高效場景營銷與高客營銷活動策劃培訓

一、培訓課程開發(fā)背景

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行保險團隊都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經營管理的核心命脈，優(yōu)質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而銀保渠道現(xiàn)存客戶經理隊伍建設卻面臨困境——渠道客戶經理隊伍基礎薄弱，實戰(zhàn)經驗不足，為扭轉銀保渠道經營管理專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對銀?？蛻艚浝韻徫惶攸c，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業(yè)基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，協(xié)助渠道終端深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成渠道業(yè)績與團隊能力中雙提升目標，推動銀行保險機構打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。

二、課程目的或預期收獲

1、提高認識：分析銀行保險市場環(huán)境經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立高效營銷活動管理與正確營銷心態(tài)。

2、自我成長：了解銀行高客營銷五大管理的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3、認識客戶：學習了解銀行生態(tài)與高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4、思維轉變：協(xié)助學員改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。

5、技能提升：協(xié)助學員熟悉運用FABE產品優(yōu)勢、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能，并能夠熟練運用場景營銷與場景沙龍活動。

6、產能提升：梳理相關負責人核心工作職責與關鍵人關系維護，打造標桿財富管理機構工作模式，達到機構產能穩(wěn)定提升的效果

三、課程特點

1、系統(tǒng)性學習

課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習財富管理與場景營銷全流程課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階系統(tǒng)性學習，可提升學員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧

2、實踐性學習

互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高案例制作結合展示技巧，全面提高團隊成員實戰(zhàn)能力與解決問題能力。

四、培訓對象

保險業(yè)務團隊渠道經理，銀保專員，私人銀行財富管理與理財條線客戶經理、理財經理、財富顧問、投資顧問、財富管理團隊負責人，業(yè)務總監(jiān)，三方理財顧問，財富管理總監(jiān)，營銷相關崗位等。

五、課程大綱（見附件一）

六、授課方式或培訓形式

1、集中講授(線上或線下)

2、現(xiàn)場討論

3、通關演練

七、師資安排

    擬派有豐富實踐經驗和多年AFP\CFP投資、保險及案例老師授課與指導。

八、培訓時間安排

集中二天或三天：培訓對象為銀保渠道客戶經理、理財業(yè)務實操年限較長及理財經驗較豐富等；

九、培訓成果評估及檢驗

培訓結束后，學員填寫評估表，歸納培訓總結；

十、培訓要求(線下課為例)

1、培訓課室按照小組（每組6-8人）設置；

2、課室準備白板和白板筆；

3、培訓期間，所有學員的手機都調成振動，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；

4、培訓期間，所有學員都要配合講師，積極參與講師安排的互動活動，積極搶答講師的提問；

5、為了保證所有學員的培訓效果，要求所有學員必須認真聽講；

6、培訓期間，如無特殊情況，不得請假、遲到、早退和缺席等。

附件一：課程大綱

一、 認識高端財富管理及適時宏觀環(huán)境分析

隨著社會經濟的發(fā)展，社會對財富管理的需求快速增長，高端財富管理已經成為私人銀行業(yè)務和信托公司最重要的業(yè)務，也成為證券、保險等金融機構的最重要業(yè)務之一，當今互聯(lián)網金融機構也紛紛深度涉足財富管理。財富管理業(yè)務發(fā)展受眾多因素影響，其中宏觀經濟與政策法規(guī)環(huán)境影響最大。培訓對象在認識財富管理的基礎上，需要了解適時銀保業(yè)務推動的宏觀環(huán)境與政策解析。

1. 宏觀經濟與政策解析談資建構：

1). 財富管理的意義與流程

2). 高端客戶理財目標需求分析

3). 宏觀經濟分析與近期金融政策解讀

4). 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

5). 新常態(tài)與新格局定位

6). 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

7). 財富管理十大趨勢解析

8). 高客談資構建與資產配置趨勢引導

2. 婚姻財富管理與保險規(guī)劃

1). 民法典婚姻相關的解讀

2). 個人財產與共同財產的區(qū)分

3). 約定財產制的運用

4). 婚前財產規(guī)劃

5). 婚內財產規(guī)劃

6). 離婚財產規(guī)劃

7). 子女婚嫁金規(guī)劃

3. 企業(yè)財富管理與保險規(guī)劃

1). 企業(yè)主需求分析

2). 企業(yè)主經營方向

3). 企業(yè)與家業(yè)隔離

4). 股東利益與股權保全規(guī)劃

5). 企業(yè)債務管理

6). 所有權控制權與受益權

4. 家族財富傳承與保險規(guī)劃

1). 家庭財富需求分析

2). 民法典繼承相關解讀

3). 債務管理

4). 家庭財富傳承規(guī)劃

5). 贈與與繼承

6). 信托與保險

5. 品質養(yǎng)老與保險規(guī)劃

1). 國家養(yǎng)老相關政策解讀

2). 品質養(yǎng)老的關鍵因素

3). 需求分析與財務規(guī)劃

4). 品質養(yǎng)老客群分析

5). 產品落地對接

二、高端客戶關系管理與分群營銷技能

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協(xié)助學員依據新老客戶需求精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率。

1. 數字化分層客群管理

1). 為何要作客戶分群

2). 客群經營流程與開發(fā)步驟

3). 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

4). 從客戶管理系統(tǒng)篩選雙金客戶

5). 客群分群六宮格與客群經營計劃表

6). 雙金存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

2. 基于保險大單資產配置的客戶關系維護技能

1). KYC地圖介紹

2). KYC信息收集路徑

3). KYC之邏輯樹分析法

4). SPIN提問力提升

5). 不同客群與不同場景的提問力邏輯思維

6). 雙金客群畫像場景的提問力模擬與演練

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養(yǎng)老客群場景SPIN提問力實操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實操案例

ü 代發(fā)客群場景SPIN提問力實操案例

ü 銀商聯(lián)盟場景SPIN提問力實操案例

ü 存款/理財到期場景SPIN提問力實操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實操案例

ü 股權梳理場景SPIN提問力實操案例

ü 婚姻保全場景SPIN提問力實操案例

3. 客戶關系管理專題活動策劃

1). 企業(yè)主與商戶型活動策劃

ü 財法稅商高端沙龍

ü GBC三端聯(lián)動

ü 圈層營銷與資源整合

2). 高齡層活動策劃

ü 品質養(yǎng)老高端沙龍

ü 健康養(yǎng)生題材活動

ü 時尚熱點活動

3). 其他重點客群活動策劃

4). 組織準客戶名單

5). 專題活動約訪前的準備

6). 專題活動電話約訪話術稿

7). 場景活動促成技巧

8). 狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

三、中高端保險大單營銷---場景沙龍

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---場景沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹場景沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協(xié)助建立基礎場景沙龍運作模式

課程內容:

1、場景沙龍基礎概念

ü 場景沙龍的作用

ü 場景沙龍的定位

ü 場景沙龍的效益

2、如何做好場景沙龍

ü 營銷心理學的應用

ü 場景沙龍FABE說明

ü 場景沙龍FABE示范與演練

3、場景沙龍操作全流程

ü 七步驟全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結

ü 場景沙龍營銷規(guī)劃

ü 高客活動主題的規(guī)劃與設計

ü 常見的高客沙龍主題示范

4、組織場景沙龍準客戶

ü 目標客群三要素(MAN原則)

ü 七大高端客戶分群

ü 活動主題與客群對接

5、約訪前的準備與邀請函

ü 心態(tài)的調整與準備

ü 禮儀檢查與時機選擇

ü 新客戶與老客戶的約訪話術

ü 邀請函的設計

ü 贊美的技巧與話術

6、場景沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 處理異議問題時的心態(tài)準備

ü 異議問題處理常用句

ü 異議問題處理排球法介紹

ü 異議問題九宮格介紹

ü 異議問題演練

7、場景沙龍約訪全流程與話術

ü 電話與微信約訪常見問題

ü 電話與微信分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

ü 電話約訪全流程與各步驟說明

ü 電話約訪全流程小結

ü 電話約訪檢核表介紹

ü 電話約訪異議問題處理

ü 電話約訪成功關鍵因素總結

ü 電話與微信約訪話術稿與演練

8、會場促成與異議處理

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購買信號

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

9、場景沙龍營銷注意事項

ü 會前跟進的提醒事項

ü 送邀請函的提醒事項

ü 會中促成的提醒事項

ü 會后追蹤的提醒事項

高客沙龍主題示例