銀行保險基礎(chǔ)知識與營銷綜合能力提升培訓(xùn)

課程背景-------------------------------------------------------

【銀行管理層痛點】

如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

疫情使業(yè)務(wù)冷淡，旺季營銷業(yè)務(wù)指標更重，疫情影響下如何落地資產(chǎn)配置營銷？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時代，如何運用凈值化理財與復(fù)雜型產(chǎn)品達成AUM與中收雙升模式？

如何策劃銀保營銷主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【銀行執(zhí)行層痛點】

銀保業(yè)績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對……

【市場營銷痛點】

存款難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結(jié)合銀保營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……

適合對象---------------------------------------------------------------------

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀行保險局到經(jīng)理，證券投資顧問、三方理財顧問，保險營銷相關(guān)崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

五天線上課程，30小時

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險基礎(chǔ)知識與營銷全流程

l 課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團隊的凝聚力與營銷效率 

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 采用互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 課程規(guī)劃學(xué)員必須完成實際客戶案例演練，接地性高

l 演練操作結(jié)合機構(gòu)主要產(chǎn)品，達成產(chǎn)品營銷能力提升目標

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶保障訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、場景約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升 : 以客戶需求為保險規(guī)劃核心，配合全系列保險產(chǎn)品，提高客戶期交與長年期高中收保險產(chǎn)品持有率，提升團隊的整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

※正確認識保險

協(xié)助學(xué)員正確了解保險功能與銷售訴求,強化亮點,突出焦點,做針對性的營銷

課程內(nèi)容:

宏觀經(jīng)濟分析與相關(guān)銀保政策解讀

保險營銷常見問題

銀行保險優(yōu)勢

案例討論

保險起源簡述

銀行保險的發(fā)展歷史與進程

銀行保險特色與賣點

※保險的類別與功能

都是保險,提供保障,但是不同的保險種類提供的保障一樣嗎?本單元將不同類型保險的保障功能說清楚,講明白,夯實學(xué)員保險功底

課程內(nèi)容:

保險分類介紹

人壽保險與產(chǎn)品范例

健康保險與產(chǎn)品范例

意外險與產(chǎn)品范例

小結(jié)

※保險客戶分群與銷售規(guī)劃

忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對客戶了嗎?保險客群定位正確,才能精準營銷提高命中率

課程內(nèi)容:

客戶分群標準流程

保險目標客戶的分群方式

養(yǎng)老目標客群篩選

教育金目標客群篩選

傳承目標客群篩選

一行一策到一點一策的落地

※營銷基礎(chǔ)功

見客戶之前,您做足準備工作了嗎?本單元針對保險營銷前該做哪些準備,如何準備,作重點總結(jié)

課程內(nèi)容:

保險銷售工具之看懂保險產(chǎn)品折頁

保險銷售工具之營銷資料夾

※保險產(chǎn)品解說大絕招(一)

同樣的產(chǎn)品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內(nèi)容:

FABE說明法則介紹

產(chǎn)品解說幾大好用技巧

增額終身壽/年金險說明與話術(shù)

萬能險說明與話術(shù)

分紅險說明與話術(shù)

綜合演練

※保險異議問題處理的心法與技法

客戶異議問題是成交的路上必經(jīng)的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險營銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

處理異議問題時的心態(tài)準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

保險異議問題九宮格介紹

話術(shù)與演練

※場景約訪全流程

單靠網(wǎng)點隨機上門的客戶達不成業(yè)績，偏偏許多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信這個最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險目標客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

場景約訪常見問題

場景電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

場景約訪全流程與各步驟說明

場景約訪全流程小結(jié)

場景約訪檢核表介紹

場景約訪異議問題處理

場景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※保險營銷面談全流程

根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計,保險營銷是所有產(chǎn)品中最難營銷的產(chǎn)品了,一般產(chǎn)品的銷售方式無法直接套用,只有認清保險賣點,全面梳理保險銷售難點,才能從根本上解決問題;本單元針對保險營銷設(shè)計出一套完整營銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營,全面顛覆您的傳統(tǒng)保險銷售思路~~~

課程內(nèi)容:

保險營銷常見問題分析

客戶需求與保險功能連結(jié)三部曲

面談全流程與各步奏說明

※挖掘客戶保障需求(KYC)

保險營銷可不能像一般金融產(chǎn)品營銷一樣單刀直入切入產(chǎn)品,保險營銷的第一步,需要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，前期做好鋪墊與客戶信息收集,挖掘客戶潛在保障需求,才能成功。本單元應(yīng)用簡單KYC方法與工具,協(xié)助您全面收集客戶關(guān)鍵信息,做好后續(xù)營銷鋪墊

課程內(nèi)容:

KYC的重要性

案例說明

KYC基礎(chǔ)---提問力

SPIN—提問力提升

除了問,您還要會『聽』

邏輯樹運用與營銷引導(dǎo)

保險銷售KYC神器---財富保障檢視計劃

財富保障檢視計劃各步奏說明

話術(shù)與演練

※保障需求引導(dǎo)

了解客戶信息,挖掘客戶潛在保障需求就能成交了嗎?答案往往是否定的!只有透過專業(yè)化需求引導(dǎo)技巧,將人生各階段的隱性保障需求激發(fā)成顯性需求,才是保險成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!

課程內(nèi)容:

三大保障需求

年金險需求引導(dǎo)工具介紹

年金險需求引導(dǎo)各步奏說明

現(xiàn)場演練

終身壽險需求引導(dǎo)工具介紹

終身壽險需求引導(dǎo)各步奏說明

現(xiàn)場演練

教育險需求引導(dǎo)工具介紹

教育險需求引導(dǎo)各步奏說明

現(xiàn)場演練

※保險產(chǎn)品解說大絕招(二)

保險產(chǎn)品解說進階功,運用圖像式解說法,搭配FABE說明法則,讓您保險產(chǎn)品更打動人心,更有說服力

課程內(nèi)容:

保險產(chǎn)品圖解法

年金險產(chǎn)品圖解法

終身壽險產(chǎn)品圖解法

教育險產(chǎn)品圖解法

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

促成階段幾件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

※售后服務(wù)之保單條款解說

成交,不是銷售的終點,而是下一次成交的起點;良好的售后服務(wù)才能替您帶來一次又一次的回購,保險售后服務(wù)始于保單條款解說;本單元為您剖析保單的各部份組成,讓您有信心有底氣,為客戶清楚說明其購買的保險產(chǎn)品內(nèi)容,保險不再是騙人的!!!

課程內(nèi)容:

保險合同文件

合同構(gòu)成內(nèi)容

保單說明五要點

其他應(yīng)注意事項

※群體營銷---保險沙龍

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,氛圍營銷---保險沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹保險沙龍舉辦的方式步奏,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點,協(xié)助建立基礎(chǔ)沙龍運作模式

課程內(nèi)容:

沙龍常見問題分析

我們需要的沙龍形式

保險沙龍舉辦各步奏說明

課程執(zhí)行模式

選擇一:五天線下集中課程   或  一天線下開訓(xùn)大課+四天線上課程

選擇二:三天集中課程+七周網(wǎng)點輔導(dǎo)

注一: 由于有駐點輔導(dǎo)之故,集中課程由五天濃縮為三天,演練部份在網(wǎng)點加強實做

注二: 每個網(wǎng)點上下午各一場課程(3小時),每場課程正式學(xué)員2~3人,旁聽學(xué)員不限