商業(yè)銀行縣域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦縣域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要銀行縣域支行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理全面營(yíng)銷(xiāo)能力提升，銀行支行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是支行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重?？h域客戶可以為銀行帶來(lái)極大的客戶價(jià)值及業(yè)績(jī)收入，但針對(duì)縣域客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理絕非易事。維護(hù)，鞏固已有的大客戶，防止被他人挖走，開(kāi)發(fā)新的大客戶，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售新高，增長(zhǎng)利潤(rùn)，都需要支行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。今年是十四五開(kāi)局之年。習(xí)近平總書(shū)記指出“要把脫貧攻堅(jiān)同實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來(lái)” 鄉(xiāng)村振興正啟動(dòng)中國(guó)未來(lái)三十年改革發(fā)展的新引擎，將打通城鄉(xiāng)融合大市場(chǎng)、暢通城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)；國(guó)有行要以新金融、新理念、新技術(shù)推動(dòng)農(nóng)村金融“新基建”，打通梗阻，把金融源頭活水引流到阡陌田間，精準(zhǔn)澆灌鄉(xiāng)村干涸之地，服務(wù)鄉(xiāng)村振興。“要服務(wù)好鄉(xiāng)村振興，首先要了解中國(guó)的農(nóng)村。只有讀懂城鄉(xiāng)中國(guó)、知曉‘三農(nóng)’問(wèn)題、理解振興政策，才能找到新金融的用武之地。關(guān)于新金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的這項(xiàng)學(xué)習(xí)非常重要，十分必要。幫助大家理解城鄉(xiāng)融合中的深層變革，找到痛點(diǎn)與機(jī)遇，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為我行新金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的思考和路徑。這需要全行每個(gè)條線、各級(jí)機(jī)構(gòu)共同努力，從全局視角思考和推動(dòng)”。本課程旨在全面提升支行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，打造優(yōu)秀的縣域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理

課程收益：

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 客戶開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤(pán)活與客戶維護(hù)能力

● 銷(xiāo)售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱

第一講：鄉(xiāng)村振興的重要性

一、我國(guó)脫貧攻堅(jiān)的歷程和特點(diǎn)

1. 前一段時(shí)期的精準(zhǔn)扶貧中，解決了“人”和“戶”的問(wèn)題，相對(duì)貧困將成為我國(guó)農(nóng)村問(wèn)題的基本面，應(yīng)更多著眼于村莊和村民的整體進(jìn)步，減貧工作需要與正在實(shí)施的鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略有效銜接。

2. 打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)是鄉(xiāng)村振興的前提，解決了貧困居民的基本生存與發(fā)展需求，為鄉(xiāng)村振興打開(kāi)了時(shí)間和空間。

3. 鄉(xiāng)村振興則通過(guò)助力產(chǎn)業(yè)脫貧和精神脫貧，為精準(zhǔn)脫貧提供長(zhǎng)效內(nèi)生動(dòng)力。

二、實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的價(jià)值在于充分發(fā)揮鄉(xiāng)村功能

產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、生態(tài)五大方面的發(fā)展。

第二講：創(chuàng)新的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國(guó)銀行雙戶雙基

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第三講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第四講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

1、四種周期

政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)

第五講：創(chuàng)新客戶開(kāi)發(fā)—存量客戶的分層管理與挖潛

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分層、分類(lèi)及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國(guó)有行通過(guò)存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷(xiāo)商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第六講：財(cái)政類(lèi)、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)技巧

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷(xiāo)售成功的可能

1、客戶角色分類(lèi)

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴(lài)度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

第七講：客戶抗拒化解

沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開(kāi)發(fā)客戶上下游金融鏈

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、開(kāi)發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營(yíng)銷(xiāo)

4、新媒體營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：普惠金融客戶業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）、深耕農(nóng)區(qū)：鄉(xiāng)村振興進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)客戶的特點(diǎn)分析

2、農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求

3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

4、農(nóng)區(qū)客戶建檔側(cè)重點(diǎn)

（二）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（三）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

（四）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題分析

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

（五）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營(yíng)銷(xiāo)

4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問(wèn)題”，現(xiàn)場(chǎng)解答！