| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一項充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。作為銷售人員，你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識。通過了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品知識和解決方案，實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時，銷售也是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和實踐，提升自己的銷售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)銷售業(yè)績和個人價值的雙重提升。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-24 11:02 |
課程簡介
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對金融行業(yè)、對競爭格局、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。
《大客戶銷售謀略》，從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和最新鮮的大客戶實戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中的巧妙運(yùn)用，經(jīng)過歷次實戰(zhàn)檢驗從而在眾多卓越的銀行銷售團(tuán)隊中持續(xù)傳遞能量。
銷售精英不僅僅是經(jīng)營客戶關(guān)系、經(jīng)營資源和機(jī)會，更是在真正經(jīng)營銀行品牌和銀行的未來。
針對問題
? 政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關(guān)系，可還是推進(jìn)不了我的項目。—— 解讀官場“潛規(guī)則”。
? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？
? 我想知道，決策者的腦子里到底是怎么想的，組織是怎么決策的？
? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。
? 要想守住長期客戶，你會和美國總統(tǒng)犯同樣的錯誤嗎？
? 在冠冕堂皇的招標(biāo)過程中，什么時候是最關(guān)鍵的？我們該怎樣做？
課程收獲
2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運(yùn)籌帷幄”；
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
2 讓客戶組織內(nèi)和項目相關(guān)的所有人都成為透明人的方法；
2 “穩(wěn)、準(zhǔn)、狠” —— 從哪里下手切入客戶組織內(nèi)部；
2 看清、摸透客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，潛移默化地施加影響，贏得競標(biāo)的決戰(zhàn)時刻；
2 練習(xí)揣摩組織決策，學(xué)習(xí)快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：金融大客戶脈絡(luò)分析
? 和大客戶打交道的思維流程
? 看清他們的規(guī)律，你才能出手
? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第二單元：大客戶切入方法與組織博弈分析
? 學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習(xí)
第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
? “道法自然”你要學(xué)習(xí)的哲學(xué)和心理學(xué)
? 案例分析與練習(xí)
第四單元：攻守平衡的謀略
? 所有的工作都要做在標(biāo)書出來之前
? 影響標(biāo)準(zhǔn)要素的排序是競爭的關(guān)鍵點(diǎn)
? 軟性指標(biāo)硬性化（標(biāo)準(zhǔn)的終級對決）
第五單元：守住大客戶的核心策略
? 贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應(yīng)對之道
1、 各種人心態(tài)的變化
2、 各種人角色的變化
3、 采取應(yīng)對手段的變化
? “讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關(guān)鍵點(diǎn)（維護(hù)客戶的核心）
? 從中美對決的經(jīng)驗教訓(xùn)，學(xué)會如何對待你的敵人
? 行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃
課程時長：2-3天
課程對象：
u 具備五年以上銷售經(jīng)驗的一線骨干客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、營業(yè)主管
u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經(jīng)理、主管、支行長
u 銷售團(tuán)隊的團(tuán)隊長，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人
課程形式：
l 授課（30人的面授）
l 實戰(zhàn)案例分析
l 練習(xí)
說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。
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