價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)(年金險(xiǎn)專(zhuān)場(chǎng))

課程背景---------------------------------------------------------------------

當(dāng)前二十大報(bào)告趨勢(shì)與中國(guó)式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶(hù)試點(diǎn)落地，信托三分類(lèi)與保險(xiǎn)姓保的深化施行，CRS的落地與國(guó)家稅改政策的逐步完善，各銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)必爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。如何協(xié)助銀行渠道強(qiáng)化保險(xiǎn)姓保的投資者教育與落實(shí)價(jià)值型期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動(dòng)，從財(cái)富管理未來(lái)的趨勢(shì)出發(fā)，結(jié)合客戶(hù)的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場(chǎng)定位，配套銀行大零售資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)操作的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀保渠道團(tuán)隊(duì)各層級(jí)的人才儲(chǔ)備與梯隊(duì)建立，以及銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目的輔導(dǎo)需求，開(kāi)展銀行保險(xiǎn)年金險(xiǎn)系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的綜合能力提升，講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)期交價(jià)值型產(chǎn)能提升項(xiàng)目輔導(dǎo)的實(shí)操性與互動(dòng)性。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)，銀保團(tuán)隊(duì)人員，督訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)師，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長(zhǎng)，支行行長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天集中大課，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）

? 建議可加上一或二晚的通關(guān)演練或分組路演報(bào)告

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高產(chǎn)品觸達(dá)能力，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)新規(guī)等，提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)面談、產(chǎn)品說(shuō)明、交易促成、售后維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以期交價(jià)值型保險(xiǎn)為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙贏提升。

課程方案

一至二天集中課程+分組模壓模擬演練 (建議+晚上或半天通關(guān)與路演)

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一． 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)

a) 國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

b) 中國(guó)式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)解析

f) 談資構(gòu)建與價(jià)值型產(chǎn)品趨勢(shì)引導(dǎo)

g) 保險(xiǎn)姓保與價(jià)值型保險(xiǎn)對(duì)銀行發(fā)展的重要性

二． 全量資產(chǎn)配置概念與價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯

a) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

b) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)KASH法則

c) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)五大管理

d) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)全流程框架

e) 年金保險(xiǎn)相關(guān)重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

ü 保險(xiǎn)姓保與年金險(xiǎn)產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析

ü 保險(xiǎn)大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

a) 保險(xiǎn)金信托相關(guān)重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

ü 信托三分類(lèi)與保險(xiǎn)金信托概念

ü 保險(xiǎn)金信托的特色與優(yōu)勢(shì)

三． 如何運(yùn)用數(shù)智化客群管理鎖定目標(biāo)客群

a) 客群管理與MAN法則

b) 保險(xiǎn)客群的特征畫(huà)像

c) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

d) 客戶(hù)分群的定性與定量分析

e) 從客戶(hù)管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群

ü 商戶(hù)客群

ü 親子客群

ü 代發(fā)客群

ü 高齡客群

ü 其他重點(diǎn)客群

g) 存量客戶(hù)移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

四、 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與年金險(xiǎn)說(shuō)明話術(shù)

1. 營(yíng)銷(xiāo)與溝通心理學(xué)

2. 客戶(hù)(關(guān)鍵人)真正關(guān)心的重點(diǎn)

3. 年金保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)操解說(shuō)

4. 場(chǎng)景約訪模壓解說(shuō)

5. 資產(chǎn)配置模壓解說(shuō)

6. 理財(cái)沙龍模壓解說(shuō)

7. 保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏

8. 保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

9. 保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏

五、 年金險(xiǎn)異議問(wèn)題處理工具梳理

1. 處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理排球法

3. 異議問(wèn)題處理九宮格

4. 銀行保險(xiǎn)常見(jiàn)異議問(wèn)題與話術(shù)示范

ü 場(chǎng)景約訪異議處理話術(shù)工具梳理

ü 年金險(xiǎn)異議處理話術(shù)工具梳理

ü 其他異議處理話術(shù)工具梳理

六、 場(chǎng)景約訪全流程工具梳理

1. 場(chǎng)景/微信約訪常見(jiàn)問(wèn)題

2. 客戶(hù)經(jīng)理電話分類(lèi)：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話

3. 場(chǎng)景/微信約訪全流程與各步驟說(shuō)明

4. 約訪全流程小結(jié)

5. 約訪檢核表工具介紹

6. 約訪話術(shù)稿與異議問(wèn)題處理工具梳理

7. 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

七、 年金險(xiǎn)產(chǎn)品KYC與協(xié)助面談工具的準(zhǔn)備

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程

2. KYC基本概念與銷(xiāo)售邏輯

3. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

4. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

5. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

6. 營(yíng)銷(xiāo)資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說(shuō)明

9. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

10. 面談破冰

八、 SPIN面談提問(wèn)力提升與話術(shù)工具墊板提煉

1. 背景問(wèn)題與示例演練

2. 難點(diǎn)問(wèn)題與示例演練

3. 暗示問(wèn)題與示例演練

4. 需求效益問(wèn)題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹(shù)分析法

8. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9. SPIN提問(wèn)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問(wèn)與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問(wèn)與控制權(quán)規(guī)劃

12. SPIN提問(wèn)與婚姻隔離規(guī)劃

13. SPIN提問(wèn)與傳承金規(guī)劃

九、 高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)大單與保險(xiǎn)金信托綜合案例示范

以高凈值客戶(hù)為核心客群，綜合財(cái)富管理增值保值傳承需求，結(jié)合法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險(xiǎn)大單與保險(xiǎn)金信托為核心資產(chǎn)配置輸出

l 目標(biāo)綱領(lǐng)，如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置基礎(chǔ)概念的落地，達(dá)成核心的三個(gè)目標(biāo)，錢(qián)更有錢(qián)、錢(qián)更值錢(qián)、傳更多錢(qián)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

l 政策解讀，新常態(tài)的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)下，迎接中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點(diǎn)，如何定位家族與事業(yè)開(kāi)拓，如何選定投資理財(cái)與資產(chǎn)配置的大類(lèi)資產(chǎn)方向。

l 市場(chǎng)分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析對(duì)接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運(yùn)用財(cái)富管理的流動(dòng)性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實(shí)業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢(shì)下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類(lèi)資產(chǎn)配置組合。

l 需求導(dǎo)入，如何完成人生三大目標(biāo)的追求，健康、財(cái)富、夢(mèng)想必須奠基于健康的財(cái)富金字塔。運(yùn)用家庭四個(gè)基本賬戶(hù)(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構(gòu)一個(gè)高大上的家庭財(cái)富金字塔，實(shí)現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財(cái)富自由，完成增富、守富、傳富的過(guò)程。

l 品質(zhì)養(yǎng)老，對(duì)下一代最好的傳承從”好好愛(ài)自己”開(kāi)始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)與目標(biāo)優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢(shì)。

l 案例解析，導(dǎo)入三個(gè)家庭財(cái)富保全的熱點(diǎn)案例，分析個(gè)人、婚姻、企業(yè)三大類(lèi)資產(chǎn)隔離風(fēng)險(xiǎn)與法律意義，總結(jié)出運(yùn)用”全面風(fēng)險(xiǎn)管理”與”保險(xiǎn)金信托”最能掌握”共同富裕與財(cái)富傳承主控權(quán)”，實(shí)現(xiàn)愛(ài)我的人與我愛(ài)的人都更幸福

l 資產(chǎn)配置，強(qiáng)調(diào)不同模式投資理財(cái)方法的比較與差異性，導(dǎo)向幸福財(cái)富賬戶(hù)長(zhǎng)短分離與專(zhuān)款專(zhuān)用，一次規(guī)劃同時(shí)滿足”財(cái)富保值增值””企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權(quán)的財(cái)富保值增值與傳承規(guī)劃。

l 促成總結(jié)，美好的財(cái)富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開(kāi)始規(guī)劃， 一起迎接財(cái)富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實(shí)共同富裕與三次分配，一起實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，實(shí)現(xiàn)愛(ài)我的人與我愛(ài)的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。