一、 項(xiàng)目背景

高凈值客戶是銀行客戶系統(tǒng)內(nèi)極為重要的客戶群體，高凈值客戶對(duì)業(yè)績的貢獻(xiàn)率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型，金融服務(wù)業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購足”的發(fā)展趨勢，這對(duì)銀行高凈值客戶服務(wù)能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內(nèi)的影響，后資管新規(guī)的來到與銀保監(jiān)對(duì)凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保的落地要求，銀行在業(yè)績上的面臨更大壓力，在高凈值客戶營銷上面臨更多難題，根據(jù)2020年<中國私人銀行發(fā)展報(bào)告>調(diào)查數(shù)據(jù)，私行級(jí)客戶的職業(yè)與財(cái)富來源，73%來源于實(shí)業(yè)企業(yè)，如何加深加大對(duì)私營企業(yè)客群的關(guān)系深化經(jīng)營與大額保單營銷貢獻(xiàn)度粘性，將是財(cái)私部門財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)面對(duì)財(cái)富管理銀保業(yè)務(wù)必須掌握的課題：

（一）如何遠(yuǎn)距離維護(hù)客戶關(guān)系

? 后疫情時(shí)期，到店客戶數(shù)驟減，如何維護(hù)客戶是難題

? 物理網(wǎng)點(diǎn)客戶流量減少是趨勢，如何邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)面談與組織專場沙龍活動(dòng)

? 缺少線上拓客線下聯(lián)動(dòng)營銷的技巧及話術(shù)

（二）重點(diǎn)價(jià)值型型保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷缺乏基本營銷的思路

? 對(duì)市場缺乏基本判斷能力，不敢開口向客戶營銷

? 缺少大單營銷思路，難以應(yīng)對(duì)客戶提出的異議問題

? 營銷全憑一張嘴，不習(xí)慣使用輔助工具與沙龍活動(dòng)，話術(shù)缺少說服力

（三）客戶全量資產(chǎn)提升的意識(shí)較為薄弱

? 對(duì)營銷（客戶經(jīng)理）崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)不足

? 被動(dòng)執(zhí)行多，較少通盤考慮客戶資金多元化風(fēng)險(xiǎn)需求配置

? 沒有充分使用系統(tǒng)存量客戶資源

針對(duì)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)面臨的瓶頸問題，公司通過嚴(yán)謹(jǐn)論證、精心策劃、細(xì)致打磨以及立足于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)體系，確保效果可落地、可執(zhí)行、可持續(xù)、特?cái)M定本方案。 

二、 項(xiàng)目目標(biāo)

    根據(jù)與行方的初步溝通，我們將項(xiàng)目的終極目標(biāo)設(shè)定為業(yè)績、技能雙提升。爭取用最短的時(shí)間消除疫情反復(fù)對(duì)業(yè)績的影響，持久保持網(wǎng)點(diǎn)營銷氣氛、提升營銷人員技能，與組織策劃專場沙龍的綜合能力。在此基礎(chǔ)上，我們會(huì)將終極目標(biāo)進(jìn)行拆解，設(shè)定三個(gè)輔導(dǎo)期間的短期目標(biāo)：

? 目標(biāo)一：重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績提升

通過集中大課與落地輔導(dǎo)培訓(xùn)的形式， 根據(jù)不同崗位特征，提升員工的營銷技能。輔導(dǎo)的主要內(nèi)容與本次項(xiàng)目的重點(diǎn)指標(biāo)相結(jié)合（暫定期交價(jià)值型類產(chǎn)品），要求做到人人參與、人人有產(chǎn)出。達(dá)成方式包括場景約訪、廳堂微沙龍、客戶經(jīng)理邀約面談、專場沙龍組織等。

? 目標(biāo)二：數(shù)字化客群管理

     強(qiáng)化對(duì)客戶管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)使用，篩選重點(diǎn)指標(biāo)目標(biāo)客戶，確保客戶經(jīng)理熟練使用客戶管理系統(tǒng)。提供重點(diǎn)指標(biāo)營銷策略及營銷話術(shù)，通過話術(shù)演練（電話邀約、面談、線上）、通關(guān)、實(shí)戰(zhàn)示范、現(xiàn)場觀摩等形式，幫助客戶經(jīng)理達(dá)成資產(chǎn)配置營銷、提升技能。導(dǎo)入客戶資產(chǎn)全量提升觀念，同步推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)提升。

針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營銷管理人員，提升其銀保業(yè)務(wù)專項(xiàng)基礎(chǔ)管理能力，包括提高晨、夕會(huì)效率，營銷人員管理、考核等，使其初步具備基金營銷專項(xiàng)內(nèi)訓(xùn)師能力。

? 目標(biāo)三：場景營銷專場沙龍與一對(duì)一陪訪策劃組織

通過大課培訓(xùn)與駐點(diǎn)輔導(dǎo)，落地專場沙龍活動(dòng)組織、上門路演、高客陪訪全流程，養(yǎng)成客戶經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行場景營銷的習(xí)慣。提升各類場景進(jìn)行一對(duì)一、一對(duì)多的營銷技巧與路演能力。幫助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)私行客戶的存量維護(hù)與增量提升。

三、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)制定具體的項(xiàng)目實(shí)施方案，此次培訓(xùn)與輔導(dǎo)的指導(dǎo)思想為：精準(zhǔn)、量化，可持續(xù)、可復(fù)制。項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路如下： 

（一）頂層設(shè)計(jì)

1. 網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研

? 通過現(xiàn)場查取各網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)、規(guī)模數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等，通過數(shù)據(jù)了解網(wǎng)點(diǎn)基本情況，梳理問題，找準(zhǔn)定位、明確方向

? 通過與支行關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)訪談，明確支行層面項(xiàng)目要求及目標(biāo)

? 通過與網(wǎng)點(diǎn)主任訪談，了解網(wǎng)點(diǎn)基本情況，人員狀態(tài)，重點(diǎn)考核等基本情況

? 通過與員工訪談，了解產(chǎn)品熟悉程度、客戶維護(hù)技能情況、考核導(dǎo)向是否清晰等情況

? 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)基本情況，制定網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策實(shí)施方案，根據(jù)項(xiàng)目時(shí)間安排，明確支行層面統(tǒng)一解決問題，網(wǎng)點(diǎn)需重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容，配套策劃組織專場高客沙龍活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)后期重點(diǎn)固化內(nèi)容等

2. 集中啟動(dòng)會(huì)

? 明確本次輔導(dǎo)總體目標(biāo)與階段性策略，重點(diǎn)突出要做什么，怎么去做

? 支行層面宣導(dǎo)專項(xiàng)競賽活動(dòng)與競技PK方案。領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目動(dòng)員

3. 集中大課

? 高客沙龍策劃班，一天，集中培訓(xùn)各層級(jí)條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)分管干部，績優(yōu)客戶經(jīng)理等，強(qiáng)化高客沙龍場景營銷全流程與綜合管理能力，落實(shí)場景營銷五大管理的應(yīng)用(知識(shí)、時(shí)間、目標(biāo)、工具、客群管理)。學(xué)習(xí)專業(yè)場景營銷基本知識(shí)，落實(shí)資產(chǎn)配置營銷五大框架與工具應(yīng)用，解決場景營銷六大難點(diǎn)(不知約誰、約不到人、約了不來、來了不聽，聽了不買，買了后悔)。

（二）駐點(diǎn)輔導(dǎo)

? 輔導(dǎo)老師線上帶領(lǐng)員工進(jìn)行話術(shù)演練。明確當(dāng)天的作業(yè)流程與營銷要求，配合網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行場景營銷工作部署

? 指導(dǎo)客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶名單進(jìn)行梳理，尋找目標(biāo)客戶。錄聽客戶經(jīng)理電話邀約及客戶KYC面談情況，及時(shí)予以反饋。提高客戶經(jīng)理時(shí)間管理能力，對(duì)承擔(dān)的工作進(jìn)行通盤規(guī)劃，提高效率。

? 及時(shí)與支行管理層、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通輔導(dǎo)情況，對(duì)輔導(dǎo)工作統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，及時(shí)調(diào)整

? 落地輔導(dǎo)以每日工作流程與進(jìn)度開展，老師先進(jìn)行講解，由員工進(jìn)行話術(shù)練習(xí)，人人要參與話術(shù)通關(guān)，確保在網(wǎng)點(diǎn)能熟練開口營銷

（三）高客沙龍

    完成大課培訓(xùn)與完整輔導(dǎo)，結(jié)合場景營銷全流程，配套落地專場沙龍場景營銷，達(dá)成項(xiàng)目落地的量化數(shù)據(jù)管理目標(biāo)。

（四）后期固化

   在培訓(xùn)結(jié)束后的X個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行后續(xù)固化回訪工作，確保在輔導(dǎo)期間形成的模式，氣氛及要求能夠長期持續(xù)。老師會(huì)通過現(xiàn)場觀摩、員工座談、管理人員訪談等形式了解現(xiàn)場輔導(dǎo)結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)遇到的實(shí)際情況，再次給以技術(shù)支持

四、 項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間安排及課程設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目時(shí)間安排

? 網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研1天（線上線下結(jié)合），輔導(dǎo)開始前一周

? 集中大課與全員啟動(dòng)會(huì)(依項(xiàng)目安排1天)

n  《高客沙龍策劃與保險(xiǎn)大單營銷特訓(xùn)營》全員1天(詳附件一)

? 網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

n 三天模式（每半天3小時(shí)，共6 次）

? 高客沙龍1場或?qū)ｍ?xiàng)陪訪2組客戶(沙龍主題示范詳附件二)

? 后期固化，依項(xiàng)目需求選配(1天/復(fù)盤與案例分析）

（二）輔導(dǎo)進(jìn)程設(shè)計(jì)(依項(xiàng)目需求規(guī)劃)

附件一: 《高客沙龍策劃與保險(xiǎn)大單營銷特訓(xùn)營》課程大綱

一對(duì)一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營銷,專家營銷,場景營銷，高客沙龍，微沙龍，微產(chǎn)會(huì),替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹高客沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)高客沙龍運(yùn)作模式

一、 高客沙龍基礎(chǔ)概念

1. 高客沙龍的作用

2. 高客沙龍的定位

3. 高客沙龍的效益

4. 高客沙龍的形式

5. 線上線下的結(jié)合

二、 如何做好高客沙龍

1. 營銷心理學(xué)的應(yīng)用

2. 高客沙龍FABE說明

3. 高客沙龍FABE示范與演練

4. 高客沙龍的內(nèi)容定位

5. 高客沙龍PPT制作與注意事項(xiàng)

三、 高客沙龍操作全流程

1. 高客沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)

2. 組織高客沙龍準(zhǔn)客戶

ü 目標(biāo)客群三要素(MAN原則)

ü 目標(biāo)客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

ü 客戶分群的定性與定量分析

ü 客戶分群六/九宮格

ü 定性分析范例客戶職業(yè)分群

ü 客群經(jīng)營計(jì)劃表介紹

ü 七大客戶分群介紹

ü 客群移動(dòng)路徑

ü 客群分層營銷實(shí)例說明

3. 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備

ü 邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)

ü 贊美的技巧與話術(shù)

4. 高客沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

ü 異議問題處理常用句

ü 異議問題處理排球法介紹

ü 異議問題九宮格介紹

ü 異議問題演練

5. 高客沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 電話約訪常見問題

ü 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

ü 電話約訪全流程與各步驟說明

ü 電話約訪全流程小結(jié)

ü 電話約訪檢核表介紹

ü 電話約訪異議問題處理

ü 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

ü 電話約訪話術(shù)稿與演練

6. 會(huì)場促成與異議處理

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購買信號(hào)

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

7. 高客沙龍營銷注意事項(xiàng)

ü 會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

ü 送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)

ü 會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)

ü 會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)

附件二:高客沙龍主題示例(可綜合需求后定制專場內(nèi)容)