一、課程背景

在數(shù)字化、場(chǎng)景化、智能化趨勢(shì)下，尤其是在“平臺(tái)＋生態(tài)”模式的沖擊下，眾多商業(yè)銀行開(kāi)始借助人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)賦能，推動(dòng)商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。憑借數(shù)字化轉(zhuǎn)型，銀行機(jī)構(gòu)可以重塑業(yè)務(wù)流程、提高運(yùn)營(yíng)效率和降低運(yùn)營(yíng)成本。

數(shù)字化時(shí)代的存量市場(chǎng)下得用戶者得天下，銀行要把用戶真正作為資產(chǎn)進(jìn)行重視起來(lái)，特別是過(guò)去被傳統(tǒng)銀行所忽視的長(zhǎng)尾用戶，進(jìn)行體系化營(yíng)銷(xiāo)，從而獲得持續(xù)利潤(rùn)和挖掘長(zhǎng)期價(jià)值。在銀行全渠道營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)中，手機(jī)銀行APP作為銀行線下渠道向線上的延伸，現(xiàn)在手機(jī)銀行APP開(kāi)始出現(xiàn)用戶增長(zhǎng)放緩，活躍度下滑的現(xiàn)象，公域流量的不可控、難觸達(dá)、投入高的劣勢(shì)日益凸顯，銀行對(duì)私域流量運(yùn)營(yíng)的投入逐步加大，特別是運(yùn)營(yíng)以手機(jī)銀行、微信公眾號(hào)、企業(yè)微信、小程序等私域陣地，銀行借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中沉淀的數(shù)字化能力在公域和私域構(gòu)建精細(xì)化用戶營(yíng)銷(xiāo)體系。

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，全渠道的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化能力是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是2023年商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的重要方式。

二、核心收益

【核心收益】1：銀行以數(shù)字化來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，分析用戶具體行為和用戶畫(huà)像，如何提升客戶體驗(yàn)。

【核心收益】2：銀行進(jìn)行數(shù)字化全面轉(zhuǎn)型，構(gòu)建數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)體系。

【核心收益】3：營(yíng)銷(xiāo)全面數(shù)字化，打通客戶觸點(diǎn)和客戶數(shù)字化分析。

【核心收益】4：網(wǎng)點(diǎn)和渠道全面數(shù)字化，銀行全渠道數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略。

【核心收益】5：銀行需要流量池思維、盤(pán)點(diǎn)國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷(xiāo)方案。

【核心收益】6：公域流量導(dǎo)入私域陣地，精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)體系。

【核心收益】7：存量市場(chǎng)情況下，銀行如何獲取新客和拉新。

【核心收益】8：銀行運(yùn)營(yíng)體系化，介紹二家國(guó)內(nèi)著名銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

三、面向客群

課程面向商業(yè)銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員及總行、分行、支行營(yíng)銷(xiāo)管理與支持、市場(chǎng)與品牌、信用卡、網(wǎng)金等相關(guān)職能板塊的工作人員?？梢源蠹掖蜷_(kāi)數(shù)字化認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)思路和銀行同業(yè)成功案例。

四、課時(shí)

2天，每天6小時(shí)。

四、課程大綱

第一節(jié) 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

一、銀行數(shù)字化本質(zhì)

1、數(shù)字化賦能銀行擴(kuò)展客群和模式創(chuàng)新

2、銀行現(xiàn)狀與數(shù)字化銀行的差距

3、業(yè)務(wù)數(shù)字化改變傳統(tǒng)中小銀行營(yíng)銷(xiāo)模式

4、數(shù)字化手段促進(jìn)“人、信、場(chǎng)、資”線上化

5、數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程銀行的困境

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中遇到的問(wèn)題和障礙

1、傳統(tǒng)銀行具備場(chǎng)景融入能力

2、以用戶為中心的金融服務(wù)

3、線下線下全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力

4、具備數(shù)字化風(fēng)控能力

5、如何解決數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的障礙

三、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型具備的能力

1、全渠道數(shù)字化管理能力

2、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力

3、數(shù)字化風(fēng)控能力

4、優(yōu)化客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/span>

5、開(kāi)放銀行能力輸出與場(chǎng)景合作

第二節(jié) 國(guó)內(nèi)外銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略使命

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略指導(dǎo)轉(zhuǎn)型具體工作

2、從內(nèi)部分析和外部合作確定轉(zhuǎn)型使命

3、制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型5大關(guān)鍵目標(biāo)

4、銀行面臨短期的考核壓力和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)矛盾

二、星展銀行數(shù)字化戰(zhàn)略：5大客群、7大生態(tài)打造創(chuàng)新商業(yè)模式

三、工商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：數(shù)字工行(D-ICBD)征程

四、建設(shè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：客戶為中心，企業(yè)架構(gòu)為核心模型

1、建行以技術(shù)與數(shù)據(jù)雙輪驅(qū)動(dòng)核心能力

2、建行數(shù)字化手段重構(gòu)信用體系和風(fēng)控體系

3、建行企業(yè)架構(gòu)為核心推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型融合與創(chuàng)新

五、招商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：大財(cái)富+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)+開(kāi)放融合3.0模型

1、招行經(jīng)歷3次轉(zhuǎn)型提出3.0模式

2、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是圍繞給客戶帶來(lái)價(jià)值

3、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能一線客戶經(jīng)理

4、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與技術(shù)、數(shù)據(jù)深度融合

六、寧波銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：智慧銀行

第三節(jié) 銀行以客戶體驗(yàn)為核心

一、銀行客戶分層差異化營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值提升

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心用戶體驗(yàn)

2、通過(guò)客戶分層來(lái)提升滿意度

3、銀行最核心的是提高長(zhǎng)尾客群的營(yíng)銷(xiāo)效率

4、客戶分層方式（客戶價(jià)值分層、用戶屬性分層、AARRR分層、RFM模型分層)

5、XX銀行零售客戶客群劃分案例

6、XX銀行客戶分群營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化案例

7、XX銀行存量客戶分群精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)案例

二、通過(guò)用戶旅程來(lái)管理客戶體驗(yàn)

1、通過(guò)分析體驗(yàn)地圖來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品

2、一個(gè)典型的XX銀行借款用戶體驗(yàn)地圖

3、一個(gè)典型的XX銀行客戶體驗(yàn)旅程

4、一個(gè)典型的XX銀行信用卡客戶旅程

5、通過(guò)同理心地圖分析客戶需求

三、用戶體驗(yàn)才是銀行關(guān)注的焦點(diǎn)

1、提升用戶體驗(yàn)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要目標(biāo)

2、如何改善用戶體驗(yàn)

3、傳統(tǒng)銀行從3個(gè)方面優(yōu)化用戶體驗(yàn)

四、手機(jī)銀行的用戶體驗(yàn)

1、用戶體驗(yàn)決定MAU（活躍用戶）規(guī)模

2、手機(jī)銀行如何提升用戶體驗(yàn)

3、用戶體驗(yàn)提升從用戶旅程出發(fā)

4、XX銀行以提升用戶體驗(yàn)為目標(biāo)的產(chǎn)品成長(zhǎng)路徑

5、XX股份制銀行提升用戶體驗(yàn)案例(對(duì)產(chǎn)品針對(duì)性迭代，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升了15%。)

第四節(jié) 銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化

一、打通客戶數(shù)字化觸點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化需要打通全渠道

2、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)是數(shù)字化開(kāi)端

3、觸達(dá)過(guò)程中客戶行為數(shù)據(jù)分析

4、XX銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)如何數(shù)字化

二、全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

1、全渠道建立一致的用戶體驗(yàn)和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略

2、多渠道、跨渠道和全渠道營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

3、銀行管理全渠道營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)

4、XX銀行全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

三、流量池思維和運(yùn)營(yíng)

1、流量思維和流量池思維

2、銀行流量渠道和入口

3、銀行打造流量池，連接場(chǎng)景加速突圍

3、XX銀行打造一體化場(chǎng)景生態(tài)

四、銀行精準(zhǔn)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

1、銀行獲客體系(線上為主、線下為輔)

2、分群批量營(yíng)銷(xiāo)，提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率

3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

4、手機(jī)銀行MAU增長(zhǎng)

5、XX股份制銀行高端客群營(yíng)銷(xiāo)案例

6、XX國(guó)有銀行手機(jī)銀行促活拉新案例

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)流量營(yíng)銷(xiāo)

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量的把持者

2、打造銀行私域流量池

3、一個(gè)典型的私域客戶訪問(wèn)路徑

4、XX銀行私域客戶運(yùn)營(yíng)路徑

5、XX銀行私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方案

第五節(jié) 銀行私域運(yùn)營(yíng)

一、銀行私域盤(pán)點(diǎn)

1、什么才是銀行自己的客戶

2、流量從“接水”到“打井”

3、私域三大定義：反復(fù)觸達(dá)、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、復(fù)購(gòu)

二、私域流量運(yùn)營(yíng)

1、私域流量來(lái)源

2、公域流量如何導(dǎo)私域

3、設(shè)置鉤子

三、盤(pán)點(diǎn)私域流量平臺(tái)

1、微信公眾號(hào)

2、支付寶生活號(hào)

3、小程序

4、手機(jī)銀行

四、XX銀行私域運(yùn)營(yíng)分析

第六節(jié) 企業(yè)微信私域運(yùn)營(yíng)

一、銀行為什么需要運(yùn)營(yíng)企微

1、企微提供的能力和工具

2、企微快速建立信任關(guān)系

3、分層分群精細(xì)管理客群

4、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化有效管理

5、合規(guī)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)全流程

二、私營(yíng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

1、私域運(yùn)營(yíng)四大板塊：客戶、內(nèi)容、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

2、社群定位+IP人設(shè)定位

3、公域引流：如何建立私域流量池

4、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：內(nèi)容、活動(dòng)輸出

5、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化：千人千面

三、XX銀行私域運(yùn)營(yíng)分析