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銀行客戶經(jīng)理營銷力提升

主講老師: 張磊 張磊

主講師資:張磊

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是指企業(yè)通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價、促銷等一系列手段,將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場的行為。它是一種有計劃、有組織、有目的的市場推廣活動,旨在滿足客戶需求、提高品牌知名度和銷售額。營銷的核心是客戶,企業(yè)需要通過了解客戶需求、偏好和行為模式,制定相應(yīng)的營銷策略,以吸引客戶并保持其忠誠度。同時,營銷也需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-02 12:59


課程背景:

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境,聚焦客群的營銷成為各大銀行營銷的重點,銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中,發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失,導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略,本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì),打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊。

課程時間:2天6小時/天

課程對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程收益:

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?

 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

客戶盤活與客戶維護(hù)能力

銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

課程特色:

● 實戰(zhàn)性:簡單適用的工具與方法,避免復(fù)雜費(fèi)解的理論,有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動性:課程中互動式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練,有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性:以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析,突破思維習(xí)慣,提升工作效率

 

 

 

課程大綱

第一講:目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例:什么事狹窄框架效應(yīng)

問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)?

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

第二講:當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評:客戶發(fā)生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進(jìn)行改變?

點評:從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時代,營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時代,營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3. 消費(fèi)分級時代,營銷做得不僅是品質(zhì),更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)

案例分析

小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)?

練習(xí)題:如何把這幾項營銷工作做好?

點評:將復(fù)雜的東西簡單化,是工作的最高境界

第三講:客戶經(jīng)理能力提升之道

一、營銷導(dǎo)航地圖

 

 

 

 

 

 

 

 

 

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題:如何做廳堂營銷,廳堂營銷注意的關(guān)鍵點

解讀:為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1)到期類客戶及中收類客戶

2)睡眠客戶

3)臨界客戶及降級客戶

4)賬戶類及代發(fā)類客戶

5)高凈值客戶

6)貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1)產(chǎn)品價值

2)用戶體驗

3)以人為本

解讀:客戶分層及分類營銷的重要性,不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1)高端維護(hù)活動

2)臨界提升活動

3)源頭挖潛活動

4)睡客喚醒活動

3. 獲客策略

 

 

 

 

第四講:公私聯(lián)動與客戶深度營銷

一、代發(fā)客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、代發(fā)匹配專屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求,如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個維度

3、定方案

活動方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素(時間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn))

宣傳方案制定4個維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實施

結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏

三、出方案:代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營銷方案制定與解析(實操)

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)

3、實戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤優(yōu)化

5、方案展示與點評

6、營銷方案的落地實施

四、商區(qū)客戶實戰(zhàn)策略

(一)、深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

(二)、深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

(三)、經(jīng)營性客群經(jīng)營策略

1、經(jīng)營性客群體細(xì)分:個體工商戶、小微企業(yè)

2、經(jīng)營性客群需求分析:金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營性客群的活動設(shè)計:趨勢、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營性開發(fā)的一般路徑:影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場,支行配套個性化服務(wù):網(wǎng)點氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/span>

五、客戶沙龍營銷要點

1. 客戶沙龍準(zhǔn)備

2.  客戶沙龍流程

3. 產(chǎn)品如何推薦

4.  客戶談資與客戶沙龍主題的確定

第六講:客戶沙龍演練

確定主題

確定客戶類型

物料準(zhǔn)備

沙龍模擬演練

導(dǎo)師點評與改進(jìn)

可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進(jìn)行解答


 
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