銀行對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷能力提升技巧特訓(xùn)營(yíng)

課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓(xùn)人員：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱：

案例分享：建行某分行對(duì)村級(jí)/村級(jí)股份有限公司賬戶營(yíng)銷案例的解析

思考及小組討論：通過(guò)案例我們有什么感悟或收獲？

一、 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、營(yíng)銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)

1. 通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看問(wèn)題——存量客戶結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷人員思維及短板

2. 對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程三大核心問(wèn)題解析：

1) 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化當(dāng)下，如何贏的客戶？

2) 客戶對(duì)我行貢獻(xiàn)值低于其他商業(yè)銀行，為什么？

3) 銀行在營(yíng)銷客戶過(guò)程中，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3. 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃布局策略分享——

區(qū)域+行業(yè)、1+3+N客戶經(jīng)營(yíng)模式、供應(yīng)鏈金融平臺(tái)

二、 區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶開發(fā)

1. 區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集：統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)、稅局?jǐn)?shù)據(jù)、天眼查數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、存量客戶數(shù)據(jù)；

2. 區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：優(yōu)先承接產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)逐步調(diào)整及退出產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)不再承接產(chǎn)業(yè)

3. 國(guó)家級(jí)地方政策分析

4. 數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用：區(qū)域市場(chǎng)GDP持續(xù)增長(zhǎng)的前3大行業(yè)/產(chǎn)業(yè)與存量客戶行業(yè)進(jìn)行對(duì)比分析

觀點(diǎn)：客戶開發(fā)不是為了指標(biāo)而開戶，開發(fā)有針對(duì)性的目標(biāo)客戶。

5. 企業(yè)目標(biāo)客戶界定的六個(gè)維度：

1) 企業(yè)法人三觀與信用

2) 企業(yè)屬于那個(gè)行業(yè)？行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)是“紅海”還是“藍(lán)?！?/span>

3) 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)是什么？

4) ……

6. 銀行如何搭建“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”獲客體系，實(shí)現(xiàn)渠道穩(wěn)定獲客

案例分享：某分行半年時(shí)間實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)新增對(duì)公客戶排名第一

三、 對(duì)公客戶需求分析(如何KYC?)

案例分享：某銀行營(yíng)銷小組對(duì)存量客戶“某市中醫(yī)院”拜訪分享

小組討論：拜訪客戶前如何了解企業(yè)客戶？（通過(guò)什么渠道了解那些信息）

1. 企業(yè)發(fā)展生命周期各階段呈現(xiàn)特點(diǎn)及需求解析

2. 金融需求與非金融需求（標(biāo)簽：金融產(chǎn)品推銷員的角色，企業(yè)主缺嗎？）

3. 企業(yè)五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、理財(cái)及管理

小組討論（分析命題需求）：

①一位45歲的男性客戶且又是一家資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)

②某xx環(huán)保高新科技企業(yè)（綠色環(huán)保行業(yè)），法人周總（40歲）公司成立2019年，位于江蘇南京市玄武區(qū)（市場(chǎng)為南京本地），核心團(tuán)隊(duì)通過(guò)2年的研發(fā)，研發(fā)出變廢為寶的專利產(chǎn)品，且今年投入市場(chǎng)已產(chǎn)生效益，2021年銷售額為1000萬(wàn)，同時(shí)公司有完善的運(yùn)營(yíng)體系系統(tǒng)；已經(jīng)獲得天使輪800萬(wàn)融資

4. 企業(yè)需求如何與產(chǎn)品銜接

小組研討：

①企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要“開源節(jié)流”，銀行那些產(chǎn)品與服務(wù)可以對(duì)其進(jìn)行賦能？

② 對(duì)公產(chǎn)品如何開展?fàn)I銷？（產(chǎn)品是什么？?jī)?yōu)勢(shì)？幫客戶解決什么問(wèn)題？目標(biāo)客群是誰(shuí)？是否有成功的營(yíng)銷案例）

四、 對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 對(duì)公營(yíng)銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——三個(gè)轉(zhuǎn)變、一個(gè)升華、一個(gè)回歸

2. 如何進(jìn)行電話約訪提升約見(jiàn)的成功率？

3. 大客戶營(yíng)銷流程：開發(fā)客戶——了解客戶——營(yíng)銷客戶——維護(hù)客戶

ü 大客戶營(yíng)銷商機(jī)獲?。呵?、關(guān)鍵信息

ü 大客戶的決策鏈分析：決策小組及成員、關(guān)鍵人員滲透

ü 利益共享：客戶內(nèi)部與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部

4. 企業(yè)客戶拜訪實(shí)施

ü 拜訪對(duì)象分析

ü 拜訪話題切入點(diǎn)及溝通——如何在3-5分鐘實(shí)現(xiàn)拜訪客戶對(duì)你好評(píng)

ü SPIN(顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧)運(yùn)用——關(guān)注企業(yè)的痛點(diǎn)/政策/行業(yè)趨勢(shì)

ü 關(guān)鍵信息求證、分析及需求引導(dǎo)

5. 大客戶拜訪營(yíng)銷建檔

6. 資源整合營(yíng)銷實(shí)施

觀點(diǎn)：存量客戶之間在某種程度上為供求關(guān)系，客戶經(jīng)理發(fā)揮“橋梁”作用

小組研討：如何解決對(duì)公客戶經(jīng)理王經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)踐困惱

五、 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

案例分享：“某銀行對(duì)公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)”——存在那些問(wèn)題？

1. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述

ü 什么是金融服務(wù)方案

ü 為什么要定制方案

ü 客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的法則：

時(shí)效性、聯(lián)動(dòng)性、價(jià)值凸顯、收益共享、客戶驚喜

3. 金融方案商務(wù)展示環(huán)境

ü 大型客戶拓展與服務(wù)

ü 集群式客戶會(huì)議營(yíng)銷

ü 客戶活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)

ü 產(chǎn)品說(shuō)明與經(jīng)驗(yàn)分享

4. 金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

ü 邏輯順序、時(shí)間順序

ü 程度標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)化

5. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

6. 客戶異議處理

ü 正確看待客戶異議

ü 客戶異議分類

ü 異議處理三步驟

ü 如何解決客戶的“沒(méi)有需求”

ü 如何解決客戶口中的“其他銀行”

ü 如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”

ü 如何解決客戶的“特殊需求”

ü 如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶的“傾向性”

7. 促成成交

ü 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

ü 促成成交的八種核心方法

ü 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、 企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略

1. 提升客戶經(jīng)理自身專業(yè)度：精通業(yè)務(wù)、行業(yè)知識(shí)的寬度與深度

2. 企業(yè)大客戶分類依據(jù)及標(biāo)簽化

3. 客戶價(jià)值矩陣模型解析及深度營(yíng)銷策略

4. 客戶關(guān)懷維護(hù)技巧

5. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，賦能企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，讓客戶欠人情

案例分享：一個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理維護(hù)10個(gè)客戶負(fù)債27億，是如何做的？

七、 課程回顧與小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑