支行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力與營(yíng)銷力提升

課程背景：

銀行管理經(jīng)營(yíng)目前正面臨轉(zhuǎn)型，需要不斷創(chuàng)新與突破，才能在變化快速與競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。中層管理與戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上具有重要的核心地位，作為管理者，把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)清楚地讓員工了解，通過(guò)溝通分解為每位員工的目標(biāo)，對(duì)他們的日常工作提供及時(shí)的輔導(dǎo)和反饋，形成有效部門間效能提升并通過(guò)績(jī)效管理體系給員工以激勵(lì)和改進(jìn)的指導(dǎo)。作為中層，要積極有效執(zhí)行上級(jí)的目標(biāo)任務(wù)，設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃后要做到步步推進(jìn)，運(yùn)用方法與工具達(dá)成目標(biāo)，對(duì)偏離目標(biāo)與計(jì)劃的情況進(jìn)行及時(shí)匯報(bào)與糾正，確保一切圍繞團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)進(jìn)行。作為終端執(zhí)行者要聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營(yíng)銷流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)

課程收益：

● 中層管理者強(qiáng)化四種意識(shí)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、廉潔意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)

● 通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃排序的分析，找出團(tuán)隊(duì)在做工作計(jì)劃方面有哪些改進(jìn)的余地

● 了解管理創(chuàng)新的重要性

● 90后管理難題的破解與實(shí)踐

● 了解營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷效率

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營(yíng)銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、營(yíng)銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第二講：正確解讀管理效能提升

一、什么是好的管理？

1. 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的沖突

2. 管理的核心本質(zhì)是什么

為什么我們現(xiàn)在的管理方式失效了

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 中層管理的強(qiáng)化四種意識(shí)

  強(qiáng)化“服務(wù)”意識(shí)

強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)

強(qiáng)化“廉潔”意識(shí)

強(qiáng)化“學(xué)習(xí)”意識(shí)

4. 設(shè)定目標(biāo)的原則

經(jīng)典的SMART原則

第三講：創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

一、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

1. 杜絕習(xí)慣性借口

當(dāng)我們習(xí)慣于拒絕借口，執(zhí)行力就開(kāi)始形成！

2. 言必行，行必果

問(wèn)題：誰(shuí)是企業(yè)管理制度的破壞者？

解讀：與執(zhí)行力相關(guān)的三條管理定律

3. 有效監(jiān)督與檢查

五步驟a目標(biāo)分解b責(zé)任鎖定c行動(dòng)計(jì)劃d業(yè)績(jī)跟蹤e結(jié)果考核

4、我們的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源是什么

5、領(lǐng)導(dǎo)力是可以標(biāo)準(zhǔn)化的：我們國(guó)人的思維方式是：悟道，

西方的思維方式是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、總結(jié)規(guī)律、反饋

6、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力之間的關(guān)系

7、5遍工作布置法

二、什么是管理

1、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

   2、管理是可以被復(fù)制的，提升領(lǐng)導(dǎo)力的四項(xiàng)修煉

   3、明確角色定位，避免親力親為

   4、理清關(guān)系，打造團(tuán)隊(duì)一致性

三、目標(biāo)管人，而不是人管人

   1、明確量化目標(biāo)

   2、smart工具應(yīng)用

   3、如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

四、利用溝通視窗，改善人際關(guān)系

   1、溝通視窗工具應(yīng)用

   2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，創(chuàng)建良性的交流通道

   3、傾聽(tīng)的三個(gè)步驟

   4、及時(shí)反饋，讓員工尊重您信任您

第四講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

1、四種周期

政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)

第五講：客戶開(kāi)發(fā)

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

第六講：客戶關(guān)系的建立

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：如何讓客戶對(duì)你有粘性，你的資源可以嫁接什么？

第七講：方案推薦

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

3、基于客戶決策者的營(yíng)銷技巧

第八講：客戶抗拒化解

沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第九講：客戶成交與客戶服務(wù)

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、老客戶的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營(yíng)銷

4、新媒體營(yíng)銷的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問(wèn)題”，現(xiàn)場(chǎng)解答！