一、課程背景

在數(shù)字化、場(chǎng)景化、智能化趨勢(shì)下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及數(shù)字化變革中的重要路徑和創(chuàng)新點(diǎn)，改變了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式，促使商業(yè)銀行進(jìn)行自我顛覆和價(jià)值重構(gòu)。

銀行在業(yè)務(wù)快速發(fā)展過程中，積累了客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、外部第三方數(shù)據(jù)等海量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)已經(jīng)成為銀行的重要資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銀行發(fā)展，利用到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中，構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺(tái)、用戶行為分析、用戶畫像，進(jìn)行用戶進(jìn)行分層、分群管理，對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)。

銀行是不缺用戶的，過去不缺現(xiàn)在也不缺，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾伟延脩袅粝聛?，分析用戶、了解用戶和轉(zhuǎn)化用戶，對(duì)用戶進(jìn)行有效分層、分類和分群營(yíng)銷和管理，精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)用戶，拉長(zhǎng)用戶生命周期，提升整體業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

數(shù)字化能力是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是2023年商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)彎道超車的重要方式。

二、核心收益

本課程是湯博士基于銀行業(yè)10多年?duì)I銷數(shù)字化和用戶數(shù)據(jù)分析，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)頭部包括BATJ等金融科技公司實(shí)戰(zhàn)數(shù)字營(yíng)銷方案復(fù)盤沉淀下來的。

【核心收益1】銀行以數(shù)字化來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，分析用戶具體行為和用戶畫像。

【核心收益2】營(yíng)銷全面數(shù)字化，打通客戶觸點(diǎn)和客戶數(shù)字化分析。

【核心收益3】幫助銀行業(yè)務(wù)人員提升數(shù)據(jù)思維、分析和挖掘能力，提升數(shù)字化營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)能力。

【核心收益4】幫助銀行摸清底數(shù)提升自身數(shù)據(jù)使用價(jià)值。

【核心收益5】分析存量用戶，篩選白名單進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

【核心收益6】差異化營(yíng)銷方式和觸達(dá)方式，提升零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

三、受訓(xùn)對(duì)象

n 適用銀行：特別適用于1000億以上有一定的數(shù)字化思維的銀行

n 適用部門：商業(yè)銀行戰(zhàn)略部署部門、數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)小組、數(shù)字化研究院、IT部

n 適用學(xué)員：行長(zhǎng)、副主任等中高層領(lǐng)導(dǎo)者、分支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、副經(jīng)理

四、課時(shí)

2天，每天6小時(shí)。

五、課程大綱

第一節(jié) 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路線

一、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力體系

1、全渠道數(shù)字化管理能力

2、數(shù)字化營(yíng)銷能力

典型案例：XX城商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷痛點(diǎn)

3、數(shù)字化風(fēng)控能力

典型案例：XX銀行數(shù)字化風(fēng)控實(shí)踐

4、優(yōu)化客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/span>

5、開放銀行能力輸出

典型案例：XX開放銀行促進(jìn)零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

典型案例：XX開放銀行是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路

二、星展銀行數(shù)字化戰(zhàn)略：5大客群、7大生態(tài)打造創(chuàng)新商業(yè)模式

三、招商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：大財(cái)富+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)+開放融合3.0模型

1、招行經(jīng)歷3次轉(zhuǎn)型提出3.0模式

2、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是圍繞給客戶帶來價(jià)值

3、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能一線客戶經(jīng)理

4、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與技術(shù)、數(shù)據(jù)深度融合

第二節(jié) 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)

一、數(shù)據(jù)價(jià)值在于驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)

1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新

2、數(shù)據(jù)采集是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)

3、數(shù)據(jù)指標(biāo)的價(jià)值

   典型案例：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款數(shù)據(jù)指標(biāo)

   典型案例：XX銀行業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)指標(biāo)體系

   典型案例：XX銀行風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)

二、客群分層分群

1、用戶的4種分層模型(價(jià)值、生命周期、海盜模型和FRM模型)

2、用戶分層具體步驟

   典型案例：XX銀行用戶分層案例

三、用戶行為分析

1、用戶行為數(shù)據(jù)+用戶屬性+標(biāo)簽數(shù)據(jù)

2、用戶行為分析渠道質(zhì)量模型

典型案例：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品事件分析

3、用戶行為6種分析模型(漏斗分析、留存分析、路徑分析……….)

四、用戶畫像分析

1、用戶信息標(biāo)簽化

2、用戶畫像分析推動(dòng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷

典型案例：XX銀行用戶畫像架構(gòu)

典型案例：XX銀行用戶標(biāo)簽體系

典型案例：XX股份制銀行客戶畫像營(yíng)銷案例

第三節(jié) 營(yíng)銷數(shù)字化的基礎(chǔ)

一、打通客戶數(shù)字化觸點(diǎn)

1、營(yíng)銷數(shù)字化需要打通全渠道

2、營(yíng)銷觸達(dá)是數(shù)字化開端

3、觸達(dá)過程中客戶行為數(shù)據(jù)分析

典型案例：XX銀行營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)如何數(shù)字化

二、客戶數(shù)字化和價(jià)值模型

1、銀行客戶數(shù)據(jù)來源，傳統(tǒng)銀行的客戶數(shù)據(jù)太單一

2、銀行需要構(gòu)建客戶價(jià)值模型

3、客戶價(jià)值模型

4、用戶全生命周期運(yùn)營(yíng)

三、打通數(shù)據(jù)價(jià)值和數(shù)據(jù)鏈

1、打通公域和私域數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷

2、打通全場(chǎng)景數(shù)據(jù)鏈，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增長(zhǎng)

典型案例：XX銀行通過A/B測(cè)試，推動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷（每輪迭代營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率能提高2-5%的百分點(diǎn)）

第四節(jié) 全渠道營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型

一、全渠道營(yíng)銷策略

1、全渠道建立一致的用戶體驗(yàn)和差異化的營(yíng)銷策略

2、多渠道、跨渠道和全渠道營(yíng)銷區(qū)別

3、銀行管理全渠道營(yíng)銷痛點(diǎn)

典型案例：XX銀行全渠道營(yíng)銷策略

二、流量池思維和運(yùn)營(yíng)

1、流量思維和流量池思維

2、銀行流量渠道和入口

3、銀行打造流量池，連接場(chǎng)景加速突圍

典型案例：XX銀行打造一體化場(chǎng)景生態(tài)

典型案例：XX銀行私域客戶運(yùn)營(yíng)路徑

典型案例：XX銀行私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方案

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的產(chǎn)品創(chuàng)新

1、銀行信用卡用戶營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)

典型案例：XX銀行二類戶營(yíng)銷

2、銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷

3、中小銀行如何建立互聯(lián)網(wǎng)貸款平臺(tái)

四、如何提高手機(jī)銀行MAU增長(zhǎng)

1、銀行MAU增長(zhǎng)的困境

2、MAU增長(zhǎng)4大手段

典型案例：XX銀行手機(jī)銀行增長(zhǎng)案例

五、銀行獲客拉新

1、銀行獲客體系(線上為主、線下為輔)

2、分群批量營(yíng)銷，提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效率

3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營(yíng)銷場(chǎng)景

典型案例：XX股份制銀行高端客群營(yíng)銷案例

典型案例：XX國(guó)有銀行手機(jī)銀行促活拉新案例

六、精細(xì)化的用戶運(yùn)營(yíng)

1、分析精細(xì)化運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)（用戶規(guī)模、用戶畫像、渠道數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化情況、留存情況、活躍情況）

2、運(yùn)營(yíng)三板斧(留存、促活、轉(zhuǎn)化)

3、用戶運(yùn)營(yíng)日常工作標(biāo)準(zhǔn)化

典型案例：XX銀行用戶留存和活躍

第五節(jié) 系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)迭代

一、 沒有上線就完美的系統(tǒng)

1、用戶思維構(gòu)建系統(tǒng)和數(shù)字化平臺(tái)

2、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程先跑起來，不要過度設(shè)計(jì)或抽象。

3、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、報(bào)表平臺(tái)和監(jiān)控平臺(tái)

典型案例：XX銀行報(bào)表和監(jiān)管平臺(tái)

4、快速迭代，按單周或雙周迭代

典型案例：XX銀行貸款平臺(tái)業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)

二、打通行內(nèi)豎井系統(tǒng)，讓服務(wù)和數(shù)據(jù)流動(dòng)起來

1、從單系統(tǒng)到ESB，再到微服務(wù)

2、打通用戶、客戶數(shù)據(jù)

3、業(yè)務(wù)中臺(tái)打通服務(wù)

4、數(shù)據(jù)中臺(tái)打通數(shù)據(jù)

典型案例：XX銀行運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)

          XX銀行業(yè)務(wù)中臺(tái)總體規(guī)劃

三、構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺(tái)

1、數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)3大挑戰(zhàn)

2、全、統(tǒng)、通、用數(shù)據(jù)價(jià)值循環(huán)

典型案例：XX銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)能力框架

典型案例：XX銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)系統(tǒng)架構(gòu)

典型案例：數(shù)據(jù)中臺(tái)助力XX銀行數(shù)字化營(yíng)銷

第六節(jié) 數(shù)據(jù)分析產(chǎn)能提升

一、銀行數(shù)據(jù)分析

1、數(shù)據(jù)分析思維和方法

2、數(shù)據(jù)分析和挖掘

2、零售數(shù)據(jù)分析(潛客挖掘、精準(zhǔn)營(yíng)銷、流失預(yù)警)

二、案例：XX銀行存量用戶營(yíng)銷落地流程

1、營(yíng)銷模型篩選用戶名單

2、用戶名單分層模型

3、差異化的營(yíng)銷策略

4、用戶觸達(dá)方式和轉(zhuǎn)化分析

三、案例：XX銀行未轉(zhuǎn)化用戶二次營(yíng)銷

1、未轉(zhuǎn)化客群特點(diǎn)

2、根據(jù)營(yíng)銷模型分段跑批和觸達(dá)用戶

3、轉(zhuǎn)化分析和對(duì)照分析

四、案例：XX銀行潛客營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

1、貸款用戶數(shù)據(jù)指標(biāo)

2、用戶數(shù)據(jù)分析和歷史推廣效果

3、潛客特征分析

4、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效果分析

五、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略講解

1、營(yíng)銷策略

存量用戶盤點(diǎn)策略和分層策略

5層用戶營(yíng)銷策略(獲客、授信、提款、結(jié)清、被拒)

2、電銷話術(shù)講解

7類用戶差異化的電銷話術(shù)

六、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)場(chǎng)問與答

（現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銀行實(shí)際工作中遇到的數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題進(jìn)行互動(dòng)）