第一部分  項(xiàng)目背景

一、背景意義

高凈值客戶是銀行客戶系統(tǒng)內(nèi)極為重要的客戶群體，高凈值客戶對業(yè)績的貢獻(xiàn)率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型，金融服務(wù)業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購足”的發(fā)展趨勢，這對銀行高凈值客戶服務(wù)能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內(nèi)的影響，后資管新規(guī)的來到與銀保監(jiān)對凈值化理財(cái)?shù)穆涞匾?，銀行在業(yè)績上的面臨更大壓力，在高凈值客戶營銷上面臨更多難題，根據(jù)2020年<中國私人銀行發(fā)展報(bào)告>調(diào)查數(shù)據(jù)，私行級客戶的職業(yè)與財(cái)富來源，73%來源于實(shí)業(yè)企業(yè)，如何加深加大對私營企業(yè)客群的關(guān)系深化經(jīng)營與營銷貢獻(xiàn)度粘性，將是財(cái)私部門財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)面對財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須掌握的課題：

l 如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

l 新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

l 如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成高端客戶需求與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升模式？

l 疫情使業(yè)務(wù)冷淡，如何開拓中高端客戶、提升高客營銷活動(dòng)質(zhì)量，落地資產(chǎn)配置完成多指標(biāo)營銷目標(biāo)？

l 如何導(dǎo)入全方位風(fēng)險(xiǎn)管理與投資管理思維，滿足私營企業(yè)經(jīng)營的財(cái)法稅的各類需求，提升客戶的粘性與貢獻(xiàn)度

l 如何形成一套完整的效率的財(cái)私團(tuán)隊(duì)營銷與運(yùn)作機(jī)制，優(yōu)化、內(nèi)化與固化?

l ……

想做好高凈值客戶服務(wù)與營銷，需要掌握當(dāng)前政策變化和高端客戶需求變化，進(jìn)行系統(tǒng)分析與布局；通過對高凈值客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和技能提升，規(guī)范營銷流程與服務(wù)過程，并運(yùn)用全套落地有效的工具進(jìn)行營銷輔助， 引導(dǎo)支行網(wǎng)點(diǎn)與零售條線團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全量金融資產(chǎn)提升的聚焦，從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的高凈值客戶金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)銀行綜合的產(chǎn)能提升。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

提高認(rèn)識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確復(fù)雜型產(chǎn)

品與權(quán)益類產(chǎn)品營銷心態(tài)。

自我成長：了解高端客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高財(cái)富顧問與貴賓理

           財(cái)崗位的綜合管理、營銷能力與服務(wù)禮儀。

認(rèn)識客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集高端客戶關(guān)鍵

信息、運(yùn)用政商、法商、稅商等思維，提高客戶專業(yè)信任度。

思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營

銷思維，全面滿足高端客戶金融與非金融需求。

技能提升：熟悉高端客戶開拓技能，運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、

銷售促成、高端沙龍情景營銷等營銷技能。

產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，

盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

打造團(tuán)隊(duì)：通過系統(tǒng)的“技能培訓(xùn)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)”團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)模式，打造一支高素質(zhì)的高凈

值客戶團(tuán)隊(duì)，提升整體服務(wù)能力。

建立模式：通過系統(tǒng)的過程操作與管控，規(guī)范高凈值客戶服務(wù)流程與模式，并配套通關(guān)與復(fù)盤固

化留存優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一套高效服務(wù)模式。

第二部分  項(xiàng)目思維

一、工作要求

1、提高認(rèn)識。銀行務(wù)必認(rèn)識到高凈值客戶服務(wù)能力提升是提升銀行產(chǎn)能、提升銀行綜合競爭力的迫切需要，務(wù)必認(rèn)識到本次高客擴(kuò)戶提質(zhì)訓(xùn)練營是一項(xiàng)落地實(shí)戰(zhàn)，必須要精心組織，扎實(shí)開展，穩(wěn)步推進(jìn)，注重實(shí)效。

2、系統(tǒng)培養(yǎng)。高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的營銷團(tuán)隊(duì)是銀行非常重要的核心競爭力。訓(xùn)練營過程中必須嚴(yán)格執(zhí)行“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+以賽帶訓(xùn)”的培養(yǎng)模式，務(wù)必讓每一位財(cái)富顧問與貴賓理財(cái)經(jīng)理都經(jīng)過全流程的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。

3、嚴(yán)控過程。整個(gè)訓(xùn)練營過程必須嚴(yán)格把控和管控，保證前期調(diào)研真實(shí)性，充分了解問題；訓(xùn)練營過程中嚴(yán)格把控學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)成效，保證能力穩(wěn)步提升；輔導(dǎo)過程中確保動(dòng)作執(zhí)行到位，人人參與，步步落實(shí)，時(shí)時(shí)管控，保證輔導(dǎo)效果。

4、強(qiáng)化通關(guān)。通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是訓(xùn)練營的重要環(huán)節(jié)，是復(fù)盤和考核學(xué)習(xí)成果的重要步驟。在通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過程中必須強(qiáng)化知識點(diǎn)和技能復(fù)盤，加強(qiáng)營銷流程演練與工具使用考核，對方案編寫、話術(shù)總結(jié)等輸出內(nèi)容重點(diǎn)關(guān)注強(qiáng)化，保證通關(guān)有用、有效、有成果。

二、設(shè)計(jì)思路

1、聚焦中高端客戶的財(cái)富管理需求，加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級

（1）從單純投資或保險(xiǎn)服務(wù)向全方位理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變

（2）從傳統(tǒng)的“個(gè)人”服務(wù)向家族與企業(yè)延伸轉(zhuǎn)變

（3）從“銷售產(chǎn)品”營銷模式向提供專業(yè)化綜合性的解決方案轉(zhuǎn)變

（4）從提供金融類產(chǎn)品服務(wù)向私人理財(cái)法律顧問咨詢綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

（5）從比較“收益率”的紅海競爭向高端資產(chǎn)保值增值傳承的藍(lán)海轉(zhuǎn)變

2、設(shè)計(jì)“流程+方法+工具”三位一體的訓(xùn)練方式

（1）系統(tǒng)化的流程：精準(zhǔn)化七步營銷流程，快速成交

（2）科學(xué)化的方法：萬用營銷術(shù)、排球法九宮格、N種客戶營銷方法 

（3）效率化的工具：提供十八大工具，實(shí)現(xiàn)套餐式銷售 

3、定制“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)“的項(xiàng)目模式

（1）技能培養(yǎng)：三大基礎(chǔ)能力（信商、情商、財(cái)商）+三大高端能力（政商、法商、稅商）

（2）能力通關(guān)：行動(dòng)方案制定、專屬客群話術(shù)梳理、案例實(shí)操、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練

（3）實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：觀摩示范、流程監(jiān)督、數(shù)據(jù)考核、工具支撐

三、訓(xùn)練要點(diǎn)

1、重點(diǎn)關(guān)注五大管理

? 時(shí)間管理：運(yùn)用艾森豪矩陣與工作手冊提升營銷效能

? 目標(biāo)管理：運(yùn)用SMART原則，結(jié)合業(yè)績管理公式

? 客群管理：運(yùn)用MAN法則與客群經(jīng)營計(jì)劃表規(guī)劃一群一策

? 工具管理：應(yīng)用18套實(shí)用表格與圖形工具，精準(zhǔn)出擊

? 知識管理：靈活應(yīng)用專業(yè)營銷與產(chǎn)品知識，落地實(shí)操

2、聚焦解決六大問題

? 不知約誰，解決客群管理的難點(diǎn)

? 約不到人，解決約訪話術(shù)的難點(diǎn)

? 約了不來，解決客戶上門的難點(diǎn)

? 來了不聽，解決面談效率的難點(diǎn)

? 聽了不買，解決成交促成的難點(diǎn)

? 買了后悔，解決售后維護(hù)的難點(diǎn)

3、系統(tǒng)落實(shí)七步流程

? 客群導(dǎo)流：梳理目標(biāo)核心客群，分層管理，分類營銷

? 電話約訪：將約訪電話包裝成服務(wù)電話，提高成功率

? 需求挖掘：定位話題，打準(zhǔn)痛點(diǎn)，將“想要”提升為“需要”

? 資產(chǎn)配置：運(yùn)用深入淺出圖形法，輕松完成多產(chǎn)品組合營銷

? 產(chǎn)品方案：熟練萬用營銷術(shù)，發(fā)楊“利他”理念，匹配合適客戶

? 成交促成：辯識成交信號，善用促成技巧，推進(jìn)臨門一腳

? 外拓轉(zhuǎn)介：口碑轉(zhuǎn)化，圈層營銷，批量拓客，事半功倍

第三部分  項(xiàng)目規(guī)劃

一、項(xiàng)目整體規(guī)劃（以標(biāo)準(zhǔn)版為例，具體可根據(jù)需求調(diào)整定制，每組6-8人，共6組）

二、訓(xùn)練營內(nèi)容安排

三、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)內(nèi)容安排（網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)/線上輔導(dǎo)）每次每組一小時(shí)，依項(xiàng)目需求配置

四、推薦專業(yè)輔導(dǎo)內(nèi)容選排（線上輔導(dǎo)）每次線上二小時(shí)，依項(xiàng)目需求配置

第四部分  項(xiàng)目工具保障

一、顧問式營銷教學(xué)工具包

1. 貴賓理財(cái)經(jīng)理日常工作手冊

2. 風(fēng)評KYC練習(xí)工具

3. 風(fēng)險(xiǎn)測評表KYC通關(guān)檢核表

4. 產(chǎn)品or服務(wù)-FABE梳理表

5. 產(chǎn)品or服務(wù)-異議處理九宮格

6. 邏輯式提問SPIN話術(shù)稿

7. 話術(shù)練習(xí)-奔馳圖

8. 話術(shù)練習(xí)-財(cái)富金字塔

9. 話術(shù)練習(xí)-帆船圖

10. 人生財(cái)務(wù)曲線圖-話術(shù)練習(xí)稿

11. 電話約訪話術(shù)模板稿

12. 電話約訪異議處理九宮格

13. 電話約訪準(zhǔn)備檢核表

14. 電話約訪全流程檢核表

15. KYC信息匯總表（KYC地圖）

16. 客群經(jīng)營計(jì)劃表

17. 顧問式營銷課程注意事項(xiàng)

18. 面談準(zhǔn)備檢核表

二、通關(guān)工具包

1. 理財(cái)經(jīng)理評分表

2. 電話約訪通關(guān)檢核表

3. 電話約訪通關(guān)評分表

4. 風(fēng)險(xiǎn)測評KYC通關(guān)檢核表

5. 資產(chǎn)配置通關(guān)檢核表

6. 資產(chǎn)配置通關(guān)評分表

7. 顧問式營銷及產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

8. 精細(xì)化管理及資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

9. 理財(cái)經(jīng)理養(yǎng)成通關(guān)案例集