一、課程背景

在數字化、場景化、智能化趨勢下，尤其是在“平臺＋生態(tài)”模式的沖擊下，眾多商業(yè)銀行開始借助人工智能、大數據、云計算、區(qū)塊鏈等前沿技術賦能，推動商業(yè)銀行數字化轉型。憑借數字化轉型，銀行機構可以重塑業(yè)務流程、提高運營效率和降低運營成本。

數字化時代的存量市場下得用戶者得天下，銀行要把用戶真正作為資產進行重視起來，特別是過去被傳統(tǒng)銀行所忽視的長尾用戶，進行體系化營銷，從而獲得持續(xù)利潤和挖掘長期價值。在銀行全渠道營銷的建設中，手機銀行APP作為銀行線下渠道向線上的延伸，銀行借助數字化轉型過程中沉淀的數字化能力在公域和私域構建精細化用戶營銷體系。

銀行數字化轉型已經進入白熱化階段，全渠道的營銷數字化能力是商業(yè)銀行的核心競爭力之一，也是2023年商業(yè)銀行實現(xiàn)彎道超車的重要方式。

二、核心收益

【核心收益】1：銀行以數字化來驅動業(yè)務，分析用戶具體行為和用戶畫像，如何提升客戶體驗。

【核心收益】2：銀行進行數字化全面轉型，構建數字化的運營體系。

【核心收益】3：營銷全面數字化，打通客戶觸點和客戶數字化分析。

【核心收益】4：網點和渠道全面數字化，銀行全渠道數字化營銷策略。

【核心收益】5：銀行需要流量池思維、盤點國內著名銀行營銷方案。

【核心收益】6：存量市場情況下，銀行如何獲取新客和拉新。

【核心收益】7：銀行運營體系化，介紹二家國內著名銀行私域營銷實踐。

三、面向客群

課程面向商業(yè)銀行各層級團隊，可以大家清晰數字化落地、營銷數字化和銀行成功案例。

n 商業(yè)銀行中高層戰(zhàn)略部署者、行長、CIO

n 分支行行長

n 市場與品牌、信用卡、網金工作人員

n 網點客戶經理等一線崗位工作人員

n 科技部人員

n 其他希望了解銀行數字化及營銷與運營的讀者

四、課時

2天，每天6小時。

四、課程大綱

第一節(jié) 銀行數字化轉型戰(zhàn)略

一、銀行數字化進化路線

1、數字化賦能銀行擴展客群和模式創(chuàng)新

2、銀行現(xiàn)狀與數字化銀行的差距

3、業(yè)務數字化改變傳統(tǒng)中小銀行營銷模式

4、數字化手段促進“人、信、場、資”線上化

二、數字化轉型戰(zhàn)略框架

1、數字化戰(zhàn)略指導框架

2、銀行發(fā)展差距分析框架

3、數字化時代市場洞察

4、數字化轉型過程中的挑戰(zhàn)和障礙

三、銀行數字化轉型能力體系

1、全渠道數字化管理能力

2、數字化營銷能力

3、XX城商行網點營銷痛點

4、數字化風控能力

5、優(yōu)化客戶體驗能力

6、開放銀行能力輸出

第二節(jié) 國內外銀行數字化轉型案例

一、數字化轉型戰(zhàn)略使命

1、數字化轉型戰(zhàn)略指導轉型具體工作

2、從內部分析和外部合作確定轉型使命

3、制定數字化轉型5大關鍵目標

4、銀行面臨短期的考核壓力和長期經營目標矛盾

二、星展銀行數字化戰(zhàn)略：5大客群、7大生態(tài)打造創(chuàng)新商業(yè)模式

三、建設銀行數字化轉型戰(zhàn)略：客戶為中心，企業(yè)架構為核心模型

1、建行以技術與數據雙輪驅動核心能力

2、建行數字化手段重構信用體系和風控體系

3、建行企業(yè)架構為核心推進數字化轉型融合與創(chuàng)新

四、招商銀行數字化轉型戰(zhàn)略：大財富+數字化運營+開放融合3.0模型

1、招行經歷3次轉型提出3.0模式

2、招行數字化轉型是圍繞給客戶帶來價值

3、招行數字化轉型賦能一線客戶經理

4、招行數字化轉型業(yè)務與技術、數據深度融合

五、寧波銀行數字化轉型戰(zhàn)略：智慧銀行

六、工商銀行數字化轉型戰(zhàn)略：數字工行(D-ICBD)征程

第三節(jié) 企業(yè)架構方法論

一、企業(yè)架構支撐數字化轉型工作

1、銀行變革需要企業(yè)架構指導

2、企業(yè)架構方法論

3、企業(yè)架構的6個關鍵趨勢

4、使用企業(yè)架構作規(guī)劃

5、企業(yè)架構案例：從0到1建設XX數字化零售銀行規(guī)劃

二、企業(yè)架構框架

1、TOGAF企業(yè)架構框架

2、企業(yè)架構的項目過程

3、TOGAF架構與SOA架構的關系

4、業(yè)務到IT的抽象關系

三、業(yè)務架構規(guī)劃

1、業(yè)務架構規(guī)劃框架

2、業(yè)務架構全景

3、業(yè)務架構的目標和作用

4、案例1：XX銀行業(yè)務架構實例

5、案例1：XX銀行互聯(lián)網信貸平臺業(yè)務架構實例

四、IT架構規(guī)劃

1、IT架構與業(yè)務的關系

2、IT架構規(guī)劃框架

3、IT架構實施路徑

4、案例1：XX銀行IT架構實例

五、XX銀行企業(yè)架構落地案例

1、北京銀行企業(yè)架構承接銀行戰(zhàn)略案例

2、工商銀行企業(yè)架構建設案例

第四節(jié) 數字化轉型落地步驟

第一步：組建數字化團隊

1、數字化轉型需要引入人才

2、數字化必須一把手推進

3、銀行數字化人才能力模型

4、數字化人才是銀行數字化轉型重要基石

5、數字化人才培養(yǎng)體系

第二步：明確戰(zhàn)略目標

1、轉型落地需要明確戰(zhàn)略目標

2、數字化轉型核心目標

3、營銷數字化需要掌握的能力體系

4、銀行數字化能力評估

第三步：數據中臺設計

1、數據能力是銀行數字化轉型的核心能力

2、數據中臺驅動業(yè)務增長

3、數據中臺架構實踐

案例分析1：XX銀行數據中臺

案例分析2：民生銀行數據中臺創(chuàng)新和落地

第四步：營銷中臺設計

1、分析用戶支撐業(yè)務部門營銷工作

2、營銷中臺是服務能力的沉淀

3、營銷中臺業(yè)務架構

4、XX銀行通過A/B測試，推動營銷數字化

第五步：數字化轉型建設試點

1、數字化轉型試點和推廣

2、精確的營銷數字化是數字化轉型試點項目

3、營銷數字化就是精確人群的營銷的個性化推送

5、數據驅動精細化運營，從獲客到活客

第五節(jié) 極致的客戶體驗

一、銀行客戶分層差異化營銷和價值提升

1、數字化轉型的核心用戶體驗

2、通過客戶分層來提升滿意度

3、銀行最核心的是提高長尾客群的營銷效率

4、客戶分層方式（客戶價值分層、用戶屬性分層、AARRR分層、RFM模型分層)

5、XX銀行零售客戶客群劃分案例

6、XX銀行客戶分群營銷轉化案例

7、XX銀行存量客戶分群精準化營銷案例

二、通過用戶旅程來管理客戶體驗

1、通過分析體驗地圖來優(yōu)化產品

2、一個典型的XX銀行借款用戶體驗地圖

3、一個典型的XX銀行客戶體驗旅程

4、一個典型的XX銀行信用卡客戶旅程

5、通過同理心地圖分析客戶需求

三、用戶體驗才是銀行關注的焦點

1、提升用戶體驗是數字化轉型的首要目標

2、如何改善用戶體驗

3、傳統(tǒng)銀行從3個方面優(yōu)化用戶體驗

四、手機銀行的用戶體驗

1、用戶體驗決定MAU（活躍用戶）規(guī)模

2、手機銀行如何提升用戶體驗

3、用戶體驗提升從用戶旅程出發(fā)

4、XX銀行以提升用戶體驗為目標的產品成長路徑

5、XX股份制銀行提升用戶體驗案例(對產品針對性迭代，產品轉化率提升了15%。)

第六節(jié) 客戶數字化標簽體系

一、數據價值在于驅動業(yè)務

1、數據驅動銀行業(yè)務增長和創(chuàng)新

2、數據采集是數據運營的基礎

3、數據指標的價值

  案例1：XX銀行互聯(lián)網貸款數據指標

  案例2：XX銀行業(yè)務發(fā)展數據指標體系

  案例2：XX銀行風險數據指標

二、用戶行為分析

1、用戶行為數據+用戶屬性+標簽數據

2、用戶行為分析渠道質量模型

3、XX銀行互聯(lián)網貸款產品事件分析

4、用戶行為分析(漏斗分析、留存分析、路徑分析)

三、用戶畫像分析

1、用戶信息標簽化

2、用戶畫像分析推動精準化營銷

3、XX銀行用戶畫像架構

4、XX銀行用戶標簽體系

5、XX股份制銀行客戶畫像營銷案例

第七節(jié) 準確的營銷數字化

一、打通客戶數字化觸點

1、營銷數字化需要打通全渠道

2、營銷觸達是數字化開端

3、觸達過程中客戶行為數據分析

4、XX銀行營銷網點如何數字化

二、全渠道營銷策略

1、全渠道建立一致的用戶體驗和差異化的營銷策略

2、多渠道、跨渠道和全渠道營銷區(qū)別

3、銀行管理全渠道營銷痛點

4、XX銀行全渠道營銷策略

三、流量池思維和運營

1、流量思維和流量池思維

2、銀行流量渠道和入口

3、銀行打造流量池，連接場景加速突圍

3、XX銀行打造一體化場景生態(tài)

四、銀行精準的數字化營銷

1、銀行獲客體系(線上為主、線下為輔)

2、分群批量營銷，提高網點營銷效率

3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營銷場景

4、手機銀行MAU增長

5、XX股份制銀行高端客群營銷案例

6、XX國有銀行手機銀行促活拉新案例

五、銀行網點流量營銷

1、移動互聯(lián)網時代流量的把持者

2、打造銀行私域流量池

3、一個典型的私域客戶訪問路徑

4、XX銀行私域客戶運營路徑

5、XX銀行私域流量的精細化運營方案

4、營銷數字化有效管理

5、合規(guī)跟蹤營銷全流程

六、私營精細化運營

1、私域運營四大板塊：客戶、內容、產品、營銷產品

2、社群定位+IP人設定位

3、公域引流：如何建立私域流量池

4、精細化運營：內容、活動輸出

5、產品轉化：千人千面

七、XX銀行私域運營分析