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農(nóng)商銀行對公營銷—— 資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時,銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-18 11:19


課程背景】:

1.    疫情影響 經(jīng)濟(jì)形勢下行 、   區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化 ,銀行如何通過有效路徑拓展目標(biāo)客戶;

2.    信貸產(chǎn)品利率較高,   沒有競爭力, 導(dǎo)致營銷人員營銷自信心 不足;

3.    銀行競爭加劇,  產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下,  如何實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化,  不能僅僅 停留在結(jié)算與融資金融需求上,  對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營本質(zhì),  如在企業(yè)發(fā)展生命周期各 ,如何賦能企業(yè)的開源節(jié)流?

4.    銀行的優(yōu)勢不僅僅是在資金方面的優(yōu)勢,更重要的是區(qū)域市場客戶資源的有事的,但在某種

程度上銀行應(yīng)該發(fā)揮  “橋梁”的作用,運用資源解決企業(yè)發(fā)展過程中遇到瓶頸問題; 課程受益】:

1.    全面深入了解企業(yè)、政府事業(yè)單位的需求與優(yōu)勢,   與政企深度合作奠定基礎(chǔ);

2.    掌握銀行資源平臺搭建的整體思路與資源平臺運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行策略;

3.    強(qiáng)化管理者對區(qū)域市場分析、行業(yè)客戶及對公目標(biāo)客戶經(jīng)營維護(hù)的重要性;

4.    強(qiáng)化對公營銷人資源整合營銷思維 ,提升企業(yè)客戶在銀行貢獻(xiàn)值的最大化 。 【課程對象】:董長、行長、對公業(yè)務(wù)條線分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部經(jīng)理及銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 授課形式】:集中講解、案例分享、小組研討、情景演練

程時間】:  2 天  (6 小時/天,共計 12 小時)

【課程大綱】:

/反思——

1.    農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢與不足是什么?

2.    如何彌補(bǔ)我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中的不足/存在的問題?

一、    商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題聚焦解析

1.    零售業(yè)務(wù)—— 金融互聯(lián)網(wǎng)、   財富客戶掘金、私公聯(lián)動

2.    對公業(yè)務(wù)—— 對公業(yè)務(wù)下沉 、深化轉(zhuǎn)型 、 雙結(jié)構(gòu)調(diào)整、   聚焦產(chǎn)業(yè)及行業(yè) … 研討—— 業(yè)務(wù)營銷過程中遇到的瓶頸問題有哪些?如何解決?

3.    對公業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型—— 思維觀念轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵  (提倡“四個轉(zhuǎn)變一個回歸”)

、    銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯解析

1.    新客戶 、存量客戶及關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)之間的關(guān)系


2.    對公業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯模型—— 產(chǎn)能“蓄水池”的運行法則

小組—— 我行蓄水池能否支持或推動對公業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展?

三、    區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶開發(fā)策

1.    為什么要開展區(qū)域市場分析及重要性?

2.    銀行管理者如何開展區(qū)域市場分析?

3.     區(qū)域市場哪些行業(yè)客戶是我行的客戶?

4.    對公目標(biāo)客戶的八個維度解析

發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃 … …

5.    對公目標(biāo)客戶獲客渠道構(gòu)建及目標(biāo)客戶開發(fā)

1)    政府職能部門清單營銷—— 招商局、科委、  稅局、海關(guān)

2)    平臺戶深挖—— 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會

3)    行業(yè)核心客戶“供應(yīng)鏈”金融

案例分享 1:某國有銀行分行與區(qū)稅局打造    “財稅協(xié)會”,半年實現(xiàn)區(qū)域市場銀行對公獲客第一      案例分享 2: 某農(nóng)商銀行開展對公“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶進(jìn)行開發(fā)營銷,3 個月實現(xiàn)科技 型客戶及信貸投放的雙增

、    對公客戶需求分析與商機(jī)挖掘

反思—— 我們對公營銷人員對客戶了解多少?

例分享 3   某文化傳媒公司對公賬戶時點存款不足 5 萬元 ,該客戶是否有價值?

1.    企業(yè)生命周期各階段需求解析—— 金融需求與非金融需

2.    企業(yè)經(jīng)營信息收集與商機(jī)研判——信息收集路徑 、 經(jīng)營信息與關(guān)聯(lián)商機(jī)

3.    企業(yè)五大核心需求解析與問題集—— 采購 、銷售 、 融資 、理財 、 管理

案例 4   某冷鏈配送有限公司 700 萬貸款營銷案例

4.    公私/私公聯(lián)動需求模型解析 組研討——

1)    農(nóng)商行所在區(qū)域?qū)蛻羲鶎傩袠I(yè)有哪些?

2)    這些客戶在發(fā)展經(jīng)營過程中遇到的瓶頸問題點是什么?

政府職部門 、事業(yè)單位 、零售批發(fā) 、生產(chǎn)制造 、生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械 、房地產(chǎn)開發(fā)商等

3)    這些問題如何解決?

5.    對公客戶需求及核心競爭力聚焦  (銀行發(fā)揮橋梁作用的礎(chǔ))


、    銀行對公資源平臺搭建及操作實施策略

案例分享  5   某農(nóng)商銀行抓住城市道路及舊小區(qū)改造契機(jī),  搭建“銀-政-企”資源平臺,   實現(xiàn)開戶、 貸款的增長

案例分享  6:   某國有銀行將銀行資源整合,   為企業(yè)解決生命周期各階段存在的問題,   實現(xiàn)客戶“五 ”提升。

1.    資源平臺的參與者分析及合作關(guān)鍵點解析

2.    緊扣參與者需求, 整合銀行資源優(yōu)勢對企業(yè)進(jìn)行賦能

3.      “銀企”資源平臺搭建模型及關(guān)鍵點解析

4.      “銀政企”資源平臺搭建模型及關(guān)鍵點解析

小組研討 我行銀行適合那種資源平臺模式最為適合?

5.    銀行資源平臺運營操作實施策略

1)    資源平臺的整體定位

2)    資源平臺運營組織及人力設(shè)置

3)    資源平臺搭建系統(tǒng)搭建—— 企業(yè)微信/第三方科技系統(tǒng)

4)    資源平臺服務(wù)項目設(shè)置與解析

5)    對公營銷活動組織與設(shè)計規(guī)劃—— 商圈“薈客廳”沙龍活動開展 、政企銀對接會等

6)    如何評估銀行資源平臺取得的效益?

、    銀行資源整合營銷案例分享

小組研   某銀行網(wǎng)點王經(jīng)理營銷實踐的苦惱——存量客戶轉(zhuǎn)介客戶及業(yè)務(wù),   沒有營銷費用 案例分享 7:   某醫(yī)療貿(mào)易型公司, 營業(yè)額連續(xù)三年控制在 1.8-2.2 億元,   為什么

案例分享 8:   某城商銀行承接了政府事業(yè)單位“處級、  科級”干部培訓(xùn)班,   為什么?

案例分享 9:某銀行支行行長通過三年時間深耕“生物醫(yī)藥”行業(yè)及銀企平臺搭建,收獲了行業(yè)客戶 對這家銀行的品牌效益;

    農(nóng)商銀行“資源平臺”構(gòu)建框架搭建實操

1.    梳理區(qū)域市場重點行業(yè)客戶經(jīng)營痛點及企業(yè)核心競爭力

2.    如何解決對公客戶遇到的問題  (金融需求、   非金融需求)

3.    資源平臺模型及運營服務(wù)細(xì)則呈現(xiàn)

備注 根據(jù)小組研討構(gòu)建出資源平臺模型進(jìn)行呈現(xiàn),逐 點評及優(yōu)化建議,   最終實現(xiàn)形成農(nóng)商銀

“對公業(yè)務(wù)資源平臺模型”。


 
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