| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟中扮演著至關(guān)重要的角色，對于促進經(jīng)濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時，銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:42 |
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點，并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。
對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色，特別在經(jīng)濟下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶、網(wǎng)點存量客戶深挖、新興行業(yè)客戶開發(fā)成為各行的重點工作。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演，在營銷過程中遇到很多棘手的問題，如可有效解決處理這些問題，將會影響到客戶對營銷人員的認可及客戶的“五度”，因此，將銀行營銷人員在營銷工作中遇到的“營銷典型場景”進行剖析，提升工作效率及搶奪營銷優(yōu)質(zhì)客戶綜合能力。
課程收益：
1、 強化客戶經(jīng)理掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的方法；
2、 提升銀行對公營銷人員營銷中分析與解決問題的能力；
3、 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系；
4、 幫助銀行客戶經(jīng)理理解與掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；
5、 理解并掌握上午談判的策略、原則何技巧、促進營銷進程的發(fā)展
6、 掌握各種對公業(yè)務(wù)營銷中的應(yīng)對策略。
課程時間：1天（共計6小時）
授課方式：案例分享、小組研討、演練情景、知識點講解、角色扮演
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點營銷副職、對公客戶經(jīng)理及營銷人員
課程大綱：
ü 營銷場景1——
約訪客戶見面，客戶回復(fù)的模糊，該怎么辦？
1、 企業(yè)客戶需求是什么？
2、 有效激發(fā)約見客戶見面欲望的話題是什么？
3、與企業(yè)客戶如何開展“博弈”
ü 營銷場景2——
與客戶見面不到5分鐘，客戶起身送客或借故離開，為什么？
1、 拜訪客戶“三板斧”執(zhí)行分析
2、 客戶拜訪前五個渠道采集客戶信息及需求預(yù)判
3、 拜訪過程信息求證及需求挖掘
ü 營銷場景3——
拜訪存量客戶中巧遇競爭對手“策挖”您的存量客戶，如何應(yīng)對？
1、 客戶忠誠度的評判標(biāo)準(zhǔn)及提升客戶忠誠度策略
2、 企業(yè)生命周期客戶各階段的需求點解析
3、 辯證看待競爭對手的關(guān)系
ü 營銷場景4——
存量優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介新客戶，讓客戶經(jīng)理下班后安排地方見面。在沒有營銷費用前提下如何應(yīng)對？
1、 時間管理與目標(biāo)導(dǎo)向
2、 客戶需求與優(yōu)勢（觀點：客戶之間互為供求關(guān)系）
3、 電話溝通執(zhí)行要點解析
ü 營銷場景5——
客戶歡迎來訪，但現(xiàn)階段沒有存款也不需要融資，如何繼續(xù)交流？
1、 日常性拜訪的重要性
2、 融資不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素——企業(yè)經(jīng)營解析
3、 客戶經(jīng)理自我修煉策略
ü 營銷場景6——
客戶經(jīng)理在企業(yè)客戶營銷中“閻王易搞小鬼難纏”，如何應(yīng)對？
1、 客戶企業(yè)組織架構(gòu)分析要點
2、 決策鏈營銷實施要點
3、 搞定“小鬼”的四種策略
ü 營銷場景7——
客戶經(jīng)理向企業(yè)營銷融資需求時發(fā)現(xiàn)客戶有大量存款，如何應(yīng)對？
1、 一切以“客戶需求”為中心
2、 貸款客戶與存款客戶轉(zhuǎn)化
3、 存款對于企業(yè)來說意味著什么？
ü 營銷場景8——
與客戶溝通發(fā)現(xiàn)，客戶比你還了解銀行產(chǎn)品，如何應(yīng)對？
1、 銀行關(guān)鍵產(chǎn)品（至少10個產(chǎn)品）及業(yè)務(wù)流程解析
2、 “三人行，人人為師”營銷心態(tài)調(diào)整
ü 營銷場景9——
與進入上市輔導(dǎo)期的企業(yè)財務(wù)老總談4000萬的融資需求，如何辨別需求真?zhèn)危?/span>
1、 內(nèi)訓(xùn)師的述說：“今天溝通好尷尬呀”
2、 財務(wù)老總的角色與職責(zé)認知
3、 要明確誰是需求的提出者
ü 營銷場景10——
拜訪存量客戶中的資源型客戶，如何才能實現(xiàn)銀企合作？
1、 什么樣的客戶是資源型客戶？
2、 如何快速切入話題，激發(fā)客戶的熱情？
3、 “真誠+營銷互動+欠人情”為銀企合作的開始
v 課程回顧與小結(jié)、答疑互動
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