| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一項充滿挑戰(zhàn)和機遇的工作。作為銷售人員，你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強烈的客戶服務意識。通過了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品知識和解決方案，實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時，銷售也是一門藝術，需要不斷學習和實踐，提升自己的銷售技巧和綜合素質。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)銷售業(yè)績和個人價值的雙重提升。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-24 11:01 |
課程簡介
政策層面對金融、對銀行的強化監(jiān)管突如其來，一葉知秋。在此背景下，如何把握政策基調，怎樣找準業(yè)務著力點，又如何更好地防范風險、怎樣實現(xiàn)飽和競爭中的業(yè)務創(chuàng)新，是商業(yè)銀行對公業(yè)務的重中之重。
嚴監(jiān)管背景下，更有效地識別客戶、影響客戶是把握對公拓展和業(yè)務創(chuàng)新的關鍵，也是贏得客戶信任的關鍵，這一關鍵點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復制和重復。從營銷的效益來看，抓住關鍵客戶情報并加以有效地分析利用是日常銷售實戰(zhàn)的重中之重。
飛速遷躍的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對公營銷的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。該課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
學習內容
第一單元：嚴格監(jiān)管的背景、要點與對公業(yè)務創(chuàng)新
? 嚴監(jiān)管政策措施為什么會突然落地？
? 嚴監(jiān)管的關鍵著眼點和政策面考量
? 對公業(yè)務營銷拓展面臨的挑戰(zhàn)與機遇
? 對公營銷實戰(zhàn)關鍵著眼點與創(chuàng)新脈絡
? 對公營銷客戶關系深耕的線索與紐帶
? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策
第二單元：客戶情報分析與風險防控實戰(zhàn)
? 嚴監(jiān)管環(huán)境下的對公拓展心態(tài)與準備條件
? 客戶情報甄別分析的誤區(qū)
? 客戶情報分析的不同層次與風險管控層級
? 與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？
? 客戶情報甄別分析的習慣與節(jié)奏
? 營銷高手如何應用客戶信息找到突破口？
? 快速識別客戶的技術練習與風控抓手
第三單元：嚴監(jiān)管環(huán)境下的對公機遇：從識別客戶到把握關系
? 識別、被識別在銀行營銷實戰(zhàn)中的應用
? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標客戶？
? 不同的思路與情報分析應用演練
? 消費心理學在銀行實戰(zhàn)中的基本套路和思路
? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？
? 練習1：還沒見到客戶，怎樣準確預判客戶？
第四單元：嚴監(jiān)管背景下的對公能力提升：分析客戶、接近客戶的方法
? 學習了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 幾類客戶應對的銷售方法綜述
? 練習2：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
? 練習3：怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？
第五單元：銷售風格與對公關鍵拓展動作
? 個人銷售風格測試
? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
? 練習4：這兩個客戶的特殊之處我們如何分析和把握？
? 練習5：拜訪這樣的客戶，還需要準備什么？
第六單元：對公拓展實力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內在銷售實力
? 同質化市場的營銷競爭關鍵點
? 練習6：挑戰(zhàn)高難度客戶
? 練習7：關鍵銷售動作的關鍵抓手與切入點
第七單元：階段性合作意向分析與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析
? 每個階段我們的目標、策略和手段
第八單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練
? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 練習8：綜合案例分析與練習
第九單元：嚴監(jiān)管背景下對公拓展創(chuàng)新解析：客戶深度博弈與鎖定技術
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關注并轉移客戶的轉移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
? 對公業(yè)務實戰(zhàn)案例分析與練習
第十單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用
? 逐級獲得高層決策者認可的必要途徑
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 如何從量變到質變：提問的魔力
? 練習：這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里
課程時長： 3天
課程對象
? 具備5年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長、分行主要業(yè)務負責人
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者
? 業(yè)務團隊的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測評（個人銷售實力曲線測試）
演練、示范、錄像解析
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