本。 | ü 小組討論 ü 話術(shù)編寫 ü 實(shí)戰(zhàn)演練 ü 講師反饋 ü 講師總結(jié) |
注：本課綱后續(xù)可依據(jù)貴司實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
請于課程實(shí)際執(zhí)行前，提供貴司所售產(chǎn)品的詳細(xì)產(chǎn)品資料或是電話錄音，以供講師備課使用。
若能操作，亦請于課程前提供學(xué)員實(shí)際工作中的具體問題或是技能困難點(diǎn)描述。
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