全景案例——銀行個金業(yè)務(wù)專題

課程核心價值：全案例第一工作視角的務(wù)實型培訓(xùn)，案例選取充分，操作邏輯扎實。

上午：第一專題-個金的獲客與價值客戶提升策略

楔子：回歸本質(zhì)的思考

? 傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營困境

2 產(chǎn)品競爭力同質(zhì)

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達(dá)不力

? 困境背后的根源

2 經(jīng)營場景的變了

2 經(jīng)營思維沒跟上

2 經(jīng)營工具也變了

2 經(jīng)營流程沒跟上

2 團隊驅(qū)動的模式

第一篇：個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與策劃思路

? 經(jīng)營場景的改變，如何打通場內(nèi)場外

? 營銷平臺的改變，如何打通線上線下

? 營銷思維的改變，如何實現(xiàn)APPS式的客群鏈接

? 經(jīng)營工具的改變，如何借力第三方平臺發(fā)展獲客

? 營銷內(nèi)容的改變，如何建立強大的中臺能力

? 勞動組合的改變，如何打通崗位職能

? 思考：同質(zhì)化時代，不依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，獲客的途徑還有哪些？

第二篇：線下場景獲客與價值提升案例復(fù)盤

? 智慧“社區(qū)”的打造方式與獲客途徑

2 光大某分行-依托新東方等外國語學(xué)校6個月獲取新增存款1.7億

ü 線下如何打造社區(qū)

ü 學(xué)生、家長、校方和銀行的真實需求分析

ü 用什么路徑來進行客群組織與聯(lián)動

ü 場景與活動設(shè)計的底層邏輯分析

ü 沙盤：基于我行現(xiàn)有優(yōu)勢與背景，現(xiàn)場構(gòu)建同類場景解決方案

2 支行屬地化黨建社區(qū)獲客案例復(fù)盤

2 信用卡白熱戰(zhàn)，10個場景如何助力廳堂開卡營銷。線下場景的即時性素材獲取的關(guān)鍵因素是什么。

2 三甲醫(yī)院代發(fā)類線下獲客活客場景構(gòu)建

2 湖南湘雅二院，為期一個月的代發(fā)客戶引流與留存提升活動設(shè)計復(fù)盤

2 漢口醫(yī)院，1681新增代發(fā)，如何在無授信情況下獲取業(yè)務(wù)，一線護士醫(yī)生、工資核算發(fā)放崗位的場景設(shè)計如何構(gòu)建完成。

第三篇：打通線上線下，如何打造場景借助平臺獲客

? 某行南寧分行-圍繞物業(yè)、小區(qū)居民和周邊商戶，9個月新增27.9億存款

2 銀行如何組建客群成為真正的“社區(qū)”

2 某行是如何幫助客戶走入到其客戶的場景當(dāng)中的

2 什么是社區(qū)客群真正需要的？

2 場景構(gòu)建如何做到獲客黏客

2 零售業(yè)務(wù)的裂變?nèi)绾卧黾赢a(chǎn)能降低成本

? 某行武漢分行-武漢44所寄宿中學(xué)的智慧食堂業(yè)務(wù)

2 團餐、校方、學(xué)生、家長的需求分析

2 12個場景搭建的底層邏輯分析

2 梳理構(gòu)建線上智慧社區(qū)的2個關(guān)鍵路徑

? 湖南分行-智慧黨建模式的復(fù)盤

? 我行目標(biāo)客群的聚焦與方案初步形成

下午：談判策略與議價能力提升

? 楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則

1. 市場的選擇權(quán)

2. 長官的控制權(quán)

3. 臨時的反悔權(quán)

4. 信息的封閉權(quán)

5. 更專業(yè)的技能

6. 思考：那么我們的談判優(yōu)勢又有哪些？

? 為什么我們傾向于底價直呈客戶

1 擔(dān)心價格問題導(dǎo)致無后續(xù)跟進機會

2 產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)

3 被客戶占據(jù)買方市場導(dǎo)致出現(xiàn)單純價格競爭

? 案例復(fù)盤：在新場景和第三方平臺獲客的模式下，如何操作，我們可以成為定價方，避免進入客戶博弈階段呢？

第一篇：談判原則與案例分析復(fù)盤

? 案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%（系數(shù)）

1. 可選項1：同意，此時刻體現(xiàn)誠意，加強本行競爭優(yōu)勢

2. 可選項2：不同意，客戶已經(jīng)傾向與我們的方案價值

3. 可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

4. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

1. 在報單過程就使用杠桿法則

2. 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾

3. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的

4. 避免因為無原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增

5. 動作分解：面對客戶要求我們妥協(xié)時候的執(zhí)行步驟

? 有關(guān)報單策略和后期協(xié)同

1. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報單心里難題？

2. 業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

3. 哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報到底？

? 案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，門檻有點高

1. 如何避免進入客戶的談判節(jié)奏

2. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃訖?quán)

3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經(jīng)典問題

4. 面對此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對法則

第二篇：中后期談判的關(guān)鍵原則與動作分解

? 案例呈現(xiàn)：客戶財務(wù)負(fù)責(zé)人，與你關(guān)系不錯，也認(rèn)可我們行方案價值，直言公司（特指合作渠道）的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價格問題，你現(xiàn)在的方案價格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業(yè)務(wù)入場，他建議你價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結(jié)？

2. 前期那些運作不足，導(dǎo)致我們面對這樣尷尬的案例？

3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應(yīng)對？

4. 除了做技術(shù)分析，確定動作優(yōu)先級之前，還有什么事情可以去運作？

5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6. 動作分解：如何面對弱姿態(tài)的談判對手

第三篇：課程回顧與總結(jié)